¿Qué es el Inbound Marketing?

Última actualización el jueves, 3 de noviembre de 2022 a las 09:37 am

Seguro que en multitud de ocasiones has escuchado hablar sobre qué es el Inbound Marketing o marketing de atracción. Es un término que está muy de moda cuando hablamos de estrategias de marketing online, pero, ¿qué es el Inbound Marketing en realidad? ¿Es fácil sacarle partido dentro de tu negocio?

El mundo de Internet avanza a una velocidad de vértigo. Las técnicas que hace un año parecían la panacea y el modelo a seguir, hoy en día han quedado completamente obsoletas. Del paleolítico parecen ya las técnicas de marketing tradicionales tales como el bombardeo a llamadas telefónicas, o pagar por espacios publicitarios, en los que luego medir la rentabilidad es un trabajo de chinos. En definitiva, son estrategias pasadas, en la que es la propia empresa la que realiza el acercamiento a los clientes potenciales: Outbound Marketing.

El Inbound Marketing es un conjunto de técnicas de marketing no intrusivas que nos permiten conseguir captar clientes y establecer con ellos relaciones de valor, a través de la combinación de varias acciones de marketing digital como el SEO, el marketing de contenidos, la presencia en redes sociales, la generación de leads y la analítica web.

Debe ser el usuario quien se sienta atraído por los productos y es entonces, cuando se establece el contacto, siempre con la iniciativa del cliente. El Inbound Marketing se puede resumir en cuatro palabras: crear, optimizar, dinamizar y convertir.

Claves del Inbound Marketing

• Creación de contenidos: Los contenidos se deben crear buscando la máxima atracción por parte del público objetivo. Un contenido optimizado que responda a las preguntas y necesidades básicas de los clientes. Por contenido no sólo hay que entender el texto propiamente dicho sino landings optimizadas, vídeos, etc.
• Personalización: Es necesario tener en cuenta que las personas pasan por diferentes etapas a medida que interactúan con tu empresa. Cada etapa requiere diferentes acciones de marketing. A medida que aprendamos más acerca de los clientes potenciales debemos personalizar mejor los mensajes para adecuarlos a sus necesidades específicas.
  
• Viralización: Las redes sociales son un lugar ideal para practicar el Inbound Marketing. Interactuamos directamente con nuestro target, tanto si ya es cliente como si aún no lo es. Hay que aprovechar el tirón mediático de las redes sociales para conseguir que usuarios afines a nuestro contenido, que se han interesado en él anteriormente, valoren positivamente  e incluso compartan ese contenido en otros canales.
• Analítica: Todo esto tiene que tener una recompensa. El círculo se tiene que cerrar con conversiones. Con todo lo anterior hemos conseguido notoriedad, que la gente nos busque y nos encuentre pero ahora llega la parte más apetecible del pastel: ¿Cómo conseguimos captar a ese usuario interesado y convertirlo en cliente? La respuesta a esta pregunta está en la analítica web. El Inbound Marketing requiere de un proceso de analítica muy pormenorizado. Una vez analizamos minuciosamente el tráfico, se obtiene información muy valiosa que nos ayudará a dilucidar la rentabilidad de los productos, identificar qué campañas están funcionando mejor, etc. Estos datos bien analizados y parametrizados nos ayudarán a realizar una serie de informes que nos permitirán incrementar las conversiones.

Qué es el Inbound Marketing como espíritu innovador

1. I: Interactúa con tus clientes. Tienes una ventaja con respecto al marketing tradicional. Son ellos los que se han interesado en ti, a través de un contenido relevante. Intenta conocer sus necesidades y ofrecerle un producto a su medida.
2. N: Novedad: El Inbound Marketing es la nueva publicidad que ‘enamora’ al cliente. Ofrece un contenido cualificado y sobre todo ten en cuenta en qué fase de compra se encuentra el interesado.
3. B: Branding: Potencia tu imagen de marca a través de contenidos de interés. Conseguirás proyectar una imagen de empresa seria y fiable en el mercado.
4. O: Organización: Realiza un plan de publicación de contenidos. No escribas al azar sino busca qué contenidos pueden interesar más a tu público objetivo.
5. U: Unificación: Busca realizar acciones con un único sentido: homegeneidad. Ten en cuenta que en marketing, todo es estrategia.
6. N: Naturalidad: Trata de encontrar la comunicación más fluida posible con tu público objetivo.
7. D: Dinamización: Muchos usuarios compartirán ese contenido relevante con otros amigos. Esos amigos pueden convertirse en posibles clientes si utilizas una buena estrategia de dinamización.

