Última actualización el viernes, 16 de febrero de 2024 a las 01:40 pm
Las estrategias de comunicación al cliente son fundamentales a la hora de construir un vínculo duradero en el tiempo entre la marca y el consumidor. Además, nos servirá de apoyo para defender los valores de marca, lo que nos respaldará para convencer al usuario sobre los productos o servicios que ofrecemos. No obstante, una buena estrategia de comunicación va respaldada de una óptima estrategia go to market que ayude a entender el contexto de los diferentes buyer persona con el fin de poder priorizar los objetivos que queremos alcanzar, tanto con el cliente actual como con el cliente potencial. ¿Cómo lograrlo en el entorno profesional? Apostando por el ABM o Marketing Basado en Cuentas.
Construye una estrategia de comunicación al cliente mediante el ABM
La metodología Account Based Marketing tiene, como objetivo principal, el identificar los perfiles de cliente ideal. Detectando aquellos clientes que son de alto valor para tu negocio, podrás orientar tus esfuerzos de comunicación hacia la captación de cuentas de alto valor. De esta manera, podremos utilizar datos e insights para orquestar acciones personalizadas fundamentadas en un storytelling individualizado enfocado en cada target.
Así mismo, existen diferentes enfoques a la hora de estructurar una estrategia de comunicación. Lo ideal es identificar cuál es el que mejor se adapta a tu negocio para comenzar a construirlo atendiendo a los siguientes puntos:
-
Aproximación por industria
Si queremos optar por este tipo de aproximación debemos construir una narración que abarque desde nuestros retos de negocio, hasta nuestras soluciones de negocio. Es decir, tendremos que posicionar nuestra comunicación con un enfoque de negocio transversal.
-
Aproximación por solución
En este caso, centraremos la comunicación con los clientes potenciales ofreciéndoles una solución concreta. En estos casos es recomendable utilizar la técnica de repetición como forma de aprendizaje, ofreciendo al receptor del mensaje el mismo punto de vista transmitido en diferentes conceptos. Si elegimos este tipo de acercamiento hacia el cliente será necesario construir una comunicación desde las características de nuestros productos y / o servicios hacia los retos del cliente. Es decir, destacaremos nuestras características funcionales como valores diferenciales respecto a los competidores.
-
Aproximación por clusters de clientes
Nuestra posición aquí será la de comunicar hacia todos los clientes que tengamos la capacidad de ayudar a través de nuestras soluciones de negocio. Este criterio nos encamina a construir una comunicación con el cliente basada en los retos y desafíos que hayamos identificado de nuestros buyer persona para lograr atraerlos hacia nuestras soluciones de negocio.
Recordamos e incidimos, no existe el enfoque ideal. La clave está en identificar, a través de la metodología de ABM, a tu perfil de cliente ideal para elegir la vía de comunicación más versátil. Solo así lograremos iniciar la conversación focalizando sobre el mensaje adecuado hacia el público objetivo apropiado en el momento más óptimo.
Combina tus estrategias de comunicación para atender a todos tus buyer persona
Armonizar un discurso convincente hacia tus buyer persona será posible únicamente a través de la combinación de tus estrategias de comunicación.
De este modo, mediante la integración de los enfoques anteriores, lograremos la eficiencia en la comunicación con nuestras diferentes audiencias.
Para priorizar una aproximación frente a otra implica decidir, mediante la aplicación de la metodología ABM, qué criterio de segmentación vamos a llevar a cabo en cuanto a la estrategia go to market, que a su vez irá ligada a la de comunicación al cliente en el entorno profesional.
Para estructurar el go to market debemos decidir la secuencia con la que peinaremos nuestro mercado hasta alcanzar el total de nuestro mercado objetivo. Como es lógico, no todas las audiencias tienen el mismo valor para tu negocio. Por este motivo, tendremos que crear estrategias de comunicación adaptadas a cada estrategia go to market específica.
¿Cómo lo conseguiremos? Mediante la integración de herramientas tecnológicas que permitan, además de automatizar procesos, construir una cultura del dato con la información sobre nuestras diferentes audiencias para lograr lanzar acciones individualizadas y personalizadas que incrementen las oportunidades de venta.
En definitiva, la metodología ABM identifica a tu audiencia potencial, el perfil de cliente ideal, sus hábitos de consumo y tendencias de búsqueda referentes hacia nuestras soluciones de negocio para construir una estrategia de comunicación al cliente según las necesidades de tu negocio.
