Última actualización el viernes, 16 de febrero de 2024 a las 01:27 pm
Las oportunidades de negocio en el Sector de la Construcción se han multiplicado debido, en gran parte, a la digitalización del canal contract y la figura del prescriptor. Este canal está compuesto por todos aquellos servicios que se incluyen dentro de un proyecto integral relacionado con la Construcción. La realidad de este sector se vio fuertemente influenciada por la transformación digital experimentada en el ámbito de la Construcción y los cambios de uso en los espacios propiciados por el COVID-19. Ante esta nueva realidad, ¿Son válidas las estrategias de marketing B2B que las empresas del sector llevan a cabo a la hora de comunicar este tipo de perfil?
En el presente post vamos a desgranar un poco más la realidad actual y aportar nuevos desafíos para poder desarrollar nuevas relaciones profesionales para impulsar las conversiones en el canal contract para empresas del Sector Construcción.
A diferencia de las empresas que están más enfocadas en el digital como un canal de venta relevante para los canal de venta relevante para las empresas de materiales de Construcción. Las empresas de servicios tendían más a una venta directa a través de ferias y encuentros profesionales. La pandemia dio un giro completo a este modelo de venta, forzando una digitalización completa en la comunicación hacia el canal profesional. Pero, una vez que se restableció la posibilidad de volver a los eventos presenciales, pero, ¿Cómo quedan las vías de comunicación?
El canal contract en el Sector Construcción: venta digital y prescriptores de servicios
Dentro del direccionamiento actual de la transformación digital de la Construcción, que apunta hacia el desarrollo de proyectos funcionales e innovadores, los prescriptores han tomado aún más relevancia. A la hora de habilitar la participación de las empresas en los diferentes proyectos a los que aspiran, la función del prescriptor en el canal contract en el Sector Construcción no ha sufrido grandes modificaciones respecto a su función primaria. Sin embargo, sí que en la mayoría de casos, vemos como el proceso de digitalización de los mismos les ha llevado a investigar nuevas áreas de oportunidad para su desarrollo profesional y de cara a mejorar su labor.
En el pasado, el ejercicio de prescripción tenía un componente fundamentalmente presencial, sobre todo en ferias específicas del sector. Tras la pandemia, los hábitos de los consumidores sobre información e inspiración empiezan a tener un fuerte componente digital.
La pregunta a lanzar en este punto es: ¿Es necesario esperar a asistir a una feria para conocer, por ejemplo, las últimas tendencias en iluminación de las empresas especializadas? La respuesta es clara. Antes de ir a una feria, el prescriptor ha podido revisar los activos digitales de las empresas de servicios de valor para la Construcción y así tener una idea clara de qué ofrecen y cómo lo ofrecen.
El prescriptor en el centro de la estrategia de comunicación digital
Asumido el digital como un canal de inspiración para el prescriptor, se antoja fundamental que las empresas establezcan un plan para entrar en la conversación que les lleve a formar parte de proyectos relevantes. Podría parecer que es un reto sencillo, ya que crear relaciones con los principales prescriptores del sector es algo natural en el mundo físico. Sin embargo, el panorama se ve diferente cuando lo llevamos al digital.
Si nos basamos en el estudio realizado por Increnta sobre el canal de venta contract en empresas de servicio de valor para la Construcción, podemos observar que el 73% de ellas comunican al profesional B2B. No obstante, muy pocas promueven acciones que podrían detonar una primera conversación cualificada con un prescriptor de su servicio. Por poner algunos ejemplos, tan solo el 5% de las empresas analizadas apuestan por un Plan de Loyalty en el que fomentar las potenciales acciones de prescripción. En otro sentido, encontramos que el 33% de las empresas ofrece activos avanzados con los que generar un interés y mayor conocimiento de su oferta, mientras que no llega al 50% de las empresas encuestadas comparten casos de uso sectorizados.
Todo ello nos lleva a entender que las compañías deben aprovechar las oportunidades de negocio del Sector de la Construcción en el ecosistema digital. En este sentido, aún queda mucho camino por recorrer hasta enfocar la comunicación específicamente hacia los prescriptores para permitir entrar a las empresas de servicios de valor en proyectos de gran relevancia.
Claves de marketing en canal contract enfocado en la prescripción en el Sector Construcción
Cada empresa, dentro de su estrategia, tendrá unos públicos objetivos a los que comunicar, por lo que en la base de la estrategia lo que debemos tener claro es cuáles son y cómo vamos a comunicar a cada uno de ellos.
En el caso de las empresas de servicios de valor a la Construcción, arquitectos, diseñadores, instaladores, entre otros, son algunos de los prescriptores que visitarán los diferentes canales digitales, esperando a encontrar el contenido que necesitan como inspiración. Acercarnos a la figura del prescriptor en el momento del inicio de la conversación será más factible teniendo en consideración algunas buenas prácticas dentro de la estrategia establecida.
Entre ellas:
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Generar un ecosistema digital adaptado al prescriptor:
diferentes contenidos, con un nivel de especialización u otro, dependiendo de la fase del funnel en la que lo colocamos, pero sobre todo, un ecosistema pensado para posicionarnos como una elección real para el decisor final.
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Activar canales en función del journey propuesto:
de nada nos servirá un buen contenido si no somos capaces de posicionarnos entre las principales intenciones de búsqueda empleadas por los diferentes prescriptores. Por ello, buscaremos potenciar el contenido trabajando acciones pagadas, optimizando nuestro potencial orgánico e incluso involucrando al departamento de ventas en el uso de estos contenidos para cualificar las relaciones comerciales.
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Gestión de la relación desde nuestra web:
llevar a cabo una experiencia inmersiva de la tienda física en el canal digital y acercar toda la información técnica para el consumo del recurso. Todo ello acompañado de CTAs que inviten a un descubrimiento de la solución o a una primera conversación que inicie la relación.
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Construir una relación a largo plazo:
entrenar a nuestro prescriptor en nuestras soluciones, mantenerlo al día de nuestras novedades e incluso, bonificar esta relación a través de un programa de Loyalty pueden ser buenas herramientas para no solo establecer la relación sino para escalarla a lo largo del tiempo.
Llevamos años colaborando con empresas de servicios de valor a la Construcción abriendo oportunidades de negocio en el Sector de la Construcción y aportando soluciones estratégicas dentro de sus entornos digitales gracias a nuestra metodología Lifetime Business. A través de nuestro enfoque y de la inteligencia de negocio basada en datos y tecnología, hemos sido capaces de afianzar proyectos rentables y escalables, además de incrementar nuestra capacidad de establecer relaciones sólidas con su canal de prescriptores.