Fases de la metodología Inbound Marketing

La metodología Inbound se basa en diferentes fases correspondientes a las etapas del proceso de compra de un usuario:

1. Fase de visibilidad: En ella se trata de convertir al usuario desconocido en visitante al site ¿Cómo hacerlo? Mediante un conjunto de técnicas como las redes sociales, el SEO y el Marketing de Contenidos se atrae y dirige al usuario hacia la web con contenidos de valor para poder conocer sus necesidades.
2. Fase de captación: Parte de los visitante pasan a ser leads (contactos u oportunidades de negocio) y una porción de éstos, se convierten en clientes. ¿Te preguntas cómo se consigue? Ofreciendo al usuario que visita tu web contenidos personalizados a cambio de los que está dispuesto a rellenar un formulario con sus datos. A partir de ahí es necesario poner en marcha la maquinaria del Lead Marketing, que consiste en técnicas de Scoring y Nurturing para valorar la cualificación de los leads y acompañarles a través del funnel de conversión, respectivamente.
3. Fase de fidelización: El Inbound Marketing trata no sólo de hacer clientes, sino de convertirlos en prescriptores de la marca. La fidelización se puede entender desde el punto de vista de la atribución, como la adquisición de nuevos productos por parte de clientes actuales. Además de eso, se trata de conseguir que los clientes que ya han conseguido el 90% del ciclo de vida, pasen a ser evangelizadores y promotores de la marca.

Pasado, presente y futuro del Inbound Marketing

Allá por el año 2005 fue acuñado el concepto «Inbound Marketing» por el cofundador y CEO de HubSpot, Brian Halligan. Pero no fue hasta algunos años más tarde cuando se popularizó.

En esos momento, el propio Halligan junto a Dharmes Shah, que es otro de los creadores de HubSpot, y David Meerman Scott, publicaron el libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media y Blogs.

Los autores impulsaron una excelente campaña de relaciones públicas gracias a la que fomentaron esta novedosa forma de entender el marketing digital. Por ello, el Inbound Marketing no tardó en incluirse en las estrategias de gran cantidad de empresas.

Desde hace 8 años, HubSpot ha estado monitorizando los principales desafíos, prioridades y tendencias a las que se enfrentan los equipos de marketing y ventas de las organizaciones. ¿En qué se traduce su investigación? En un exhaustivo y completo informe conocido como «State of Inbound» en el que puedes descubrir anualmente nuevos retos del desafío digital como:

• El 63% de los marketers afirman que su principal reto es generar tráfico y clientes potenciales.
• El 38% dicen que conseguir una respuesta de sus leads es más difícil cada vez.

Ante esta situación, las empresas han de seguir avanzando al mismo ritmo que la digitalización de la industria, aprendiendo a sacar el mayor partido a todas la herramientas a su alcance como Social Media, Inteligencia Artificial y Video Marketing entre otras, para optimizar sus resultados.

Cómo desarrollar una estrategia de Inbound Marketing

En la actualidad, cualquier marca debe estar preparada para anticiparse a las necesidades del cliente.  Para conseguir enamorar al cliente, es necesario que las compañías dejen de preocuparse exclusivamente por aumentar las ventas y comiencen a aunar esfuerzos en aportar valor al cliente.

Ya sabes que el Inbound Marketing es un conjunto de técnicas no intrusivas que permiten conseguir captar y fidelizar clientes aportando valor, a través de la simbiosis de varias acciones de marketing digital.

¿Quieres saber cómo implementar una estrategia de Inbound Marketing para crecer en Internet?

Atento a los siguientes pasos:

1. Define tu buyer persona (cliente ideal)

El buyer persona es una las piezas fundamentales del Inbound Marketing. Para conseguir optimizar la estrategia, debes realizar una descripción detallada de los clientes potenciales de tu empresa, mezclando variables sociodemográficas (edad, aficiones, poder adquisitivo, preferencias de búsqueda), hábitos de consumo, comportamiento del usuario… con el objetivo de que la empresa se forme una imagen real de sus posibles segmentos de compradores.

