Performance Marketing: estrategia digital para B2B | Increnta

¿Qué resultados ofrecen las soluciones de Performance en negocios B2B?

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El enfoque a resultados del Performance marketing como parte de una estrategia digital puede resultar muy atractivo para las empresas B2B. En esencia, hablamos de una estrategia de marketing digital en la que el cliente solo paga por los objetivos conseguidos.

Parece lógico en este tipo de negocios: en ellos las decisiones no dependen tanto de las tendencias del consumidor final. Su mercado funciona de forma distinta: de hecho este sector de sectores (industrial, consultoría, distribución, etc.) ha tardado en incorporarse al marketing digital.

Negocios B2B, marketing digital y Performance marketing

Para implementar una estrategia de marketing digital para B2B que incluya acciones de Performance marketing es necesario tener en cuenta que:

  • Las empresas y los consumidores finales no se comportan de igual manera: el consumidor puede aportar muchos matices a su decisión de compra (estacionalidad, propósito de la marca o valores atribuidos, etc.). Sin embargo, los términos de acuerdos entre empresas suelen girar en torno a rentabilidad o eficiencia.
  • Comunicar es mucho más complicado entre negocios B2B: los canales generalistas dejan de tener sentido si tu objetivo es un puesto decisorio concreto de un sector determinado. 
  • El medio natural de captación de leads en negocios B2B ha sido durante mucho tiempo la feria o el congreso. Pero en la actualidad existen muchas limitaciones a la celebración de eventos físicos que abren la puerta a la imaginación.

Según estos indicadores, el Performance marketing parece una solución atractiva para negocios B2B, ya que:

  • No necesita organizar grandes reuniones físicas de profesionales, sino que se basa en acciones digitales.
  • Los objetivos de este tipo de negocios están claros y son medibles, y eso facilita su traslación a acciones de marketing digital.
  • Permite una mayor definición en los resultados: a través de la tecnología, se conoce el desempeño de cada usuario en el entorno digital desde que llega hasta que compra (o no). Por tanto es más medible y más atractivo para negocios acostumbrados a tomar acuerdos basados más en rentabilidad.
  • Ajusta los precios en función de la rentabilidad: permite eliminar las acciones que no están dando resultados y por tanto no se corren riesgos.

 

El Performance marketing puede resultar más costoso y representar un reto tecnológico y de seguridad, pero lo cierto es que puede ser capaz de encontrar y afianzar nuevas relaciones comerciales.

 

El account based marketing (ABM) y los negocios B2B

Si empezar a pagar solo por resultados obtenidos a través del marketing digital puede ser la tendencia imperante en poco tiempo para los negocios B2B, el ABM o account based marketing y su capacidad de fusionar los departamentos de marketing y ventas debe estar implicado necesariamente en esta nueva tendencia.

Un futuro cliente para un B2B no es alguien a quien conquistar a través de sensaciones (aunque ningún potencial comprador está completamente libre de verse influenciado por ellas), y que se encuentra no se sabe dónde ni buscando no se sabe qué. Se concreta desde un perfil o categoría hasta llegar a una persona en especial.

El account based marketing enfoca, especifica y personaliza las audiencias, por lo que parece el entorno perfecto para desarrollar acciones de Performance marketing. Identifica a aquél al que habrá que dirigir la acción incluida en la estrategia de Performance por tratarse de un cliente potencial con mucho peso o valor.

Contact center para negocios B2B

El Performancer marketing es multicanal, así que resulta necesario detenerse un minuto a considerar los beneficios que un contact center puede aportar a este sector de sectores. Si las acciones de Performance se “disparan” desde múltiples canales, hará falta un centro de atención y formalización de ventas que centralice toda comunicación recibida.

Para ser eficaz, deberá proporcionar una experiencia de cliente realmente buena (después de todo insistimos en que no se comporta del mismo modo un cliente en un entorno B2B). Para ello contar con la tecnología adecuada será clave, como la combinación de chatbots, inteligencia artificial, etc.)

Una buena atención digital puede suponer un auténtico cambio de paradigma,especialmente para un perfil de negocio que ha basado la toma de decisiones de compra hasta hace muy poco en las reuniones personales y la representación profesional.

 

Ecommerce y Marketplaces para negocios B2B

Por último, nos queremos detener en esta lista de técnicas y estrategias que deberían fusionarse en caso de optar por soluciones de Performance para ecommerces en marketplaces para negocios B2B. 

¿Puede un negocio B2B vender en un marketplace? La respuesta es obvia, sí. Después de todo ya ha sido capaz de trasladarse al canal digital, hacer trabajar a ventas y marketing de forma conjunta y construido lo necesario para atender desde la multicanalidad ofreciendo una gran experiencia de usuario

Una solución de Performance en marketplaces B2B parece la culminación de un viaje de cambio y digitalización de la forma de vender para este tipo de negocios. Y con múltiples ventajas:

  • Permite al potencial comprador acudir cómodamente a un único lugar donde puede encontrar diversidad de métodos de pago y financiación, así como acuerdos sobre volúmenes de compra y opciones de precio.
  • Se evitan costes de viajes, estancias y un largo etc.
  • Se garantiza la seguridad en las transacciones.

 

Con la combinación de todas estas soluciones, los resultados de una solución de Performance contarán con mayor margen de acierto, y generarán confianza. alianzas duraderas y prescriptores satisfechos.