Plan para lanzar un nuevo producto en un ecommerce

¿Cómo actuar en un ecommerce cuando afrontas el lanzamiento de un nuevo producto? El relato que ahora comienzo te va a proporcionar, si eres responsable de una empresa en Internet o el jefe de una campaña de marketing en una tienda online, las claves para afrontar un plan de lanzamiento. Hay pocas cosas que excitan al vendedor de un comercio electrónico como el lanzamiento de un nuevo producto.

La excitación puede convertirse en frustración si planeas simplemente crear nuevas landing pages de productos con la esperanza de que tus clientes descubran tus novedades. Por tanto, es necesario un plan que cubra tanto los objetivos inmediatos como los retos a largo plazo con el lanzamiento de un nuevo producto en un ecommerce

¿Estás listo?

 

Plan para lanzar un nuevo producto en un ecommerce

1)            Marketing de ventas para el comercio electrónico

El primer problema para lanzar un producto de una empresa que vende por Internet es acabar con los ‘tics’ del pasado. Antes, los vendedores de comercio electrónico tenían un enfoque muy primitivo para comunicarse con los clientes ya existentes. Por ejemplo, ‘arruinaban’ toda su lista de contactos de clientes con  tres envíos semanales de correos con descuentos.

Los vendedores que conocen el marketing de contenidos y el Inbound Marketing, sabemos que cada cliente tiene que ser tratado de forma diferente. El estilo debe basarse en las necesidades e intereses de un ‘buyer persona’ determinado.

Esta filosofía la tienes que aplicar a la introducción de  nuevos productos en un ecommerce. Hay que crear campañas de mailings por separado, diferenciando tanto los  sectores de la industria con los que nos comunicamos como los receptores que van a ‘abrir’ la información de nuestro contenido.

Por ejemplo, debes realizar los envíos con direcciones personalizadas: la de los ‘vendedores para un tipo de clientes ambicioso’ o la de los ‘vendedores encargados de la fidelización’.

A su vez, siempre tienes que tener presente el ciclo del proceso de compra. No todos tus posibles clientes pueden recibir el mismo contenido. El envío depende del estado del lead en el embudo de conversión. Para ello, lógicamente necesitas herramientas de ‘marketing automation’.

La esencia del consejo que te estoy ofreciendo es la siguiente: “No todos los clientes pueden recibir el lanzamiento de un nuevo producto en un mail automático sin personalizar”. Recuerda… hay que emocionar a tus potenciales clientes.

 2)            Propuesta única de venta

Antes de poder hacer cualquier cosa, debes conocer al detalle qué tiene de especial tu nuevo producto. ¿Cómo va a resolver los problemas de tus clientes? ¿Cómo destaca entre la multitud de los competidores? Si no respondes a estas preguntas sin vacilar, no estás listo para el lanzamiento de tu nuevo producto. 

La clave es centrarse en el cliente. Debes saber que ‘dolores’ de cabeza le vas a aliviar con el nuevo producto. Con un ejemplo lo entenderás de manera más sencilla: No puedes poner el acento en lo ‘bueno’ que es tu producto sin hablar de las ‘bondades’ que van a beneficiar al cliente. Una buena técnica es transmitir que el nuevo producto le va ahorrar costes futuros o le va a permitir tener más tiempo para centrarse en otros asuntos importantes en su vida laboral o personal.

Para enviar esa información con el lanzamiento de un nuevo producto debes, como te advertía antes, poner todos tus esfuerzos en la definición de un buyer persona definido. Luego tendrás tareas como la segmentación de tu base de datos.

3)            Escribir la descripción

Si recibes productos de un tercero para vender en tu ecommerce, puedes tener la tentación de mantener las descripciones de los productos que venían del fabricante sólo para ahorrar tiempo. Quítatelo de la cabeza. Es imprescindible  que escribas tu propio contenido. Otros minoristas podrían utilizar las mismas descripciones de productos y estarías enfangado en el charco del contenido duplicado. Pese a que siempre te planteo alternativas a Google, el algoritmo de la compañía de Mountain View todavía tiene mucho que decir en cuanto al posicionamiento.

Tus nuevas descripciones de los productos deberían incluir una buena cantidad de palabras clave, pero en el ‘sentido natural’. Sin la información correcta, tu nuevo producto está condenado al fracaso.

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4)            Crea nuevas landing pages

Después de todo el trabajo previo que ya has hecho, por fin llegas a sudar por algo que el cliente verá y apreciará. De hecho, la landing page para el nuevo producto podría ser la primera impresión que un comprador tiene. Por esta razón, debes estar seguro de hacerlo bien a la primera. Tendrás que contener la descripción y las imágenes del producto.

Es posible que quieras incluir varias opciones diferentes para tu imagen, con una cierta ‘demo’ del producto en uso. Por ejemplo, si vendes ropa podrías considerar mostrar el producto en varios modelos para que los compradores pueden estar tranquilos con el problema de las tallas. Los vídeos de producto son también perfectos para una página de producto.

Además, si incluyes botones sociales para compartir, el lanzamiento de tu nuevo producto para ecommerce podría encontrar una audiencia mucho más amplia en unos instantes. Para impulsar la prueba social, incluye una sección de reseñas de usuarios donde los compradores pueden compartir su experiencia con ese producto en particular.

5)            Planifica tu contenido:

Cuando los productos están listos, debes empezar a hablar de ellos. El marketing de contenidos es sólo una manera de crear piezas relevantes acerca de tu lanzamiento. Los relatos, además de dar visitas a tu blog, son una oportunidad de contestar preguntas a los posibles compradores. Hay que reforzar la confianza de los potenciales clientes en tu nuevo producto.

Sin un plan y un calendario de publicaciones tu campaña de Inbound Marketing está muerta. Cada mención la debes preparar con mucha antelación: artículos, vídeos, imágenes y preguntas frecuentes.

6)            Prepara tus ofertas

No puedes esperar que las personas ‘aparezcan’ en el día del lanzamiento de producto, si no saben la noticia. Comienza a preparar con suficiente antelación el diseño de tu mailing.  Trabaja un poderoso mensaje que convenza a los compradores a hacer clic.

Ten en cuenta que tus productos merecen la oportunidad de prosperar por su cuenta, por lo que evita ofrecer descuentos en el primer día. Deja que los compradores tomen la decisión basada en el precio real y no en la oportunidad de conseguir una buena oferta. Vas a aprender mucho más sobre sus verdaderas opiniones de este modo.

7)            El plan de tu campaña de PPC

Dependiendo de la cantidad que estés dispuesto a gastar en la adquisición de un nuevo cliente, puedes o no incrementar tu campaña de lanzamiento de producto en la comercialización de pago por clic. Ya sabes que yo no soy partidario de las campañas de pago. Te recomiendo el webinar gratis de mi compañero Eloy sobre tendencias de marketing 2014.

Con estas 7 claves, ya estás listo para lanzar tu nuevo producto de ecommerce. Si quieres profundizar en asuntos más concretos de analítica web te recomiendo este eBook gratis sobre el poder de los objetivos y KPIs.

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