2. La importancia del ciclo de compra y el embudo de conversión (purchase funnel)

Comprender el ciclo de compra que va a seguir el cliente potencial es vital para conseguir desarrollar con éxito una estrategia de Inbound Marketing. Los usuarios  pasan por distintas etapas a la hora de relacionarse con una compañía.

Según en la fase del ciclo de compra en la que se encuentren, los clientes potenciales demandan cosas distintas.

El purchase funnel o embudo de conversión te permitirá saber qué es lo que necesita cada usuario para conseguir avanzar etapas y convertirse en cliente final (y más tarde, fidelizarlo para convertirlo en embajador de tu marca).

3. Atracción de tráfico cualificado

Para conseguir guiar a los clientes potenciales por el embudo de conversión, deberás atraer tráfico de calidad hacia tus soportes corporativos. Para lograrlo, has de tener en cuenta los siguientes aspectos:

• Escribir el tipo de contenido que necesitas y que tus usuarios requieren: Marketing de contenidos
• Determinar el tono y tipo de mensajes que vas a difundir para viralizar contenido en los canales sociales.
• Marcar las palabras clave fundamentales en tu nicho de mercado para aumentar tu visibilidad: Estudio de keywords y estrategia de posicionamiento orgánico.

4. La cualificación de las oportunidades de negocio

No todos los leads son iguales. Dependiendo del punto del funnel en el que se encuentren, las oportunidades de negocio tendrán un grado de cualificación distinto y deberán ser gestionadas dependiendo de las necesidades del cliente.

El Inbound Marketing pone a disposición de las compañías 2 herramientas fundamentales para valorar y cualificar las oportunidades de negocio:

1. Lead scoring: Es una herramienta que permite sistematizar las oportunidades de negocio para darles una puntuación y facilitar su clasificación al Departamento de Negocio.
2. Lead nurturing: A través de ofrecer contenidos dependiendo del estadio en el que se encuentre el cliente potencial, podrás construir relaciones personalizadas de valor, que te ayudarán a aumentar tu tasa de conversión

Qué es Inbound Marketing: el Marketing de Personas por excelencia

Como lees, el Inbound Marketing es una estrategia que trata a los clientes potenciales como personas, y como tales, las relaciones que se establecen con ellos son mucho más intensas y perdurables en el tiempo.

¿Por qué?

Pues muy sencillo. Si hay una frase que explica la premisa inicial de este artículo, ¿Qué es el Inbound Marketing?, lo podríamos resumir en comprender, guiar y ayudar a tu cliente ideal en su proceso de compra desde el mismo momento que detecta su necesidad.

Es decir: marketing antropocéntrico, donde la persona es el centro de TODO.

Casos de éxito de Inbound Marketing en los que inspirarte

Ahora que ya sabes bien qué es el Inbound Marketing, ¿sigues preguntándote qué resultados puedes obtener aplicando esta metodología en tu empresa? Dale un vistazo a algunos de nuestros casos de éxito con los que gracias a esta filosofía, nuestros clientes han conseguido alcanzar sus objetivos.

Meta 4

¿Cómo establecer flujos de automatización desde que se consigue un  contacto hasta que se convierte en cliente? Precisamente eso es lo que han aprendido lo equipos de Marketing y de Ventas en la empresa Meta 4 trabajando junto a nuestro equipo de expertos.

SelfBank

La identificación del Buyer Persona, la generación de contenidos atractivos y la automatización continua, gracias a herramientas como Hubspot, son algunas de las formas en las que ayudamos a SelfBank a crear una estrategia 360º para que su coste de captación no se dispare.

Igenomix

La compañía Igenomix, tras tener éxito implantando su estrategia Inbound Marketing en España, se plantea como objetivo extrapolarla a otros países y productos, además de conseguir mejorar la conversión a ventas. ¿Quieres saber cómo le ayudamos?

1. Adaptando las estrategias al Buyer Persona específico de cada país en el desean desembarcar.
2. Creando contenido de calidad y valor para sus públicos.
3. Ejerciendo de guía para implementar de manera exitosa la metodología Inbound Marketing para diferentes mercados y productos.

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