Técnicas de cualificación de leads en el Inbound Marketing

Una vez analizadas las técnicas de captación y conversión de tráfico y con la maquinaria pesada bien engrasada, llega la hora de hablar de la importancia de la cualificación de leads para continuar avanzando en el ciclo del Inbound Marketing.

En primer lugar es necesario recalcar que un lead es una persona que ha dado sus datos de contacto a través de una landing page. Según las técnicas de captación y conversión del Inbound Marketing, puedes generar leads ofreciendo un contenido de valor que el usuario puede descargarse desde nuestra web.

Pero no todos los leads que captas son iguales. Dependiendo del punto del funnel (embudo), los leads tendrán un grado de cualificación distinto y deberán ser gestionados de forma personalizada. Dependiendo de su grado de cualificación existirán tres tipos de leads:

Cualificación de leads: 3 tipos

Lead frío: el usuario se ha descargado alguno de nuestros contenidos y nos ha facilitado su información básica: nombre, correo electrónico, y poco más. Suele encontrarse en el estadio Top of the Funnel, por lo que está todavía muy alejado de la compra.

Lead Cualificado para Marketing: este lead se encuentra en la fase Middle of the Funnel. El usuario ha demostrado en repetidas ocasiones que está interesado en nuestro producto, por lo que buscaremos pedirle más información para intentar descubrir si es una oportunidad de negocio valiosa o no.

Lead Cualificado para la Venta o lead caliente: éste encuentra en la fase Bottom of the Funnel y está listo para la compra. Son los leads que generalmente han ido avanzando en el funnel de marketing. El formulario de este tipo de landings pages suele ser bastante largo porque recoge toda la información que necesitaremos para poder cerrar la transacción.

Ya hemos visto los diferentes tipos de leads que existen, y nos ha quedado claro que cada lead tiene un grado de cualificación distinto. Ahora llega el momento de clasificar los leads que hemos obtenido a través de las técnicas de captación y conversión del tráfico.

Técnicas de cualificación de leads

En primer lugar, de toda nuestra base de datos identificaremos la cualificación de leads a través de una serie de técnicas que se conocen como ‘lead scoring’: fórmulas que te permiten hacer seguimiento de las conductas y la actividad de tus leads cuando navegan por tu página web.

¿Qué hacer con los que todavía no están preparados para comprar? Muchos de los leads que captaremos no están preparados para ejecutar su compra en ese momento, ya que simplemente pueden estar buscando información. Aquí entra en juego el concepto de lead nurturing (cultivo del lead), que se basa en acciones para intentar ‘madurar’ el lead, manteniéndolo informado y vinculado a nosotros, ofreciéndole contenidos que le aporten un valor extra.

cualificación de leads

 

Lead Scoring

Dentro del proceso del Inbound Marketing, el lead scoring deberás aplicarlo una vez ya dispones de una maquinaria que te genera leads o oportunidades de negocio de forma continuada.

El lead scoring nos permitirá identificar qué leads están preparados para comprar y cuáles no. Este método permite sistematizar la valoración de los contactos de la base de datos y darles una puntuación para facilitar su clasificación al equipo de venta

Lead nurturing

Tan importante como el lead scoring es el lead nurturing. El cultivo del lead huye de las técnicas tradicionales de venta intrusivas, como el acoso y derribo telefónico, que acaba por quitar las ganas de comprar a cualquiera. Esta técnica de cualificación de leads trata de desarrollar una relación, cuanto más personalizada mejor, con el cliente, ofreciendo diferentes contenidos de valor.

Una de las principales armas del lead nurturing es el email marketing. El envío de newsletters  y boletines personalizados, con ofertas y enlaces a documentos de descarga, combinado con acciones apoyadas en las redes sociales, te ayudarán a ‘macerar’ el lead y acercarlo a una posible conversión.

En la cualificación de los leads reside una de las principales virtudes del Inbound Marketing. Olvídate de las técnicas de marketing ancladas en el pasado. En Increnta te proponemos una estrategia de marketing online personalizada acorde con tus necesidades. ¿Quieres saber más?

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