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El nuevo modelo de captación de clientes en el sector energético

Captación de clientes Increnta

Última actualización el martes, 22 de noviembre de 2022 a las 01:34 pm

Vender energía en tiempos de crisis

Hoy me gustaría poder responder en este artículo a la siguiente pregunta: ¿Cuáles son las oportunidades que se están generando en el sector de la distribución de energía (luz y gas)? 

Sería necesario empezar entendiendo que la subida descontrolada del precio de la energía está afectando directamente a las estrategias en los modelos de captación de las comercializadoras energéticas, desde luego no a todas por igual, las hay con precios indexados, las hay que no. Para ello, se hace imprescindible el marketing digital para empresas de energía. Algunas, además, tienen un modelo de no permanencia. Imaginemos a una empresa que tiene que comprar hoy energía en el mercado, ofreciendo un precio concreto a sus clientes, y que estos, en cualquier momento te pueden “abandonar”. Esto, unido a la más que segura sensación del consumidor de “no hagas cambios ahora, que no es el momento”, hace que el mercado de la captación de clientes se esté resintiendo de una manera considerable y activa la necesidad de apostar por las nuevas estrategias de captación de clientes

 

El modelo de obtención de clientes en el sector energético 

Ya hace meses que, desde Increnta, venimos hablando con muchos de los actores de esta industria, todos coinciden en este análisis de situación. Pero en este punto, volvemos a la pregunta inicial, ¿Existen oportunidades? ¿Son asumibles los retos del mercado? ¿Cómo seguimos?

Los que llevamos tiempo en el mudo digital, construyendo modelos ambiciosos de captación, hemos visto muchas situaciones similares en las que los que han sabido ver oportunidades.

Y no problemas, han construido modelos de captación de clientes ganadores, que les han permitido multiplicar sus ventas, ganando una posición que a priori parecía inalcanzable.

 

Nueva llamada a la acción

Teniendo en cuenta la situación actual del mercado, damos 5 claves para convertir situaciones complejas del mercado en grandes oportunidades, 

  1. Construir modelos de captación inteligentes. Explotar la información que genera la actividad de nuestros clientes se convierte en un elemento clave para tomar las decisiones correctas, para optimizar lo que no funciona y potenciar aquello que sí. Una creatividad de una campaña, una conversación de alguien de nuestro equipo del Contact Center con un potencial cliente, un bajada o subida del tráfico a nuestra web… Todo nos tiene que servir para entender qué está pasando y cómo podríamos mejorar para tener más volumen y mejores conversiones.
  2. Personaliza los mensajes, adáptate a cada cliente. Si cada uno de nosotros somos distintos, tenemos momentos desiguales, retos propios… Si fuéramos capaces de entender los retos y/o anhelos de nuestros clientes, seguro que seríamos capaces de ofrecerles la solución adecuada en el momento adecuado. Al final, estamos hablando de contratos de energía, pero los criterios para contratarlos no son los mismos por ejemplo para una familia con hijos. O en el caso de empresas para un pequeño comercio, que para una fábrica que produzca cualquier bien. La consecuencia evidente de personalizar mensajes y procesos comerciales a cada tipo de cliente será una mejora significativa en nuestros resultados comerciales.
  3. Unir marketing y ventas. Realmente creemos que la era de separar el Marketing y las Ventas ha acabado. Todo lo que no sea integrar estrategias, medir KPI’s de manera conjunta, integrar en un único proceso lo que empiezan siendo acciones de captación en el mundo del Marketing con el del cierre en las Ventas. Simplemente no será eficiente, por tanto, no generará resultados exponenciales. ¿La razón?. Con esta información cambiar, para mejorar todos los días atendiendo a lo que el mercado nos dice. Se trata por tanto de no escuchar solo lo que nos indican nuestros datos de tráfico, conversiones o tiempos medios, entre otros indicadores.
  4. Rapidez en los procesos de todo el ciclo. Existen muchos operadores, comercializadores compitiendo en el mercado, ofertando, contraofertando… Todo punto en nuestro proceso integrado Marketing-Ventas que no sea eficiente, operativo, rápido, dará oportunidades a nuestros rivales para “colarse” en nuestra conversación.
  5. Tecnología. Como vehículo que nos permita construir estos modelos inteligentes, capaces de entender a nuestros clientes, obteniendo información sobre lo que debemos mejorar y sobre nuestra política inversora,

 

Por tanto, los procesos se han hecho cada vez más complejos, la competencia se está profesionalizando y los clientes, tienen muchas opciones donde elegir. 

Hoy en día es imposible competir sin integrar todas áreas involucradas en la captación de clientes. Sin optimizar todos los procesos y sobre todo sin tecnologías que nos permitan tomar las decisiones adecuadas. Por ello, el nuevo modelo de captación de clientes es el reto del presente y la clave del éxito.

 

Nueva llamada a la acción