Última actualización el viernes, 12 de mayo de 2023 a las 12:20 pm
Conocer al cliente y guiarlo a través de los diferentes canales de información en la estrategia de venta de los concesionarios en el canal digital no es tarea fácil. La gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales es el gran reto de los concesionarios, y sabemos cómo ayudarte a incrementar su eficiencia mediante la digitalización.
El sector del consumo y de la automoción, y particularmente el mundo de los concesionarios, se enfrenta a un periodo en que la digitalización de su proceso de venta será el reto a batir. Antiguamente, si un cliente quería comprar un coche debía ir de concesionario en concesionario mirando, comprobando y probando diferentes coches hasta dar con el adecuado. Sin embargo, en la actualidad, en plena era de la digitalización, toda esa información la tienes a tan solo un click.
Esta transformación digital ha convertido a nuestro cliente en un ser autónomo y empoderado. Digamos que, en todo proceso de compra, el 85% es dirigido por el cliente, y tan solo el 15% de dicha potestad compete al vendedor. El usuario tan solo debe acceder a internet para explorar todas y cada una de las alternativas que posee.
Mapa del comportamiento de compra del consumidor en un proceso de venta
Un mapa de venta típico a día de hoy podría ser el siguiente:
Sin embargo, en la venta final, la acción de compra en sí misma, en el 99% de los casos se hará en el concesionario físico. Y es aquí donde reside el poder de la omnicanalidad.
Estrategia de venta de los concesionarios
Para poder enfrentarnos al nuevo modelo de venta, que integra el canal digital y el canal remoto, debemos centrar nuestros esfuerzos en la relación con el cliente para generar la oportunidad de venta.
¿A qué nos referimos con el término relación? Verán, un cliente puede llegar a tomar la decisión de comprar un coche hasta tres años antes de llegar a necesitarlo. Por ejemplo, una pareja que quiere formar una familia comenzará a explorar las mejores posibilidades en torno a un vehículo familiar, incluso antes del embarazo. La clave está en impactar en ese posible comprador lo antes posible en su customer journey.
Si captamos el lead en una búsqueda orgánica que sea “oferta Seat Málaga”, nos va a salir muy caro. Sin embargo, al conseguir un lead desde la búsqueda “coche familiar Málaga”, el costo será mucho menor y se podrá comenzar a trabajar la relación con el cliente desde el principio.
Si dibujamos dos caminos en paralelo y en línea recta, donde uno sea el proceso de venta, y el otro sea el proceso de compra, ambos tendrán el mismo origen y punto final. Esto quiere decir que, para tener éxito ante el nuevo perfil de cliente hiperinformado, habrá que conjugar a la perfección ambos procesos bajo una estrategia que cuide tanto el ambiente digital, como el físico del concesionario.
Siembra relaciones, recoge oportunidades de venta
Para conseguir que ambos viajes se interrelacionen, el Inbound Marketing es uno de los grandes recursos digitales elegidos por retailers gracias a la gran cantidad de estrategias que posee. En este estilo de retail, siempre nos centraremos en la parte más alta del embudo de ventas: el awareness o etapa de visibilidad.
Establecer relación con el cliente será nuestro objetivo, pero ¿qué estrategia de venta de los concesionarios orientada a Inbound Marketing es la mejor para esta parte del embudo?
- Optimización de la página web, centrándose siempre en el SEO on y off page, además del posicionamiento por palabras clave. Recuerda, cuanto antes captes al cliente, menor serán los costos de adquisición
- Alcanza a más gente a través de las redes sociales y otras ventanas
- Apuesta por estrategias de marketing tradicional: anuncios en radio, televisión, vallas publicitarias…
- Email marketing para la base de datos
- Utiliza técnicas de Lead Nurturing para madurar dichas relaciones.
Como ya hemos comentado, la exploratoria es digital en la gran mayoría de los casos. En nuestra mano está orientar dicha búsqueda hacia una necesidad de compra física. Y es que, al final de todo customer journey, el cliente se decidirá a realizar la compra una vez haya podido realizar un test drive, haya tocado el coche y visto el color en persona.
Sembrar relaciones es el punto de partida de cara a generar una oportunidad de venta. En Increnta somos muy capaces de ello, así lo hemos demostrado consiguiendo grandes resultados en diferentes clientes. Ahora es tu turno.
