Última actualización el viernes, 16 de febrero de 2024 a las 01:27 pm
En las Empresas del Sector Gran Consumo, el canal digital, unido a los grandes cambios en el comportamiento de compra del consumidor, ha ocasionado importantes retos. Más concretamente, en aquellas marcas que comercializan productos para el uso profesional e industrial.
Marcas cuyas acciones de comunicación tienen dos grandes perfiles de público: los usuarios finales y los instaladores o distribuidores del producto, siendo este segundo segmento clave, pues a menudo es quien prescribe el producto, condicionando un volumen importante de ventas. Un ejemplo claro lo encontramos en el perfil de customer journey de la estrategia de contenidos de Coca Cola.
Por lo tanto, es importante que la estrategia de marketing y ventas de este tipo de marcas considere ambos segmentos de comunicación para poder abordar con éxito los canales de venta tanto directos como indirectos, cuidando al detalle la experiencia de usuario de los clientes.
El Sector de Herramientas de Mano y Suministro Industrial del Customer journey
Actualmente, el sector está experimentando un proceso de crecimiento tras el receso provocado por el Covid-19, experimentando un aumento anual de las ventas globales de un 3,1%. En este incremento, el mercado nacional ha tenido un mayor peso con un crecimiento del 4,8%, mientras que el mercado internacional ha experimentado un leve crecimiento del 1,3%.
Estas cifras, unidas a los grandes cambios en el comportamiento de los clientes finales, ha traído consigo la aparición de importantes retos:
- Más jugadores en el mercado, atacando sobre todo la base de la pirámide desde digital.
- Comoditización de la categoría dada la alta calidad de producción. Esto ha ocasionado una fuerte sensibilidad al precio.
- Fuerte dependencia de los distribuidores, presentando retos con los que defender el valor añadido.
- Universo de públicos objetivo heterogéneo, con necesidades muy diversas por sector y tamaño.
Es importante destacar que nos dirigimos a diferentes sectores, tipos de público (B2B – B2C) así como diferentes tamaños y volúmenes de oportunidades.
Se trata de segmentos que exigen una alta calidad. Entre ellos, se encuentra el bricolaje, otro segmento importante de demanda, aunque tiende a comprar productos más económicos y de menor calidad.
La Cadena de Valor en las Empresas del Sector Gran Consumo
Es necesario construir capacidades para establecer conversaciones directas y fluidas con el cliente final y con el prescriptor.
De hecho si descomponemos la cadena de valor del sector, vemos como no es sencillo saltarnos eslabones de la cadena, por lo que nuestras acciones de marketing y ventas deberán ir hacia el desarrollo y la optimización de las relaciones que nuestra marca mantiene con cada uno de los puntos.
Por lo tanto, las áreas de acción a desarrollar serán principalmente:
- Desarrollo del canal de ventas indirecto. Manteniendo una comunicación directa con la fuerza de marketing y ventas del distribuidor. Así, lograremos desarrollar vendedores del distribuidor empoderados y con la información necesaria para comercializar de forma óptima nuestros productos.
- Comunicación directa con el consumidor del producto. Mostrando los usos correctos de nuestro producto y servicio. Acompañándolo en los posibles retos o problemas que nuestro producto le ayuda a resolver. En este apartado buscamos capacitar y madurar consumidores empoderados sobre el producto que buscan en el punto de venta – distribuidor.
Por lo tanto, abordamos dos áreas de acción junto a dos objetivos fundamentales, sobre los cuáles deberemos actuar. Es decir, es importante trabajar para cada una de las áreas de acción, tanto la generación de valor diferencial como la mejora en la experiencia de venta.
