Última actualización el lunes, 27 de febrero de 2023 a las 05:50 pm
Podemos confirmar que la gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales ha sufrido un cambio sustancial en el paradigma de la captación de clientes a través de las estrategias digitales orientadas al resultado.
Esto está sucediendo tanto en el B2C como en el B2B. Los modelos aislados cada vez funcionan menos, trasladando las comunicaciones hacia un modelo omnicanal e híbrido de ventas. Las acciones puntuales en un canal nos hacen desconectar de otros, de otras acciones, se muestran ineficaces, insuficientes. Parece evidente decir que las estrategias de captación de clientes son cada vez más complejas.
Actualmente, los clientes circulan por múltiples canales comprando productos o servicios. Sin embargo, el reto es muy concreto. ¿Cómo equiparar nuestras estrategias de captación de clientes al comportamiento omnichannel y vendiendo a través integración de canales que estos realizan? Aunque la respuesta es sencilla, te advertimos que conlleva muchas implicaciones.
La integración de canales para lograr un modelo omnicanal
El método más eficaz para alcanzar la omnicanalidad es a través de la integración de canales de captación en estrategias end to end. De esta forma, en un mismo proceso comercial tendremos distintos puntos de contacto con el cliente potencial. En otras palabras, tendremos un primer contacto en el canal digital, para propiciar, posteriormente, una visita presencial. Tras dicha visita será posible extender el contacto impactando de manera online para “no perder” una posible venta.
Además, a este proceso podríamos añadirle otros medios, como el telefónico, que nos complemente la confirmación de visitar o a conversar con aquellos que no quieren ser visitados pero están interesados en nuestro producto o servicio.
En fase final, con el cruce de canales, se nos abre un abanico infinito de posibilidades de mejora de nuestra productividad comercial.
La integración de los equipos de fuerzas de ventas con Marketing Digital implica la combinación de estrategias y tácticas de ventas tradicionales con herramientas y técnicas de Marketing Online. Esto puede incluir el uso de herramientas de automatización de Marketing, análisis de datos, contenido en línea y redes sociales para mejorar la eficacia de las campañas de ventas y aumentar la interacción con los clientes potenciales. La integración efectiva de estos equipos mejora la eficacia de las campañas de ventas y aumenta la rentabilidad de las empresas.
Afronta la gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales
Combinar diferentes canales de venta en una estrategia comercial puede presentar varios desafíos en la gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales. Algunos de ellos pasan por:
- Falta de coordinación: integrar diferentes canales de venta puede requerir un elevado grado de coordinación entre diferentes departamentos y equipos, lo que puede ser complicado de lograr.
- Dificultad para medir el rendimiento: puede ser difícil la medición del rendimiento de las ventas a través de diferentes canales y comparar los resultados entre ellos.
- Problemas de integración de sistemas: integrar diferentes canales de venta puede requerir la integración de diferentes sistemas y plataformas, lo que puede ser complicado y costoso.
- Problemas de compatibilidad: puede haber problemas de compatibilidad entre diferentes canales de venta, especialmente si estos utilizan diferentes tecnologías o plataformas.
- Cambios en las preferencias del cliente: los clientes pueden tener preferencias cambiantes en cuanto a cómo y dónde quieren comprar, lo que puede hacer que sea difícil mantener una estrategia de ventas integrada.
- Falta de capacitación del personal: el personal puede necesitar capacitación para poder utilizar eficazmente los diferentes canales de venta, lo que puede ser costoso y requerir una gran inversión de tiempo.
Sácale todo el potencial a la omnicanalidad
La integración de campañas digitales con la fuerza de ventas implica múltiples ventajas, entre las que destacan las mejoras en cuanto a eficiencia, eficacia y rentabilidad. Pero la gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales está caracterizada por:
- Mejora de la eficiencia: al integrar las campañas digitales con la fuerza de ventas, se pueden identificar mejor los clientes potenciales y personalizar las comunicaciones de manera más efectiva.
- Mayor alcance: la combinación de las campañas digitales con la fuerza de ventas permite llegar a un público más amplio y diversificado.
- Mejor seguimiento: al unir los esfuerzos de Marketing y Ventas se puede hacer un mejor seguimiento del rendimiento de las campañas y ajustarlas en consecuencia.
- Mejora de la eficacia: la combinación de las campañas digitales con las acciones de la fuerza de ventas aumenta la probabilidad de convertir a los clientes potenciales en clientes reales.
- Mayor rentabilidad: la integración de las campañas digitales con la fuerza de ventas puede conducir a una mayor rentabilidad, ya que se utilizan los recursos de manera más eficiente y se obtienen mejores resultados.
A modo de conclusión podríamos decir que, según nuestra experiencia, la gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales a través de la integración de canales digitales conlleva una mejora mínima del 20% en la productividad de las acciones y equipos comerciales.
Además, estos modelos son muy intensivos en el análisis de datos de comportamiento. La mejor combinación de canales no es determinada por un gurú, sino los datos que nos arrojan los comportamientos. Por último, la integración de canales ya no es una “cosa nueva a probar”, sino una necesidad. Nuestros clientes pasan por distintos canales a la hora de comprar, nosotros debemos vertebrar nuestras estrategias de ventas pensando en dicho comportamiento.
