Última actualización el viernes, 16 de febrero de 2024 a las 01:51 pm
Encontrar el engranaje perfecto entre tu estrategia go to market y la metodología de Account Based Marketing puede resultar complejo. De todas las iniciativas del marketing, crear una mecánica a medida para alcanzar a tu perfil ideal de cliente B2B, generar demanda y establecer relaciones con las marcas es considerado lo prioritario. No obstante, primero tendremos que analizar y estudiar cómo construir nuestra estrategia go to market para aplicarla al plan de ABM y orquestar así acciones personalizadas con las que impactar a tu target.
Escoge qué enfoque vas a trabajar en tu estrategia go to market en ABM
Las estrategias go to market tienen como fin conocer cada uno de los pasos que tu cliente potencial tiene que dar hasta conocer tu producto en el mercado. Cierto es que nos encontramos, cada vez más, más competencia y mucho más ruido en él. En cuando al enfoque que debería seguir toda estrategia go to market, encontramos tres aproximaciones a la hora de estructurar tu estrategia :
- Enfoque por sector: esta posición se enfoca en identificar a los clientes con un enfoque transversal de negocio. En general, nos ayuda a acercarnos a los perfiles gerenciales. Estos perfiles destacan por su hábito de priorizar los retos de negocio en vez de enfocarse en las soluciones técnicas que los resuelven. A la hora de apostar por este tipo de enfoque es fundamental construir un camino desde los retos de negocio de los clientes hacia nuestras soluciones. Es decir, debemos impactar a los decisores en función de su área de interés, abogando por una estrategia personalizada tanto a sus intereses como a sus necesidades.
- Enfoque por solución: en este caso, atacamos a los clientes con un enfoque de nicho ofreciendo una solución concreta. El enfoque por solución nos acerca a los perfiles más técnicos de las compañías. Estos entienden cuáles son las herramientas necesarias para solventar un problema, sus características y si encajan en sus retos del día a día. Si trabajas desde este enfoque, ten en cuenta que debes presentar primero las características de tu solución para después aproximarla hasta los restos de tus clientes. Es decir, el primer acercamiento tiene que ir orientado a las características funcionales que te permitan diferenciarte entre la competencia.
- Enfoque por buyer persona: nuestra posición aquí se basa en una estrategia de aproximación según nuestro público objetivo. Mediante este enfoque conseguimos acercarnos a las áreas funcionales de la empresa. Sin embargo, necesitamos asegurarnos de que contactamos con aquellos con capacidad de decisión sobre nuestra categoría. Este enfoque debe afrontarse desde los retos del buyer persona hasta nuestras soluciones
¿Existe un enfoque mejor que otro?
Desde la experiencia, no creemos que exista el enfoque perfecto. Sin embargo, siempre recomendamos optar por la vía que permita a tu empresa ser versátil. Con esto nos referimos a que, mediante el enfoque elegido, podamos tratar a diferentes tipos de decisores de la empresa con diferentes tonos y contenidos.
No es lo mismo atender a un director general que a un director de producto, como tampoco es igual que pertenezca a un tipo de industria. Debemos contar con discursos y aproximaciones para cada circunstancias. Si somos capaces de mapear el escenario antes de atacar al cliente podemos establecer una estrategia de Account Based Marketing y orquestar acciones personalizadas con las que llegar hasta nuestro cliente potencial.
¿Cuál sería la mejor práctica de enfoque en una estrategia go to market?
Aunque hemos mencionado anteriormente que no existe el enfoque perfecto, nos atrevemos a decir que sí existe la mejor práctica del mismo. Para encontrarla, tendrás que combinar todos los tipos de enfoque anteriores y crear un discurso convincente y armónico, un discurso listo para utilizar ante cualquier cruce entre sectores, industrias y decisores.
Si bien tendrás que priorizar un enfoque frente a otro, esto solamente afecta a la decisión de priorizar un criterio de segmentación en tu estrategia go to market en ABM. Ten en cuenta que, mientras más capaz seas de perfilar, mejor será la aproximación comercial.
En Increnta somos especialistas en construir estrategias de Account Based Marketing dirigidas a impactar directamente en cuentas objetivo. Ponte en contacto con nosotros y crea un modelo de relación encaminado y controlado a potenciar los resultados de tus acciones de marketing y ventas.
