Última actualización el jueves, 16 de febrero de 2023 a las 09:37 am
¿Qué es digitalizar una empresa? Descubre el proceso de omnicanalidad de los negocios B2B. Incluye la materialización de sus ecommerces es un hecho. La agilidad, automatización y trazabilidad que la digitalización de los procesos de venta puede aportar no ha pasado desapercibido a este tipo de negocios. Todo ello, tradicionalmente anclados en procedimientos de venta offline.
Pero si el proceso de digitalización de una empresa B2C cualquiera ha seguido un camino que comenzó años atrás. Se ha visto espoleado por las circunstancias de la crisis sanitaria. En el B2B ha sido esta circunstancia extraordinaria la que ha ha hecho sentirse limitada a la mayoría de empresas de este tipo con sus métodos tradicionales.
¿Qué es digitalizar una empresa B2B? El proceso de omnicanalidad y la crisis sanitaria
Según un estudio publicado por el gigante de la logística DHL Express, la previsión es que tan solo un 20% de los negocios B2B sigan operando sin ecommerce para 2050. Y el confinamiento más estricto fue el disparo de salida para la toma de conciencia por parte de estas empresas de la necesidad de implementar su ecommerce.
La cadena de suministro no se detuvo porque las ventas online tuvieron lugar, lo que demuestra que los negocios B2B van a tener que estar a la altura en digitalización. Los responsables de compras están más que confortables con esta nueva manera de formalizar tratos, según explica el estudio citado.
Proceso de digitalización de las empresas B2B y la omnicanalidad
Al igual que ocurre con en los negocios B2C, el proceso de digitalización del consumidor no es equivalente a reinado absoluto de la venta online, sino que se produce una fusión omnicanal que genera comportamientos que ya son clásicos: el consumidor, o el responsable de compras en el caso de los negocios B2B, se “pasea” por el canal digital en busca de información, y aunque avanza en el embudo, en el último minuto busca un interlocutor humano con el que formalizar la compra.
Qué deben aprender de las B2C en el proceso de digitalización
Si hay un espejo en el que deben mirarse las empresas B2B en este momento, es sin duda el retail. Y fijarse en los puntos del proceso de venta que están mejorando y las tecnologías que están implementando puede ser un gran punto de partida.
Un ecommerce bien construido no tiene por qué significar la desaparición del equipo ventas, al contrario. La experiencia de este será de gran valor en un contact center respaldado por la tecnología. Si se consigue que trabaje en total sincronía la tecnología, el capital humano y el marketing digital, la experiencia de venta será tan satisfactoria como lo era antes, pero mucho más cómoda, sin fronteras y con mejoras en productividad, agilización de tareas y recopilación de datos.
El retail hace tiempo que abrazó la gestión de grandes cantidades de datos para orientar su planificación estratégic. Así que, el B2B ya está haciendo lo mismo y con ello está beneficiándose no solo en ventas, sino también en imagen de marca y en conquista de nuevos prescriptores.
No hay que olvidar que los responsables de ventas van creciendo y se van incorporando generaciones más jóvenes, que no tienen ningún reparo a la utilización del canal digital y a quienes, sobre todo, debe de ir dirigida la estrategia de digitalización. Para clientes más reacios, sea por costumbre o por edad, siempre quedará la gran labor del profesional de ventas.
La utilización de chatbots tampoco es descabellada en el negocio B2B. Una atención al cliente óptima puede empezar por un chat disponible en cualquier momento. Además estas herramientas son capaces de recabar información valiosa de la que obtener conclusiones y estadísticas valiosas.
Ventajas de digitalizar procesos en empresa B2B
La digitalización de procesos y la creación de un ecommerce para B2B es una evolución necesaria. Las ventajas que pueden aportar al comprador son muchas, pero fundamentalmente le servirán (si todo funciona como debiera) para:
- Encontrar información clara online sobre las especificaciones del producto que está buscando. Incluso sobre promociones y precios especiales.
- Ahorrar tiempo en el proceso de compra o presupuesto. Con una herramienta bien construida, un cliente puede obtener una simulación veraz del precio final que podría obtener con una determinado volumen de compra o una calidad en concreto. La comodidad de poder combinar este precálculo con una conversación con un experto, seguro que inclina más de una balanza de compra.
- La automatización que se puede conseguir vinculando tecnológicamente el canal de venta online con producción, almacén o logística ahorra tiempo. Sirve para recopilar información de la que aprender. Si se automatiza el registro de envíos se puede además detectar patrones, estacionalidades y generar seguridad en las expediciones.
En resumen, la creación o mejora del entorno digital y el ecommerce de una empresa B2B va a requerir de un partner especializado en construir negocios de larga vida. ¿Hablamos?
