Última actualización el jueves, 15 de febrero de 2024 a las 05:57 pm
La optimización del embudo de ventas digital es el paso previo para construir un negocio rentable y escalable, con impacto tanto en canales directos, como en indirectos. Por un lado, vemos que cada vez más marcas apuestan por la creación de un ecosistema digital propio, donde venden directamente a sus consumidores. Sin embargo, el auge de los canales de venta indirecta y la gestión de marketplaces ha supuesto, para muchos negocios, una oportunidad complementaria mediante la cual extender sus productos y servicios, además de contribuir positivamente a su estrategia de venta omnicanal y al número de conversiones.
Desde Increnta creemos que, para obtener un buen rendimiento en venta digital, ya sea en el propio ecommerce o en los canales de venta digital indirectos, es vital apostar por una estrategia Full Commerce que gestione de punta a punta el proceso de transacción final de un producto. En este post sacamos a la luz las palancas a activar desde marketing, tecnología, ventas e inteligencia para alcanzar la alineación de estos factores en favor del resultado de la venta.
Pilares fundamentales en las fases del embudo de ventas digital
Llegado el momento de comenzar a vender en digital, ya sea en canal propio o en canal indirecto, son infinidad de elementos los que debemos tener en cuenta, desde la publicación del catálogo de productos, la integración logística o la posibilidad de hacer cobros a terceros o devoluciones. Todos estos elementos han de integrarse con la venta digital en el punto físico, pero, ¿Cómo hacerlo correctamente?
Contando con equipos especialistas en venta digital
Los equipos de venta digital estudian el producto para comprenderlo, analizan en qué canales sería más óptimo empezar a comercializarlos y detectan las áreas de oportunidad de cada uno de ellos. Podemos afirmar que son los encargados de considerar si es óptimo la venta digital en determinados canales, incluyendo marketplaces generalistas y especializados. Su tarea es la de entender el pool de cada canal e identificar cuál hace mejor fit con nuestro producto, en cuál podemos generar más venta y qué producto puede generarnos más margen. Una vez estudiados los canales y su incidencia sobre las fases del embudo de ventas digital, pasan a analizar la categoría donde pretendemos operar en cada canal, el volumen de ventas estimado que se puede generar, cómo está configurada la oferta, qué acciones orgánicas o pagadas está realizando la competencia y cómo todo esto encaja con los costes y márgenes que tenemos previstos trabajar en cada canal. Sin duda, este análisis nos muestra las áreas de oportunidad de cada canal, determinando específicamente con qué productos y tipos de acciones podemos realizar un push hacia la conversión. Al detectar las áreas de oportunidad, estas pasan a convertirse en un Business Case que nos ayudarán a tangibilizar el resultado que se podría obtener según la inversión. A partir de ahí, el equipo de venta digital es el encargado de pilotar todas las acciones que nos impulsan hacia el cumplimiento de dicho plan de negocio.
Contando con una gran capacidad de almacenamiento
Para poder operar con garantías un proyecto de venta digital es esencial contar con una red de almacenes construida y replicada en aquellos lugares donde tengamos presencia. Esta red de almacenamiento permitirá inventariar producto, stokarlo, generar la organización dentro del almacén para cumplir con los acuerdos logísticos y firmar con operadores terceros, entre otras muchas cosas. En definitiva, nos da un revenue dentro de la venta digital, un desencadenante de miles de transacciones que pueden ser optimizadas fácilmente si se dispone de una red de almacenes óptima.
Contando con una unidad especializada de soporte en venta digital
Para ofrecer una buena experiencia de usuario, la rapidez del equipo de soporte en venta digital es esencial, además de ser omnicanal, dando soporte en cualquier canal en el que nuestro cliente tenga presencia. No obstante, bajo nuestro criterio, aconsejamos dividir al equipo de atención al cliente en dos niveles con los que optimizar el embudo de ventas digital:
- Nivel de preventa: el equipo interviene para dar soporte durante el proceso de compra del usuario, resolviendo sus dudas o incluso ofreciendo alternativas en caso de rotura de stock.
- Nivel de postventa: el equipo reacciona rápidamente para atender al cliente en caso de incidencias relacionadas con el envío, el pedido o las reclamaciones.
Acciones que contribuyen a optimizar el proceso de venta digital
Aunque los puntos mencionados anteriormente son, en parte, el grueso de la venta digital, las capacidades tradicionales también contribuyen a optimizar el modelo. Nos referimos a las capacidades de marketing y las acciones que podemos llevar a cabo para incrementar la visibilidad de un producto, su notoriedad y generar definitivamente demanda en torno a él. Por ejemplo, el posicionamiento orgánico en venta digital se transforma, en los canales de venta indirectos, en la optimización de las fichas de producto y la construcción de un análisis de keywords con volúmenes de búsqueda interesantes para los productos que queramos posicionar.
En cuanto a Paid Media, en venta digital nos centramos en realizar campañas sobre un producto determinado en los canales donde está presente. Además, podemos usar la creatividad digital para hacer que la presencia del producto sea más llamativa para el consumidor y aprovechar las capacidades del CRM para la comprensión de las bases de datos, estudiar a los clientes que las conforman y segmentarlas para articular campañas que permitan generar demanda en torno a ellas.
Como resultado de todo lo anterior, la unidad de negocio Full Commerce de Increnta nos ha convertido en un valioso aliado de ventas para nuestros clientes, consiguiendo trazar la transacción final de un producto, tanto en un ecommerce propio como en un marketplace. Esto lo conseguimos a través de la gestión de punta a punta. La clave está en poner en favor de la venta todas las capacidades que tenemos de marketing, tecnología y de inteligencia para buscar la construcción del embudo de ventas digital idóneo para nuestros clientes.
