Última actualización el martes, 3 de enero de 2023 a las 04:50 pm
Las ventajas de digitalización se centran en ayudar al departamento de ventas a comprender las motivaciones del comprador en el purchase funnel. Además de saber cuándo actuar y de qué forma hacerlo para convertir las oportunidades en clientes.
El proceso de ventas presenta una gran oportunidad para adoptar los cambios que ya están ocurriendo, declaró Mark Roberge, CRO de HubSpot. Seguir las fases del proceso de ventas será la única forma de mantenerse a flote.
¿Qué está pasando con el proceso de ventas tradicional?
El tradicional modelo y sus fases del proceso de ventas ‘tiran por tierra’ todos los esfuerzos del marketing. Hasta ahora el departamento de marketing y el de ventas tenían metas y objetivos por separado, pero en la era digital todo esto resulta insostenible e incongruente. Además, entre las situaciones que ocurre en el proceso de ventas tradicional, se encuentran las siguientes:
- Conocimiento del producto
- Estudio del mercado
- Presentación del producto
- Cierre de ventas
Olvida el viejo maletín y sus catálogos comerciales: los SMS y los emails comerciales, el reparto de flyers, las ventas a puerta fría o las llamadas telefónicas para tratar de captar nuevos clientes. ¡Existe una nueva forma de conseguir las ventas! Menos intrusiva y más eficaz.
Da la bienvenida al blogging, social sellings, landing pages, páginas web preparadas para la venta, estudios de SEO y SEM… en definitiva, bienvenido al nuevo proceso de ventas.
Las 4 fases del proceso de ventas digitalizado
1. Identificar
Inicialmente esta fase trata de sentar unas bases sobre las que se apoye durante todo el proceso de venta el equipo comercial. Se identificará el público objetivo al que se dirigen los productos/servicios que ofrece la empresa, definiendo cada buyer persona.
El objetivo es determinar algunos comportamientos, motivaciones, deseos y necesidades del comprador. Esta fase es llevada a cabo mediante estudios de mercado y análisis estadístico, el encargado de confeccionar el informe será el departamento de marketing. La meta para esta fase del proceso de ventas será atraer clientes potenciales a la web y convertir visitas en leads.
2. Conectar
Se trata de educar y guiar; influir en los prospectos cualificados (leads) para iniciar el recorrido por el funnel de ventas. Para cada tipo de lead hay un diseño de workflow distinto, con el objetivo de incrementar las posibilidades de convertir leads en futuros clientes. Aunque de momento, todavía no hablaremos de ventas. En esta fase se busca despertar el interés por la compra.
3. Explorar
Siguiendo con el workflow establecido para cada buyer persona, es hora de calificarlos (cualitativa y cuantitativamente) mediante la información solicitada en las anteriores fases (formularios, landing pages, encuestas, etc).
Con esta información proporcionada conoceremos en qué momento de deseo se encuentran los posibles clientes y podrás determinar quién está listo para iniciar la fase de ventas y quién todavía no.
El objetivo principal de esta fase del proceso es convertir leads cualificados en oportunidades reales para el asesoramiento/venta.
4. Asesorar
Es la última fase del funnel y se trata de cerrar la venta, pero no de la forma tradicional. Tu empresa ya no es la que vende, sino que el cliente es quien te compra. La labor del equipo comercial será apoyar y enseñar a los compradores cómo ser clientes. Una vez consigas esto no tendrás que preocuparte por las ventas, solo de mantener la buena relación con tus clientes basándote en la transparencia y la fidelización.
¿Qué ventajas tiene la digitalización del departamento de ventas?
El nuevo proceso de ventas digital permite disponer de herramientas con las que establecer una terminología común entre los directivos de la empresa, ejecutivos de cuentas, managers, especialistas del marketing y profesionales de las ventas.
Las herramientas que se emplean para la digitalización te permiten ver el progreso de cada año, mes e incluso semana y día si fuese necesario, para alcanzar las metas y objetivos que te habías marcado, como la cuota de ventas.
Digitalizar las fases del proceso de ventas supone saber en cada momento la situación de los activos de la empresa, analizar los resultados y poder llevar a cabo comparativas.
En el día a día, un proceso de ventas digital nos indica si estamos atrasados o adelantados de nuestros objetivos. Y si estamos atrasados, nos permite ver qué es lo que está mal para poder aplicar algunas estrategias personalizadas en la etapa afectada.
Una de las mayores ventajas que tiene esta nueva metodología de ventas es que puedes ver el detalle de cada una de las fases del proceso de ventas de cada uno de los agentes comerciales. Puedes ver qué vendedores tienen el mejor desempeño en cada una de las etapas, para aplicar esa información con los demás vendedores del equipo.
Entre las ventajas de digitalización destacan también:
- Ahorrar tiempo
- Ser más eficaz en tus primeros contactos con el cliente
- Mejorar la eficiencia en cada fase gracias a la medición de resultados
- Ayudará a la empresa a aumentar sus ventas
Olvida la visión tradicional de las ventas, donde consumidor y vendedor luchan por ver quién gana. En el proceso de ventas digital ambas partes ganan, siempre. Como se ha dicho antes, para definir las fases de un proceso de ventas digitalizado necesitas definir una terminología común y conocer las ventajas de la digitalización, que todos los implicados en la empresa sepan interpretar.
Conviene empezar cuanto antes a diseñar las fases del proceso de ventas y a tener un modelo preestablecido de trabajo, ya que sin él tu equipo de comerciales seguirá navegando por las aguas turbulentas del viejo proceso de ventas.
En Increnta somos expertos en este campo. ¿Quieres digitalizar el departamento de ventas de tu empresa? Te enseñamos cómo y de una forma muy sencilla. Ponte en contacto con nosotros.
