Cómo aumentar las ventas de mi restaurante: del embudo de conversión a la estrategia omnicanal - Increnta

Cómo aumentar las ventas de mi restaurante: del embudo de conversión a la estrategia omnicanal

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El nuevo consumidor puede definirse como omnipresente y todopoderoso, capaz de elegir qué quiere, cuándo lo quiere y dónde lo quiere sin ayuda. Adaptarse a sus necesidades es el objetivo de todo restaurant y, en Increnta, conocemos la fórmula perfecta.

El nuevo perfil de cliente sabe saltar de canal en canal con una agilidad y eficiencia notable. Es omnipresente, todopoderoso y descarado. No le importa comparar más de cien ofertas antes de decidirse por un sitio al que ir a comer o pedir a domicilio. Esto quiere decir que ya no vale con construir un customer journey basado en la venta física o la promoción digital. 

 

Este viaje hacia la compra del producto o servicio debe estar adaptado a un formato híbrido, tratando de hacer disfrutar al cliente de una travesía omnicanal, centrándonos en cada punto de experiencia personal del mismo. 

 

Esto quiere decir que, a la pregunta, “¿cómo puedo aumentar las ventas de mi restaurante?”, la respuesta pasa por la necesidad de implementar estrategias de marketing digital: desde la optimización del embudo de conversión para cada canal del mismo, hasta la implementación de una estrategia omnicanal. 

 

Optimizando el embudo de conversión por canales

 

En la industria retail existen un sin fin de estilos de negocio. Sin embargo, centrándonos en el sector de la restauración en particular, en Increnta diferenciamos dos canales específicos: el canal directo y el canal indirecto. 

 

El canal directo es aquella ventana propia a través de la cual el restaurante llega al consumidor final. Por ejemplo, su página web. La optimización de su embudo de conversión podría desglosarse en función de las diferentes etapas del customer journey. Del awareness al pedido, es decir, a la conversión, a la venta pura y dura:

  • Visibilidad. Hacerse ver a través del canal directo es complicado y la competencia suele ser muy alta. Por ello, una de las claves para ser visibles en nuestro nicho de mercado será recurrir a fuentes pagadas. A través de estas se podrá publicitar el negocio en sí de una manera hipersegmentada, trabajando en audiencias muy específicas.

 

En este punto cabe destacar aquellas plataformas que cuentan con herramientas de audiencias LookAlikes. Estas ayudan a las empresas a encontrar usuarios similares a los que componen el target objetivo del mismo y obtener un mayor alcance. Esto permite aumentar la visibilidad de tu negocio y, al mismo tiempo, ayuda a conseguir leads que pueden convertirse en clientes con suma facilidad. 

 

También existe otra herramienta cada vez más utilizada y muy de moda en el sector de la restauración: los influencers. Personas con alta capacidad de engagement que publicitan tu negocio o producto en diferentes plataformas. En Increnta contamos con casos de éxito utilizando esta herramienta, como fue el caso de Pizza Hut México.

 

Por último, también nos gusta señalar que en Increnta nos hemos dado cuenta que, para ganar tan solo un 5% de visibilidad en plataformas como Google, a veces  compensa más apostar por otras ventanas menos concurridas como pueden ser spotify, Deezer o incluso Wetransfer, y acaparar prácticamente el cien por cien de la atención de nuestro público objetivo. 

 

Por otra parte, alejándonos de las fuentes de pago, estrategias coherentes de contenido y social media también serán un punto clave de cara al posicionamiento de nuestra marca o servicio.

 

  • Tráfico. En esta fase, también conocida como captación, trataremos de influenciar a nuestro consumidor a través de creatividades orientadas a CTAs (Call to Action) muy claros y concisos. Ejemplos. “Llévate gratis [producto] con tu primer pedido”; códigos descuentos online y offline… 

 

  • Conversión. En esta fase es donde habrá que destacar por encima del resto, facilitando la experiencia de usuario de cara a la venta, siendo intuitivos y eficaces tanto en nuestro sitio web como en el físico. Por ejemplo, McDonalds cuida mucho la experiencia de usuario en sus tiendas: con pantallas claras, con gran cantidad de productos bien estructurados, muy visuales y fáciles de solicitar, etc.

 

  • Recompra. La fase clave de todo embudo de conversión. Fidelizar a un cliente siempre será más barato que conseguir a uno nuevo. Pero, ¿cómo lo consigo? Con un estudio analítico de nuestra base de datos y enviando promociones y ofertas personalizadas en función de su momento en el Customer Journey.

 

Por su parte, entendemos por canal indirecto a aquellas plataformas en las que introducimos nuestra marca digital junto a otros muchos competidores. Estos son centros comerciales online donde no debemos hacernos visibles, sino diferenciarnos del resto. Hablamos de plataformas como Just Eat, Uber Eats, Deliveroo…

 

En este caso, el embudo se centrará en la captación y la conversión, obligándonos a ser muy creativos en el contenido para conseguir diferenciarnos del resto de competidores. Solo de esta forma conseguiremos aumentar las ventas de nuestro restaurante. 

 

El poder de la estrategia omnicanal: del físico a lo digital… y viceversa

 

Una estrategia omnicanal es el conjunto de herramientas que un negocio utiliza para llegar a sus clientes, dinamizando la comunicación y la interacción con ellos de una forma homogénea. 

 

Dentro de este estilo de estrategia hay que tener algo muy claro. A pesar de haber clientes únicamente físicos o digitales, siempre hay que apostar por un formato híbrido, abarcando así el nuevo perfil de consumidor: esto es la omnicanalidad.

 

Este formato híbrido puede ir en ambas direcciones, o incluso quedarse anclado en uno de ellos en función del tipo de consumidor al que nos dirijamos. Por ello, la estrategia debe ser homogénea y retroalimentarse sin importar en qué posición se encuentre el usuario.

 

Por ejemplo, existen consumidores ROPO (Research Online Purchase Offline), los cuales investigan un producto online para consumirlo offline, esta es la función de la app El Tenedor; o el famoso Click and Collect

 

Sea cual sea el tipo de consumidor al que nos enfrentemos, siempre hay que estar preparado para atraerlo hacia nuestra conversión. ¿Cómo? Existen un sin fin de técnicas.

 

Técnicas para poner a prueba nuestra estrategia omnicanal

 

Por ejemplo, si un consumidor pide online pero decide recogerlo en el restaurante, esta es una gran oportunidad para conseguir algo más de él: información, una venta suplementaria… ¿Cómo? Mediante ofertas, preguntas directas, encuestas breves… 

 

Si por otro lado, un usuario pide a domicilio y nos interesa atraerlo al punto de venta físico, junto al pedido puedo adjuntar un código QR con una explicación del chef sobre la elaboración de los platos, un bono de comida para utilizar en el establecimiento o cualquier factor diferenciador que lo atraiga hacia nosotros. 

 

En definitiva, en Increnta, a base de casos de éxito, hemos aprendido dos verdades que para nosotros se han convertido en universales a la hora de aumentar la conversión y, en definitiva, las ventas de un negocio retail:

 

La primera realidad es que la creatividad es conversión, y por ello se debe estar preparado en todos y cada uno de los canales de los que dispongamos para impactar en el cliente. 

 

Y la segunda es el buen manejo de las bases de datos. El cálculo de la rentabilidad no se mide por una compra, sino por el lifetime value del cliente durante el próximo año.

 

Saber guiar la omnicanalidad a través del embudo de conversión es un arte que dominamos y apostamos por ella. Aumentar las ventas de tu restaurante es sencillo, si sabes cómo. En Increnta somos especialistas.