Última actualización el viernes, 16 de febrero de 2024 a las 01:44 pm
¿Cómo conseguir clientes B2B con ABM? Es una de las preguntas planteadas por muchos directores de marketing B2B. En este post desvelaremos algunas claves para contestarla. Como hace años el ABM empezó como una tendencia incipiente en el Marketing B2B. Allá por 2015, y que hoy, ya en 2022, es rara la empresa u organización dedicada al B2B que no ha pensado o está pensando en implantar un programa de ABM.
ABM: cómo conseguir clientes B2B
El Account Based Marketing es una estrategia de Marketing B2B centrada en cuentas objetivo donde utilizamos datos e insights para orquestar acciones personalizadas. Por ello, resulta fundamental trazar el Perfil de Cliente Ideal para la segmentación de campañas.
El objetivo es claro: incrementar ventas y ejecutar más eficientemente, con un foco láser en las cuentas que más pueden aportar al negocio. La tecnología de hoy y las múltiples fuentes de datos existentes en el ecosistema (web, CRM como es el caso de HubSpot, contenido, cookies o redes sociales, entre otras) permiten extraer información imperceptible a simple vista sobre las cuentas clave para un negocio, y con esta info, generar acciones de contacto directo sobre los tomadores de decisión.
Durante la última década, las empresas B2B que se adelantaron a la pandemia implementaron procesos de digitalización de marketing principalmente basados en Inbound Marketing, generación de contenido de alto valor y explotación de bases de datos. Este tipo de acciones y técnicas son la base para implantar un ecosistema digital sólido y una captación ordenada, pero estas también pueden “afilarse” y evolucionar, combinadas con un programa de ABM a medida.
Principalmente, lo que aporta ABM es una gestión más personalizada y escalable gracias a la tecnología, teniendo como centro “la cuenta” y no el “lead”. El ABM mide el comportamiento de variables como los procesos de compra con varios buyer persona o información de intención de los compradores. Teniendo en cuenta un elemento muy claro de push o outbound, ya que en ABM el objetivo es “cazar” la cuenta cuando sabemos que es el mejor momento. Al final, el ABM surge como una necesidad de acelerar la captación digital de leads y avanzar en el proceso de compra de la forma más eficiente posible.
Programa de ABM para captar clientes: los 5 pilares
Pero, ¿qué ingredientes requiere un programa de ABM para resultar exitoso? Y, por otro lado, ¿cuáles son los factores clave? Después de múltiples implementaciones de ABM, en nuestra experiencia hay 5 pilares clave para un programa de ABM y se requiere instaurar 3 capacidades o habilitadores.
1. Mercado y Segmentación
ABM o no, este paso es clave en cualquier aproximación de marketing B2B. Hoy la tecnología nos permite introducir variables de segmentación como, por ejemplo, la “intención de compra”.
2. Account Journey y Ciclo de Venta
Mapear el proceso más eficiente de venta es clave en ABM ya que se debe replicar dicho proceso de forma automatizada.
3. Activos de conversión digital
Partimos de la base que existen, pero muchas veces se debe construir contenido de alto valor y alta capacidad de conversión para una parte puntual del proceso de venta.
4. Ecosistema y Presencia Digital
Construir activos digitales para el segmento o las cuentas objetivo de forma semi dedicada.
5. Multicanalidad On y Off
LinkedIn y teléfono saturados, clientes no accesibles… es crucial determinar el mix de canal que incremente los ratios de contacto y conversión. Existen nuevos canales, nuevas formas de llegar a los buyer persona que hay que explotar y ahora es el momento de hacerlo.
Los 3 habilitadores clave de un programa de ABM para conseguir clientes B2B
De cara a tener una ejecución eficiente, destacan 3 habilitadores clave para que el programa de ABM “no sea lo de siempre” si no la pieza clave de la estrategia de negocio.
- Tecnología. CRM, Automation o Analítica.
- Data. Aportar sentido a toda la información recibida en las variables que aplican en la consecución de objetivos.
- Personas. SDRs y ABM marketers funcionando como una entidad; personal altamente cualificado pero apalancado en tecnología.
Este framework de trabajo es solo la punta del iceberg en cuanto al diseño de un programa de ABM. En próximos posts iremos desgranando las claves para un éxito rotundo, profundizando en elementos como el stack tecnológico o los procesos de automatización con los que escalar el programa de ABM.
En Increnta, seguimos innovando para hacer programas que generen un impacto real y medible sobre las ventas de nuestros clientes, implementando capacidades duraderas y sostenibles en los negocios. Contamos con un equipo experto, dedicado al ABM. Si quieres saber si tiene sentido un programa así en tu empresa, contacta con nosotros y estaremos encantados de impulsar junto a ti el crecimiento de tu negocio.
