Última actualización el viernes, 16 de febrero de 2024 a las 01:52 pm
Seguro que en algún momento te has preguntado cómo es el perfil del Buyer Persona B2B para el Account Based Marketing. Si hablamos de Marketing B2B, el concepto de Perfil de Cliente Ideal (Ideal Customer Profile, ICP en inglés) tiene un papel fundamental en tu estrategia de relación con tus clientes. ¿Conoces las diferencias entre el Perfil de Cliente Ideal (ICP) y Buyer Persona? Te las contamos todas a continuación.
Diferencia entre Cliente Ideal y Buyer Persona B2B para ABM
Son muchas las diferencias entre el Perfil de Cliente Ideal y el Buyer Persona B2B. La diferencia principal es que cuando hablamos de ICP nos referimos a empresas y cuando hablamos de buyer persona hacemos referencia a personas dentro de esas empresas.
Tener perfectamente definido nuestro Perfil de Cliente Ideal es fundamental si queremos que nuestra estrategia de Account Based Marketing nos acerque más al éxito. Lógicamente, si buscamos orquestar acciones dirigidas, debemos tener claro dónde está nuestro blanco y crear una estrategia en torno a él.
El primer paso a la hora de planificar una estrategia de ABM, siendo el ABM la nueva tendencia del Marketing B2B, siempre debe ser el mismo: definir nuestro ICP. En este punto es muy importante tener en cuenta la precualificación. Utilizamos el término precualificar porque la hipótesis que vamos a definir está apalancada en datos visibles, evitando interactuar aún con nuestra cuenta/empresa objetivo.
Tenemos que tener muy claro qué supuestos visibles son clave y, por tanto, debe cumplir la empresa en cuestión para entrar en nuestro ICP. Esos supuestos pueden ser por ejemplo: rangos de facturación, tecnologías de uso, soluciones o productos que comercializa, incluso podemos añadir los materiales con los que fabrica sus productos siempre que sean visibles en su sitio web.
Cómo definir el Perfil de Cliente Ideal para ABM
Una vez tenemos claro lo que buscamos es momento de entrar en detalle en cómo definir nuestro Perfil de Cliente Ideal para ABM.
Para conocer a tu Buyer Persona B2B, presta atención a tu base de datos. Si quieres identificar cómo es tu Perfil de Cliente Ideal, la mejor opción es preguntarle a tu cliente. Ten claro que un programa de Account Based Marketing ayuda a diseñar nuestro ICP y, en consecuencia, nos acerca mucho más al éxito.
Desde Increnta, te recomendamos hacer el siguiente ejercicio mental: Mindfulness Marketing. Para obtener una hipótesis lo más certera posible hay que seguir los siguientes pasos.
1. Identificar las cuentas con las que estás interactuando
- Cómo interactúan con mi cuenta: canales, activos y vendedores.
- Por qué interactúan conmigo: cuál es mi solución y cuál es mi propuesta de valor.
- Cuándo interactúan conmigo: ¿Hay momentos concretos?, ¿estarán cerrando presupuesto?
2. Avanzar en el pipeline de las cuentas anteriores
- ¿Cuáles se han convertido en una oportunidad?
- Cuánto he tardado en cotizar una propuesta.
- ¿Cuál ha sido el resultado? ¿Encajan mis propuestas con su necesidad?
3. Llegar hasta el final del embudo
- ¿Qué cuentas se convierten en clientes?
- Por qué se convirtieron en clientes, ¿hay posibilidad de encontrar el motivo?
- ¿Hay alguna característica específica y común en las cuentas? O por ejemplo, ¿pertenecen a un mismo sector?
Ahora bien, una vez tengamos nombradas varias cuentas por cada fase, procedemos a realizar un análisis centrado en datos y números.
Nota: Si estás pensando en cuántas cuentas debes identificar, piensa que cuanto mayor sea la muestra, de mayor calidad será nuestro análisis. Por lo que selecciona todas aquellas que puedas gestionar.
