Última actualización el viernes, 3 de febrero de 2023 a las 10:21 am
ctasaLas empresas de construcción y sus proveedores de insumos se enfrentan a un reto fundamental para posicionar sus productos en un mercado cambiante en el Sector en cuestión: impactar en los prescriptores clave. Estos son los ingenieros, arquitectos, etc, … que trabajan, a su vez, para un cliente final.
Impactar en los prescriptores clave en el entorno digital será el gran reto al que se enfrentarán las empresas proveedoras de insumos en la industria de la construcción. Cuando se trabaja en grandes contratos B2B, el cliente final siempre cuenta con un grupo de prescriptores especializados que se encargaran de elegir y presentar los servicios y materiales escogidos para llevar a cabo dicha construcción. Por ello, el buyer persona en quien se debe impactar no es el cliente final, sino en el intermediario, en el prescriptor profesional.
Segmentando la comunicación, impactando en el profesional
Cuando hablamos de proveedores de insumos, como pueden ser empresas de porcelana de iluminación, hay dos ejes de comunicación en los que hay que incidir para poder ser diferenciados de la competencia:
- La comunicación digital del producto específico para el público profesional. ¿A dónde queremos llegar? Sencillo. No es lo mismo hablar sobre las propiedades de un sistema de aire acondicionado y sus decenas de propiedades a un particular, que hacer patente la facilidad de instalación y la calidad de montaje a aquella persona que lo va a instalar. Esta es la parte que más adolecen muchas empresas, no saber mandar el mensaje correcto al prescriptor.
- Hacer saber al prescriptor que, eligiendo mi empresa, siempre saldrá ganando personalmente. En esta parte del discurso y la comunicación digital hay que saber crear ganchos. Así como, aportar valor mediante estímulos directos. Ya sea aportando exclusividad, servicios extra o cualquier tipo de acción que haga saber a ese arquitecto o ingeniero que somos los mejores para su trabajo. Por ende, para el cliente final. En definitiva, hay que crear lealtad y fidelizar a estos prescriptores para que al final del viaje acaben recomendandonos.
El gran potencial de la comunicación digital en las empresas de construcción
Existen una gran cantidad de canales digitales para impactar en el público objetivo que hemos investigado. En esta ocasión, la propia web y las redes sociales serán las dos grandes oportunidades de optimización. En éstas las empresas de insumos deberán apoyarse.
Por supuesto, siempre dependerá de cada segmento y dónde se halle: siempre trataremos de profundizar en aquellos lugares donde se encuentre mi cliente. Para ello, hay que definir muy bien el buyer persona e investigarlo a fondo.
En cuanto a la página web se refiere, una estrategia necesaria será crear un ecosistema propio para ese nicho de prescriptores que buscamos. Es decir, separar esta categoría del resto mediante ventanas y landings especializadas donde podrán encontrar los productos y servicios que les podemos ofrecer, etc. En definitiva, aportarles ese valor diferencial personalizado. ¿Cómo podemos conseguirlo? Son tres las claves a tener en cuenta:
Claves para una página web diferenciada
- Buyer Persona. Bien definido e investigado. Para saber qué comunicar antes debo saber a quién se lo voy a comunicar. Qué busca, cómo lo busca, por qué lo busca, dónde lo busca… Esta será la piedra angular de todo proceso de posicionamiento. Un arquitecto nunca buscará bombillas, sino soluciones para mejorar el diseño de una oficina o espacio de trabajo, por ejemplo.
- Keywords. El posicionamiento de palabras clave será fundamental para aparecer en los primeros puestos de la búsqueda que nos interese como profesionales.
- Customer Journey. Ponte en los zapatos de tu cliente y optimiza cada paso que este de a lo largo de su experiencia de compra, desde la conciencia hasta la fidelización. Dicho de otra manera, allana el camino entre sus necesidades de negocio y la venta de tu producto.
Si damos el salto a la redes sociales. El proceso será muy parecido, unificando y alineando los mensajes que se lancen en la web en las redes sociales que hayamos decidido potenciar.
En Increnta ya hemos conseguido labrar casos de éxito con los mismos pains y los hemos convertido en fortalezas. Y es que, como partner de negocio digital, contamos con un gran expertise y la tecnología necesaria para crear campañas de Inbound marketing especializadas y personalizadas desde el comienzo al fin del customer journey.
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