Las métricas más importantes de tu negocio

Tratar de averiguar cuáles son las métricas más importantes para medir el éxito y la rentabilidad de tu negocio, en ocasiones puede convertirse en una tarea bastante desgastante e improductiva, ya que te encontrarás con cientos de ellas afuera y la realidad es que no todas son apropiadas para determinar cómo está funcionando tu negocio.

De hecho, debes evitar hacer un seguimiento a más de 10 indicadores a la vez. Limitar el número de métricas es la clave para que te puedas centrar en lo realmente importante para tu modelo de negocio y actuar sobre ello.

Aunque un conjunto de métricas no constituyen la fórmula mágica que resolverán tus problemas, si es importante definirlas, comprenderlas y realizar un seguimiento permanente de ellas, ya que aportan información de gran valor para determinar si se están cumpliendo los objetivos de tu organización.

Las métricas más importantes para tu modelo de negocio digital

Si bien es cierto que las métricas son la base sobre la cual se sienta la toma de decisiones de tu negocio, lo más importante no es que estén perfectamente diseñadas y ajustadas, sino que aporten un valor comparativo que te permita contrastar sus datos con los de otro período de tiempo.

Por ello, hemos seleccionado un conjunto de métricas que consideramos son clave para el éxito de cualquier negocio basado en modelos de crecimiento de pago.

1. Índice de captación y fidelización de clientes

Como su mismo nombre lo señala, este indicador mide la eficiencia de tu proceso de captación y posterior fidelización de clientes. Para calcularlo es indispensable la inclusión de dos métricas fundamentales para comprender la efectividad de tus acciones de marketing:

-Coste de Adquisición por cliente (COCA)

Esta es una de las métricas más importantes para medir lo que te cuesta captar un nuevo cliente en un período determinado de tiempo e incluye los costes de ventas y marketing.

El COCA se calcula sumando todos los gastos de marketing y ventas en un período, dividido por el número total de clientes adquiridos en el mismo período de tiempo. Esta operación te aporta el valor promedio que gastas al adquirir un nuevo cliente.

Si estás gastando más dinero para captar nuevos clientes que los márgenes de beneficio que recibirás, entonces tienes un problema y es necesario replantear tu modelo de negocio en este sentido.

-Valor del ciclo de vida del cliente (Life Time Value – LTV)

El LTV es una métrica que aunque compleja de calcular, te permite determinar cuánto gastan tus clientes durante toda su vida útil como cliente de tu negocio.

El Life Time Value se calcula en base a su rendimiento previsto anual, multiplicado por el número de años en los que esperamos que siga siendo cliente. Puedes invertir en captar clientes porque la inversión realizada puede ser redimida a lo largo del tiempo, más allá del resultado de la primera transacción.

A pesar de que son métricas que no se pueden calcular fácilmente, son los pilares para tasar el índice de captación y fidelización de clientes (LTV/COCA).

Antes de utilizar esta métrica es importante que tomes en cuenta las siguientes observaciones:

  • Fácil de usar, pero no es una fórmula mágica
  • Aporta valor
  • La relación coste/beneficio no indica equilibrio, es decir no por gastar 1 euro en captar un cliente y recibir ese mismo euro, estás en una situación de equilibrio, ya que esta métrica se calcula en base al margen bruto y no incluye los costes indirectos
  • No afecta solo al período en el que se está calculando
  • Permite establecer una comparación entre tu negocio y la competencia

2. Tasa de rotación de clientes o Churn

Esta métrica te permite medir el porcentaje de clientes que dejan de usar tu producto y/o servicio por un período de tiempo.

Algunas empresas miden la tasa de rotación a los 30 días. Otras se esperan hasta 90 días para no confundir a un cliente que está inactivo y que puede volver a hacer uso del producto en un futuro cercano, con un usuario que no tiene la intención de volver.

Por lo tanto, es importante que puedas analizar por qué estás perdiendo a tus clientes. Recuerda que cada cliente que pierdes es uno nuevo que tienes que captar y eso significa un coste de inversión bastante elevado.

Para evitar este comportamiento o mantener una tasa de rotación baja es necesario realizar un seguimiento a tus clientes y establecer planes de retención personalizados.

Las métricas más importantes de tu negocio

3. Activación

La activación es una medida de la tasa de conversiónque mide el porcentaje de visitantes o prospectos que se convierten en clientes potenciales para tu negocio.

Una alta tasa de conversión indica que los visitantes tuvieron una buena primera experiencia de usuario. Si por el contrario, la tasa de activación es baja significa que el producto y/o servicio no fue lo suficientemente interesante o atractivo para tus prospectos.

Esta métrica está directamente relacionada con la calidad de la experiencia de tus clientes y se calcula dividiendo el número de clientes activados (registrados, que han descargado activos, etc.) entre los usuarios adquiridos.

4. Ingresos mensuales recurrentes

Esta métrica mide la cantidad de ingresos que esperas recibir todos los meses. No importa si en un mes recibes más que en otro, lo realmente importante es determinar si estos ingresos son constantes. Este número es una referencia sobre la cual hacer el seguimiento del progreso de tu negocio.

5. Coeficiente de viralidad

El coeficiente de viralidad mide el crecimiento orgánico de tu compañía a través del cálculo del número de usuarios que un cliente de tu negocio puede atraer durante su ciclo de vida.

Para calcularlo basta con multiplicar el número medio de invitaciones enviadas por los nuevos usuarios por la tasa de invitaciones aceptadas.

Si el coeficiente de viralidad es positivo es porque:

  • Estás brindando a tus clientes una experiencia de usuario positiva
  • Tienes una buena relación producto/mercado
  • Tu coste de adquisición por cliente es bajo
  • Probabilidad de tener una alta rentabilidad de tu negocio

Conclusión

Es fácil notar como cada una de estas métricas están conectadas de una u otra forma entre sí, pero la tarea de medirlas y controlarlas al mismo tiempo puede convertirse en una tarea algo compleja.

Por ello, es recomendable centrarse en aquellas que afectan tus resultados y la rentabilidad de tu negocio como el COCA, el LTV, la tasa de rotación de clientes y los ingresos.

¿Qué otras métricas consideras importantes para tu modelo de negocio? Déjanos tus comentarios.

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