Última actualización el lunes, 2 de enero de 2023 a las 09:49 am
Si hay un sector, que siempre se ha relacionado con una metodología Outbound, ese es el de las telecomunicaciones, con sus técnicas de venta telefónica. ¿O a quién no le han despertado de la siesta alguna vez una llamada en la que te incitaban a cambiarte de compañía telefónica. El sector de las telecomunicaciones o SaaS siempre se ha caracterizado por una feroz, e incluso en ocasiones desleal, competencia, había una gran rivalidad y competencia entre empresas.
Un sector en el que solo importaba, hasta hace relativamente poco, captar un nuevo cliente. No se paraban a pensar en la necesidad de mantener clientes satisfechos. Este afán desmedido por captar nuevos clientes llevó a las compañías telefónicas, en plena fiebre de los smartphones, a regalar uno de primera gama. Lo hacían solo por el hecho de cambiarse de una compañía a otra, y firmar un contrato de permanencia, que solía ser de 18 meses.
Consecuencia: las necesidades del cliente quedaban en un segundo plano, ya que solo importaba hasta el momento de firmar el contrato. Estas estrategias estaban completamente alejadas de la realidad y explotaron por sí solas. De hecho, fueron las propias empresas, las que, con el objetivo de encontrar una nueva manera de ofrecer sus servicios sin tener que depender tanto de sus estrategias de captación de nuevos clientes, cambiaron su método. ¿Quieres saber cómo pueden aprovechar la metodología Inbound con las técnicas de venta telefónica?
Técnicas de venta telefónica: el uso del método Inbound
Es necesario analizar la incidencia que el Inbound Marketing puede tener, o está teniendo en algunos casos, en las principales operadoras de telefonía mediante los siguientes indicadores.
1. Visibilidad
Las operadoras telefónicas son conscientes de la necesidad potenciar su visibilidad en el ámbito online. Esto lo hacen a través de potenciar el SEO y sus estrategias de keywords. De las estrategias centradas en la visibilidad online, de las grandes empresas, me gustaría resaltar los siguientes datos:
La Autoridad del Dominio, es un número entre el 0 al 100. Indica la relevancia que tiene una determinada página para los motores de búsqueda está liderada por Movistar (80), Orange (78), Vodafone (77), Ono (69) y Jazztel (68).
Otro aspecto a tener en cuenta son los backlinks. Éstos ayudan a mejorar la popularidad en Internet. La superioridad de Movistar frente a la competencia es elevada (448.000 enlaces que externos). Especial mención el crecimiento de ONO en los últimos 6 meses. Ha duplicado el número de enlaces externos, y sobre todo su calidad.
En cuando al tráfico orgánico, el ranking lo lidera ONO, con 1200 visitas mensuales a través de los motores de búsqueda. Lo siguen Movistar y Vodafone. Mención especial merece Jazztel, que directamente no apuesta por una estrategia SEO. Solo recibe 23 visitas al mes por tráfico orgánico. Movistar es el operador con más keywords posicionadas entre los primeros 20 resultados de búsqueda (126), seguido de Vodafone (49) y Ono (33).
2. Captación de oportunidades de negocio
En este apartado, la mayoría de compañías continúa anclada en el pasado, buscando captar oportunidades de negocio a través de métodos outbound y estrategias de PPC.
Orange es la a empresa que más tráfico recibe desde Adwords, seguido de cerca por Movistar. Destaca también el caso de Vodafone por su escasa presencia en Adwords. Ono mantiene sus campañas de PPC en una situación bastante estable, mientras que Jazztel está perdiendo visibilidad en buena parte de sus palabras clave.
La única empresa que ha decidido apostar por la automatización de procesos para conseguir captar clientes cualificados es ONO ¿quieres saber cómo lo ha hecho?
- CTAs en sus principales activos: ONO ha creado un sistema de llamadas a la acción. Están introducidos en sus principales contenidos de valor. El objetivo es conseguir dirigir al cliente hacia una oferta o producto determinado, dependiendo de la fase del ciclo de compra en la que se encuentre.
- Landing Page: el cliente potencial hace clic en el CTA, y aterriza en una landing page que debe ser capaz de satisfacer sus necesidades. Es muy importante que el contenido del activo, CTA, y landing page esté en completa alineación para lograr la máxima información del cliente.
- Formularios: la clave está en saber qué datos puedes necesitas y puedes pedir, dependiendo de lo que estás ofreciendo.
3. Conversión de esas oportunidades de negocio
El Inbound Marketing ofrece infinidad de herramientas que te ayudarán a guiar a un visitante nuevo de tu web, interesado en ti, hasta convertirlo en cliente final. ¿Quieres saber cuáles son las más importantes?
- Lead scoring: herramienta que permite sistematizar la valoración de los contactos de la base de datos. Así como, darles una puntuación para facilitar su clasificación al departamento de Negocio.
- Lead nurturing: el cultivo de oportunidades trata de desarrollar una relación, cuanto más personalizada mejor, con el cliente. Debe ofrecer diferentes contenidos de valor, para que avancen a través del funnel de ventas.
4. Fidelización de clientes
El gran caballo de batalla de las operadoras de telefonía. En este punto, es imposible aprobar a ninguna de ellas (aunque como hemos mencionado anteriormente, el modelo de negocio ha cambiado radicalmente, todavía quedan muchos estigmas del pasado).
En un mercado en el que los productos y servicios se han convertido en comodities, en mi humilde opinión, aquí va a estar la clave de la diferenciación. La compañía que consiga ganar la guerra de la fidelización de clientes, va a lograr un plus de diferenciación que le va a ayudar a posicionarse como líder del mercado (siempre que el producto o servicio acompañe).
Un aspecto muy importante: para lograr que un cliente se convierta en embajador de tu marca, previamente tenemos que tener al cliente plenamente satisfecho, ya que la satisfacción de clientes no debe ser el objetivo más, sino una condición necesaria para fidelizarlos.
¿Quieres saber cómo conseguirlo?
- Campañas de email marketing: ofrece descuentos personalizados, felicitaciones de cumpleaños, todo lo que se te ocurra con un único objetivo: que el cliente se sienta especial.
- Hábitos de comportamiento: si has desarrollado una estrategia Inbound, tendrás infinidad de datos de tus clientes, aprovéchalos para ofrecerle lo que realmente está buscando.
Los consumidores siguen sintiéndote indefensos frente a las técnicas de venta telefónica. No lo digo yo, lo dice un informe de la OCU que sitúa al sector como líder en quejas recibidas en la asesoría de OCU y en ProtestApp. A través de la metodología Inbound tienen una oportunidad de oro, no solo para revertir esta situación y empezar a mejorar la satisfacción de sus clientes, sino para aumentar la captación y conversión de su negocio. Si perteneces a este nicho de mercado, y buscas una solución viable a estas problemáticas, y un experto en Inbound Marketing se pondrá en contacto contigo.
