Última actualización el viernes, 16 de febrero de 2024 a las 01:51 pm
Podemos desplegar diferentes planes de campañas ABM en función de los objetivos a alcanzar por una compañía. El ticket medio, presupuesto, histórico de clientes e incluso el retorno de la inversión que obtienes de cada acción que realiza tu equipo son factores determinantes en la elección del plan de Account Based Marketing que mejor se adapte a tu compañía.
Tenemos que tener claro que el ABM no es un plan aislado. La metodología en una estrategia de ABM es un recurso dentro del programa de generación de demanda que se integra con diferentes acciones para sacarle el máximo partido. ¿Tienes claro cuál sería el plan óptimo para alcanzar a las cuentas target de tu compañía B2B?
Tipos de planes en campañas de Account Based Marketing
Para elegir el tipo de plan en las campañas ABM que mejor se adapte a tus necesidades, recomendamos analizar primero el retorno obtenido de cada acción que se realiza en tu compañía. Los siguientes 3 planes reúnen la totalidad de necesidades de todas las compañías existentes en el mercado:
- Plan One to One: el ABM one to one se dirige a un nicho reducido de cuentas. Por lo general, en estos casos la mayoría de estas cuentas son ya clientes. Es decir, este plan no se centra en la captación de nuevas cuentas. Se definen programas específicos de ABM por cada cuenta con el propósito de desarrollar a los clientes actuales. Teniendo en cuenta el coste de captación de un nuevo cliente, el retorno de este plan es mucho más acelerado en el tiempo.
- Plan One to Few: en este caso, segmentamos clusters de tamaño medio. Después, estructuramos el go to market según el enfoque que mejor se adapte a tu compañía. Aquí sí que hablamos de una división equilibrada del 50% de cuentas que ya son clientes activos y otro 50% de cuentas de nuevo negocio con el objetivo de captación marcado.
- Plan One to Many: este tipo de plan es el más similar a los proyectos de Inbound Marketing. En este caso, ponemos el foco en dirigirnos a grandes volúmenes de cuentas ligados a la aproximación de go to market por solución.
Recuerda, debes adaptar el plan a tu caso de negocio. Al final, el ABM identifica cuáles son las cuentas que nos han aportado los mejores resultados, mayor rentabilidad y plazos de cierres más breves.
¿Cómo identificar los actores clave en campañas ABM?
Debemos tener claro que en las campañas ABM cada cuenta objetivo está compuesta por una unidad de decisión. Por este motivo, debemos personalizar nuestro mensaje y tono, ya que podemos encontrar diferentes roles involucrados en el proceso de toma de decisiones. La clave del éxito en ABM es actuar con flexibilidad según el avance de nuestras acciones.
Antes de atacar a una cuenta objetivo realizamos una análisis previo que nos anticipará información clave para generar listas de cuentas similares entre sí. Gracias a esto, ya desde la aproximación de marketing, sabremos si estamos siguiendo el camino correcto, con el discurso adecuado para impactar a las personas acertadas.
Dentro de todo el mercado objetivo, generamos criterios de segmentación de grupos homogéneos entre sí. Una vez el segmento esté completamente acotado, buscaremos a los decisores y los convertiremos en contactos efectivos. Esto se define como acción AB, quedando activado el proceso comercial con las cuentas segmentadas.
Herramientas imprescindibles para la estrategia de ABM
Tenemos que tener claro que el ABM no es un plan aislado. El ABM es un recurso dentro del programa de generación de demanda que se integra con diferentes acciones para sacarle el máximo partido.
Para el ABM, definir un stack tecnológico es fundamental. En concreto, el CRM es el escenario idóneo, que nos permite combinar diferentes tecnologías repartidas entre marketing y ventas. Esta herramienta nos permite obtener insights de calidad que nos proporcionan conclusiones mediante las cuales podemos escalar nuestro negocio.
El reto no es únicamente la automatización de procesos sino la identificación de las cuentas target . Además, existe la responsabilidad de construir una cultura del dato para poder activar acciones completamente personalizadas.
La correcta selección del plan en tus campañas ABM es el primer paso, y el más importante, a la hora de cumplir tus objetivos de negocio. Recuerda que el ABM no es una estrategia de leads, el ABM es una solución basada en la segmentación de cuentas en la que la data, la tecnología y la analítica se convierten en el tándem perfecto para orquestar una estrategia B2B de éxito.