Comenzamos por el final del embudo, tus clientes
1. Identificar qué países e industrias pertenecen cada uno de tus clientes
Si tienes 4.000 clientes, selecciona a los que mayor ingresos te den y desarrolla conclusiones.
Por ejemplo, si gran parte de mis clientes tienen su sede en España y son empresas B2B que pertenecen al Sector Industrial, dentro de ello tengo la posibilidad de identificar también varios subsectores como: maquinaria, manufactura industrial o Ingeniería, entre otros.
2. Identificar su tamaño
Complementamos la información que tenemos sobre esas cuentas en nuestro CRM (si no lo tenemos ya) con variables como la facturación, número de empleados, internacionalización, etc. Para identificar variables cómo facturación y número de empleados, te recomendamos utilizar fuentes fiables como infocif.
Por ejemplo, identifico que la mayoría de mis clientes se mueven en rangos de facturación de 10 a 50 millones de euros, normalmente tienen alrededor de 200 a 500 empleados y prácticamente todas, tienen presencia y/o actividad internacional.
3. ¿Hay alguna característica común que cumplan todos o casi todos mis clientes?
En este punto, puedes comenzar por algo sencillo cómo por la identificación del tipo de tecnología que utilizan, si tienen figuras específicas o incluso si hay algo en su web que las caracterice.
Por ejemplo, si identificamos que la mayoría de nuestros clientes no tienen ligadas sus herramientas de Marketing Automation, o incluso no las utilizan, en su sitio web, y en sus departamentos de Marketing sólo tienen una figura. Igualmente, si comprobamos que un sitio web necesita una mejora de optimización en el ecosistema para favorecer e impulsar la conversión final.
La construcción del Perfil de Cliente Ideal
Una vez cumplidos todos los pasos anteriores, ahora tienes una cantidad incipiente de datos desordenados que, aunque sí que pertenecen a cuentas, todavía necesitamos extraer más información. En este punto aparecen las medias, modas, medianas, desviaciones y más indicadores estadísticos. Estos mismos son los causantes de que la hipótesis que estás construyendo comience a tener lógica, y por supuesto, sentido.
Tu hipótesis debe ser
‘Mi Perfil de Cliente Ideal (ICP) son empresas B2B Industriales, con una facturación de más de 15 millones de euros, alrededor de 90 empleados y con actividad internacional. Además, requieren la incorporación de tecnología de Marketing Automation y su sitio web es poco maduro a nivel digital, sin registrar apenas puntos de conversión’.
Aunque parezca una definición muy conceptual, todas las variables que señalamos en nuestro párrafo pueden ser identificadas con una búsqueda, ese debe ser tu objetivo, lograr identificar a simple vista qué empresas pueden, a priori, encajar con tu ICP.
Al proceso anterior, sólo nos faltaría añadirle variables cómo:
- DMU (Decisión Making Unit): quiénes son normalmente las personas y cargos envueltos en procesos de compra.
- Insights del sector: qué retos tengo identificados dentro del sector.
- Objetivos de negocio: qué motiva a estas cuentas a invertir.
La ‘prueba piloto’ llegaría ya en el último paso, en el de identificar dentro de las oportunidades del pipeline si hay cuentas que cumplen todos los supuestos anteriores. No te olvides de hacer lo mismo con aquellas cuentas con las interactúas para saber dónde debes poner el foco.
Y hasta aquí el post de hoy. En el próximo post, con nuestro Buyer Persona B2B ya definido, ofreceremos los detalles sobre dónde podemos localizar empresas y también daremos pinceladas acerca de cómo utilizamos desde Increnta el Intent Data para optimizar procesos comerciales y acelerar aquellas oportunidades que tenemos en nuestro pipeline.
Nos vemos en el siguiente post sobre Account Based Marketing, el presente del marketing B2B. Y recuerda, si crees que Increnta puede impulsar tus resultados de negocio, ¡ponte en contacto con nosotros y empecemos a trabajar juntos!
