El futuro de la comercialización digital farmacéutica

El sector farmacéutico, al igual que muchos otros, ha descubierto en su camino hacia la digitalización la manera de abordar los nuevos retos del consumo de productos sanitarios, las exigencias de intermediarios y consumidores finales, así como la forma de adaptarse a los nuevos comportamientos digitales de la sociedad.

Todo este proceso de adaptación digital ha supuesto un replanteamiento en la forma de llevar a cabo el marketing y el diseño de estrategias que aborden los nuevos contextos y la presencia digital.

La relevancia digital del negocio farmacéutico lleva a que consultoras referentes como PwC publiquen estudios relacionados, como el más reciente “Pharma 2020: Marketing the future“. En este análisis se indaga sobre cuáles son los cambios que están sucediendo en el sector y las tendencias de la industria farmacéutica, partiendo de los nuevos escenarios de venta y comunicación en los que están presentes, desde grandes laboratorios a distribuidores y farmacias locales.

 

Tendencias en la industria farmacéutica

El marketing digital de la industria farmacéutica es el recién llegado, pero el que más peso va cobrando en el desarrollo de nuevas estrategias y en la integración de herramientas para elaborar nuevas acciones de repercusión global y local.

En efecto, toda esta nueva forma de abordar el marketing farmacéutico se orienta hacia las nuevas formas de comercialización digital y la manera de entablar relaciones duraderas con los diferentes agentes presentes en el sector.

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Contexto de partida

Para entender las tendencias del negocio farmacéutico, lo primero es comprender los cambios que se han producido y las necesidades que debe cubrir el sector farmacéutico, tanto en el colectivo médico, como con los stakeholders y los consumidores finales.

En el caso de los profesionales e intermediarios, las relaciones comerciales entre las visitas tradicionales y las relaciones online se han equilibrado, tanto en la obtención de nuevos contactos, como en la forma de presentar productos o realizar tareas de seguimiento.

Según sondeos relacionados en el B2B farmacéutico, los profesionales valoran positivamente recibir la información que necesitan a través de sus dispositivos, en el momento que la necesiten; por lo que el acceso a intranets, espacios online especializados o apps B2B son recursos con gran potencial.

 

Estrategias de marketing farmacéutico

La adaptación al cambio pasa por una renovación del marketing y gestión para farmacias, en especial de los canales de venta y en la forma de comunicarse y relacionarse con profesionales y clientes.

En las tendencias globales del marketing para 2020, la experiencia del usuario y su nivel de satisfacción en la interacción con la marca y sus trabajadores es clave en la percepción del producto y en el valor añadido que le proporcionan.

Esto es clave en la comercialización digital en la que se presentan dos grandes escenarios en los que urge un cambio de estrategia:

  • Por un lado, espacios de venta y contacto online con laboratorios y farmacias que no ofrecen ninguna percepción de profesionalidad, valores de marca o apuesta por la innovación tecnológica en los ámbitos de relación con el cliente.
  • Y, por otro lado, un mercado saturado y muy competitivo, donde se compite en base a precios y posicionamiento, obviando la relevancia de la información proporcionada y la construcción de una relación de confianza a largo plazo.

Por tanto, las tendencias en la industria farmacéutica se orientan hacia la personalización y dar el papel protagonista al usuario, para lo que es necesario comenzar a desarrollar estrategias de marketing basadas en:

 

Conocer a quién te diriges

Para lo que es necesario contar con efectivas herramientas de CRM que sirvan para organizar y cruzar todos los datos relacionados con profesionales y consumidores, y al que tengan acceso tanto los equipos de venta como los de marketing.

Para profundizar en la construcción de perfiles y comportamientos, la analítica de datos es otro recurso clave para el desarrollo de negocios digitales y el acceso a información que agilice la toma de decisiones.

 

Transmitir conocimiento

La industria farmacéutica se reconoce por su rigor profesional y por el círculo de confianza que crea y trasmite, por lo que debe de ser capaz de transmitir estos valores en cualquier ámbito o comunicación.

Junto a los catálogos tradicionales de productos farmacéuticos y sanitarios, los nuevos formatos visuales facilitan el acceso a información y son claves para generar mayor engagement y cercanía.

En resumen, es hora de construir una narrativa sólida en torno a los servicios relacionados con la salud, reforzando la transparencia, la escucha activa y la aportación de valor.

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Atención personalizada

Y la mejor forma de afianzar la comercialización digital en un contexto cambiante y competitivo es apostar por la cercanía y la adaptabilidad en aspectos como la atención al cliente o en los procesos de venta, ya sean online u offline.

Para ello es vital retomar todo lo que se sabe y los datos que proporcionan consumidores y stakeholders, adaptando el funnel y los mensajes según las reacciones que se han medido y evaluado.

Junto a las estrategias tradicionales de posicionamiento, la digitalización de acciones comerciales o la optimización del email marketing -y apostando siempre por la omnicanalidad-, se abre un mundo de posibilidades para la industria farmacéutica contando con la ayuda de Increnta y sus expertos en estrategias de marketing digital en este ámbito.

 

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