Última actualización el viernes, 16 de febrero de 2024 a las 01:43 pm
La metodología ABM o Account Based Marketing está dirigida a un buyer persona que no nos está buscando de manera autónoma a través de Internet, algo impensable dentro del Inbound Marketing, donde se crea contenido específico con el objetivo de que este nos encuentre.
En ABM irrumpimos en el día a día de nuestro buyer persona, el perfil de cliente ideal en ABM, invitándole a consumir nuestro contenido. Ello lo conseguimos a través de acciones tanto in como out que convierten al ABM como la solución a medida para empresas B2B.
Llegar hasta el buyer persona a través de la metodología ABM
Alcanzar el decision maker a través de la metodología de ABM no resulta una tarea sencilla. Entre las acciones a evitar están las ‘llamadas en frío’, las comunicaciones sin personalizar o el exceso en cuanto a envíos de emails. El contacto con el buyer persona debe tener en cuenta, sobre todo, dos aspectos: la personalización y la calidad de los mensajes.
Cuando hablamos de público objetivo en ABM, estamos hablando de empresas, y ya dentro de ellas encontramos a los nuestros decision makers, entendido en Marketing como Buyer Personas. La exigencia es alta pues al interrumpir a esa persona de su ‘tarea’, lo mínimo que espera es un contenido de valor, interesante y personalizado en el que ver una solución a medida para su negocio y para el alcance de objetivos en el mismo. Por tanto, el contenido es el elemento principal en cualquier proyecto de éxito en ABM.
En Marketing B2B nos centramos en empresas potenciales que, entendemos, encajan con nuestra solución y servicio y su retorno a nosotros es alto. No pensamos tanto en ‘leads’ como en ‘cuentas’ sabiendo que las cuentas permanecen, pero los decisión makers cambian.
La estructura de un proyecto de ABM
Siempre que aterrizamos un proyecto ABM, nos encontraremos con una estructura similar compuesta por 3 grandes pilares:
- Un listado de cuentas objetivo: incorporando cuentas ya seleccionadas, analizadas y cualificadas por variables de tamaño como son la facturación o los empleados.
- Cualificación de cuentas: la cualificación de cuentas en ABM viene dada por variables firmográficas (tamaño de cuentas), variables de madurez (madurez para implementar la solución de ABM en sus negocios) e incluso variables de intent/engage data (conocimiento sobre nosotros).
- Estrategia de contenido: para crear un escenario ideal dentro de un proyecto de ABM y poder alcanzar e impactar sobre el decisión makers es necesario crear contenido de interés, a la vez que atractivo. ¿Cómo lo conseguimos? Recogiendo e identificando un número de insights suficientes como para definir unas primeras líneas de contenido con las que llegar y enamorar al nuestro contacto objetivo.
Construcción de contenido con la metodología de ABM
Partimos de que el contenido de ABM debe de ser lo contrario al que se crearía para un proyecto de Inbound. El contenido a establecer un proyecto de ABM debe contener valor táctico para el usuario que lo recibe, por lo que primero tenemos que identificar las necesidades y las particularidades de la tipología de cuentas y/o sectores al que nos dirigimos para establecer así activos personalizados para el receptor final.
Así, a través de la identificación de nuestros buyer persona, dibujando su perfil al completo, podremos desarrollar contenido de valor ganador con el que las empresas puedan alcanzar sus resultados de negocio a través de la solución de ABM.
