Última actualización el jueves, 21 de septiembre de 2023 a las 10:31 am
La llegada de la digitalización ha provocado un giro de 180º en los factores del comportamiento del consumidor. La gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales se ha visto repercutida por el surgimiento de nuevos canales de venta, que han desdibujado la línea que existía entre la compra física y la compra online. Es por esto que las estrategias de Marketing Omnicanal se convierten en, además de una necesidad, una prioridad a trabajar por las marcas para reforzar su modelo omnicanal y el híbrido de ventas.
Exploramos en el siguiente post sobre cómo, mediante la integración de canales, la tecnología y la inteligencia podemos maximizar el total de ventas.
ABM para alinear a los equipos de Marketing y Ventas
El Account Based Marketing, conocido como el Inbound Marketing para B2B, es la metodología clave en la integración de canales. Podemos definirla como una estrategia de Marketing y Ventas B2B centrada en cuentas objetivo, donde se utiliza data y otros insights para poder lanzar acciones personalizadas a cada target. Esta técnica destaca, además, por su gran potencial a la hora de construir relaciones sólidas con los clientes, puesto que se definen programas específicos de ABM por cada cuenta con el propósito de desarrollar y fidelizar a los clientes actuales.
El ABM es imprescindible en la estrategia de Marketing Omnicanal debido a que se encarga de alinear los departamentos de Marketing y Ventas. De esta forma, logramos que se trabaje conjuntamente la captación, el desarrollo y la fidelización de un número finito de cuentas objetivos.
Los proyectos ABM están focalizados en un esquema de generación de demanda. Es por esto que es un fundamento de la optimización de la venta omnicanal y el cross channel. A partir de este y, sobre un stack tecnológico óptimo, construimos acciones con procesos automáticos, escalables y ágiles. El objetivo, además de alcanzar la automatización de procesos, es construir una cultura del dato que nos permita recolectar insights con los que poder diseñar y activar acciones individualizadas para los diferentes tipos de target de cada empresa en los diferentes canales de venta existentes.
Estrategias de Marketing Omnicanal para reforzar las acciones de cross channel
Para conseguir que los consumidores recorran ambos canales y que estos a su vez se retroalimenten, la Analítica Digital será nuestra mejor aliada. Conocer de primera mano el journey digital de tus usuarios y comprenderlo es fundamental para establecer objetivos. Para ello, primero tenemos que interpretar la data obtenida y sacar de estas las conclusiones adecuadas. Así podemos tomar decisiones basadas en data sobre nuestro cliente real, lo que contribuirá a potenciar los resultados del ecosistema web.
Por otro lado, tendremos que nutrirnos al mismo tiempo de la información que nos aporta el CRM. Una vez realizada la cualificación del lead, generamos envíos personalizados según su estado y la información que tenemos sobre ese contacto. Las herramientas de CRM favorecen la identificación de los canales más rentables de una empresa. A través de una gestión del dato óptima podemos llegar a conocer con exactitud la frecuencia de compra de los usuarios y, con la activación de flujos personalizados, podemos atraer al cliente hacia el punto de venta físico y viceversa. Simplemente debemos activar acciones individualizadas a cada buyer persona en el momento más oportuno, reforzando de esta manera las acciones de cross channel y las conversiones.
La optimización del proceso de ventas en la actualidad no trata sólo de integrar los canales digitales y físicos, sino de fusionar, gracias al Marketing Omnicanal, estos dos mundos y trabajar conjuntamente. La combinación de estrategias como el ABM, la automatización y la gestión del cross channel puede dar como resultado un enfoque holístico que brinda una experiencia excepcional al cliente, ya sea en línea o en el punto de venta físico. La implementación de estas estrategias trazan el camino hacia la maximización de tus resultados y ventas.
