Claves de una estrategia B2B para 2019. Estrategia Inbound Marketing.

En el entorno B2B el Inbound Marketing juega un papel muy relevante en el impacto, visibilidad y procesos de captación de otras empresas y profesionales, teniendo en cuenta que los procesos de compra y decisión en este ámbito son más lentos y complejos.

Y es que, a pesar de estas complejidades, un 68% de los expertos en marketing coinciden en que las tácticas de Inbound Marketing aplicadas al ámbito B2B son las más efectivas y eficientes.

La relevancia que se ha de dar a un cliente potencial es máxima, por lo que hay que saber cómo aportar máximo valor en cada etapa, cuándo darle la información que necesita y ofrecerle un contenido con el que perciba un valor diferencial que gane peso en su proceso de decisión.

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Las estrategias de Inbound Marketing B2B son la mejor vía para generar leads, impactar a clientes potenciales y fidelizar a clientes, por lo que es en ellas donde puede residir gran parte del éxito y crecimiento de un negocio de ámbito B2B.

Las claves del Inbound Marketing

Nunca obvies los pilares del Inbound Marketing

  • Contenido:

Es decir, información con una finalidad clara, dirigida a un usuario concreto y que sabemos a qué fase del proceso de decisión se dirige.

El contenido puede ser la herramienta que posicione a tu empresa en referente de su industria y que sea el mejor medio para impactar y captar sobre una audiencia cualificada, los buyer persona.

  • Redes sociales:

Es el canal clave para la difusión y el alcance de contenidos, pero también el espacio virtual donde crear comunidad y generar una comunicación fluida, bidireccional y enriquecedora para todos los participantes.

No hay que olvidar que también es el mejor medio para poner en práctica la escucha social activa y obtener feedback sobre todo lo relacionado con nuestra marca, negocio y entorno.

  • Automatización:

Eliminando las fricciones y acelerando la evolución del embudo de conversión y optimizando el tratamiento de los datos y conocimiento que se obtiene de cada usuario.

Además, los procesos de automatización garantizan un aumento de la rentabilidad de las acciones estratégicas de marketing y un retorno de la inversión significativo.

Calidad sobre cantidad

Ya no todo vale en el marketing digital porque el usuario se ha “profesionalizado” y ha ganado poder y conocimiento.

La calidad de las acciones y contenidos de Inbound Marketing B2B no solo impactarán en la cuenta de resultados, sino también en la reputación online de la marca y en la generación de una relación de confianza.

La experiencia del cliente

Es el concepto de negocio que afecta a toda empresa innovadora, digitalizada y que consolida su crecimiento en estrategias de Inbound Marketing B2B.

Es la mejor vía para crear una ventaja competitiva sólida, sostenible y fácilmente asimilable por los clientes.

Para 2019, este enfoque de las estrategias customer centric, teniendo al usuario en el centro de todas ellas, se amplía y enriquece incluyendo la experiencia de marca y la experiencia de los propios empleados.

De esta manera no solo se gana coherencia, sino que también se da una nueva vía de actuación para que los embajadores de marca, los influenciadores y los propios empleados sean profesionales que conozcan y difundan a la perfección el ADN de una organización.

Marketing basado en cuentas o Account based marketing

Es una de las peculiaridades del Inbound Marketing B2B en la forma de construir una relación de confianza y de fidelización con el cliente de una manera directa.

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La metodología ABM está enfocada a una cuenta o empresa específica y todas las campañas estarán personalizadas conforme a esa cuenta. Dicho de otra forma, se trata de un acelerador del Inbound Marketing que coordina y alinea los esfuerzos de marketing y ventas para abrir puertas creando engagement con esas cuentas determinadas y personas objetivo.

La clave de este procedimiento reside en la alineación de marketing y ventas y la metodología con la que ambos equipos o fuerzas conectan y son capaces de medir el éxito.

El marketing y las ventas deben centrar sus esfuerzos cada vez más en la atención especializada y personalizada de sus clientes. Así pues, la personalización es la esencia del ABM.

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Diferenciación y creatividad

Hay que aplicar estas dos premisas en la creación de nuevos contenidos y en los nuevos formatos empleados adaptados a cada canal, así como en el planteamiento de nuevas acciones de marketing.

En esta línea, y como viene siendo habitual en los últimos años en el formato de los contenidos, el video es el tipo de contenido que más tráfico y engagement mueve en Internet y se prevé que siga creciendo hasta el 82% para 2021.

Sobre las nuevas acciones, es donde entra en juego la innovación y empleo de nuevas tecnologías, aprovechando el potencial de integrar, por ejemplo, Inteligencia Artificial, tanto para procesar datos y recibir predicciones, como para diseñar chats automatizados de venta o de servicio.

Pero para que todo esto tenga sentido y podamos aplicar las nuevas tendencias con efectividad, la base de estas estrategias siempre debe estar bien fundamentada, por lo que no hay que pasar por alto las etapas previas, como: definir bien los retos sobre la transformación digital a los que se deberá enfrentar la empresa en los próximos años, el objetivo de la estrategia digital y cómo implantarla y hacerla extensible en la organización o qué herramientas y tecnología necesitaremos para competir en un entorno cada vez más digitalizado.

Si quieres explorar estas etapas en tu compañía, en Increnta podemos ayudarte.

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