La importancia de la prospección de cuentas en el sector industrial

La evolución de la industria española y de sus niveles de producción se han ralentizado desde 2018 por diversos motivos: desde la situación socioeconómica mundial, pasando por la alta competencia internacional, así como por una caída de la inversión en los bienes de equipo que también indica un problema estructural.

Esta situación encrudece el contexto en el que opera la industria española a la hora de enfrentarse a retos para su crecimiento como: aumentar su cuota de mercado, hacerse más fuerte frente a la competencia o consolidar su marca a nivel global.

Junto a las medidas gubernamentales propuestas en el Plan de Desarrollo Industrial de España, cada empresa tiene a su alcance muchas estrategias para la prospección comercial y la captación de nuevos clientes.

Por eso hoy nos centramos en la importancia de desarrollar estrategias de prospección efectivas y cómo conseguirlo con ayuda de diferentes acciones de marketing y técnicas específicas para atraer más clientes de forma rentable.

 

En qué consisten las estrategias de prospección de clientes

La prospección de clientes consiste en diferentes técnicas de investigación y descubrimiento que conduzcan al cliente ideal, es decir, el que tiene mayor potencial para convertir y mantener una relación sólida con la marca, hacia nuestro ecosistema.

La prospección comercial se centra en saber dónde están los clientes potenciales y cómo tratar con ellos para que finalmente perciban que un producto o servicio en concreto es el que mejor cubre su necesidad.

Por este motivo, las técnicas para prospectar clientes son de gran importancia en el sector industrial y para empresas PYMES que deben de ser más ágiles y estratégicos en la forma de ser relevantes en el mercado y captar la atención de los posibles compradores.

Y dada su importancia, el diseño y desarrollo de un plan de prospección de clientes implica a diferentes departamentos, en especial a marketing y ventas. Donde el equipo de marketing se centra en el posicionamiento de marca, la investigación de mercado y la captación de leads; mientras que el equipo de ventas se encarga de las tareas comerciales y trabajar una relación cercana y transparente para que se efectúe la venta.

Este trabajo conjunto es básico para ejecutar tareas claves en la prospección de clientes: La definición de perfiles buyer persona, identificarles en los diferentes canales que utilizan para buscar información y desarrollar acciones para que la marca interactúe con ellos  y se creen puntos de contacto en las diferentes fases del embudo de ventas.

Así se hace posible realizar un seguimiento de la necesidad de cada tipo de prospectos, diseñar contenidos y acciones con las que mostrarle el producto o servicio que resuelve sus problemas y cerrar citas de venta para mostrar ese valor diferencial que se le ofrece y las ventajas que va a aportar a su negocio.

Y así será mucho más fácil crear una relación duradera, realizar un seguimiento de los resultados de todas las estrategias diseñadas para cada segmento de clientes y analizar la efectividad y rentabilidad de las acciones.

Y, en efecto, las técnicas para prospectar clientes están muy relacionadas con el ABM -Account Based Marketing y la metodología estratégica especializada en entornos B2B centrada en la obtención de cuentas y la personalización de la relación con cada cuenta potencial.

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Técnicas para prospectar clientes y aumentar las oportunidades de ventas 

Según la posición de un prospecto en el embudo de ventas, son varias las técnicas que se pueden emplear para su evolución, y es aquí donde es muy importante contar con diferentes herramientas que permitan desarrollar estrategias integrales y exitosas.

Las campañas publicitarias en canales especializados o la toma de contacto mediante el uso de LinkedIn son técnicas iniciales para la recogida de leads y la validación del grado de interés.

Con ayuda de herramientas de automatización y de tecnologías LRM – CRM – ARM se puede impactar a cada prospecto con el contenido específico, ya sea a través de email marketing, microsites creados para cada producto o servicio, campañas de pago hipersegementadas, redes sociales u otras herramientas que suelen ser muy útiles para la creación de marca y la muestra de ventajas competitivas, como webinars y contenidos que aporten valor al cliente potencial sin ser invasivos.

Junto a esto, las técnicas de Outbound Marketing y las visitas de los equipos comerciales son esenciales en el sector industrial, sobre todo por la relevancia de las compras que se realizan en este ámbito y por ser el mejor instrumento para mostrar productos y dar una atención más personalizada. Las técnicas Inbound y Outbound no están reñidas, es más, son grandes complementos que alinean acciones ON y OFF.

Aquí es donde la propuesta de valor debe ser llevada a la práctica a través de acciones directas, unidireccionales y mensajes concisos, claros que disipen las dudas y garanticen al cliente que está tomando la mejor decisión.

Llegar a la consecución de nuestros objetivos con éxito es el resultado de la implementación de muchas estrategias enfocadas a la detección de oportunidades y acciones destinadas a la captación de clientes, donde es de gran ayuda contar con equipos profesionales especializados en marketing industrial que conozcan cómo optimizar los resultados en este sector.

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