Marketing automation VS CRM

Estoy seguro, que como alto directivo o director de marketing de una empresa que ha apostado por Internet como canal de captación y fidelización de negocio, te habrás hecho esta pregunta en alguna ocasión ¿Por qué necesito el marketing automation si ya tengo una herramienta de CRM (Salesforce, Microsoft Dynamics CRM,…)

Aunque las herramientas de CRM ofrecen funcionalidades indispensables para cualquier compañía que venda un producto o servicio, la realidad es que tienen algunas carencias a la hora de optimizar los procesos de marketing derivados de una estrategia digital ambiciosa.

Marketing automation y CRM, primos pero no hermanos

Tanto el marketing automation, como el CRM son diferentes desde un punto de vista estratégico y de funcionalidades ¿Quieres saber en qué se diferencian?

1- Objetivo

El CRM tiene como principal objetivo realizar un exhaustivo seguimiento oportunidades, del pipeline, así como gestionar contactos e información de cuentas.

El marketing automation tiene como meta desarrollar relaciones con los clientes, automatizar los procesos derivados de las estrategias digitales y medir el ROI de tus campañas.

2- Foco

El CRM está pensado para ser utilizado por el departamento de negocio, mientras que el marketing automation está más orientado hacia el departamento de marketing (aunque ambos departamentos se pueden beneficiar de las 2 herramientas).

3- Comunicación

El CRM potencia la comunicación bidireccional (vendedor-comprador). El marketing automation apuesta por la comunicación grupal y segmentada (aunque también puede ser personalizada, dependiendo de las necesidades de tu cliente potencial).

4- Filosofía

La filosofía del CRM se basa en la optimización de las bases de datos y las consultas transaccionales de los procesos de venta, mientras que la filosofía del marketing automation está orientada a la creación de workflows, y a conseguir datos de comportamiento altamente detallados de tus diferentes buyer persona.

 

Marketing automation VS CRM

La propuesta de valor del marketing automation

Una vez hemos analizado los pros y contras de ambas herramientas, es el momento de reflexionar sobre la propuesta de valor del marketing automation.

Y es que la fuerza del marketing automation consiste en es crear la simbiosis perfecta entre el marketing y las ventas, con el objetivo de entender las necesidades de los potenciales clientes, y poder interactuar con ellos para poder satisfacerlas (desde la adquisición del contacto, hasta su posterior fidelización). Si todavía no eres consciente del poder del marketing automation, estos datos igual te hacen cambiar de opinión:

Anunciantes B2B consideran que lo más importante generar más y mejores clientes potenciales es una estrategia de marketing automation (Pepper Global).

–  El lead nurturing aumenta un 20% el cierre de las oportunidades potenciales de venta (DemandGen).

– Los vendedores B2C que aprovechan el marketing automation han incrementado su conversión un 50% (eMarketer).

Características propias de una herramienta de marketing automation

Estas características no son más que un fiel reflejo  de las incipientes necesidades de las compañías para diferenciarse de la competencia:

– ¿Cómo se comporta tu sitio web?

Así como las respuestas a los emails pueden indicar la predisposición a avanzar en el funnel de conversión, también lo puede hacer el comportamiento del usuario en el site. Una herramienta de marketing automation permite identificar ciertos patrones de conducta o hábitos de comportamiento que te ayudarán a optimizar la segmentación de tus buyer persona.

– Cualificación de leads

El lead scoring asigna valores a los atributos y actividades de los potenciales clientes con el fin de evaluar su disposición y las posibilidades de convertirse en cliente final. A medida que la oportunidad comienza a interactuar con tu marca, su comportamiento debe ser observado y analizado.

– Cultivo de las oportunidades de negocio

Cuando un cliente potencial no está todavía dispuesto a finalizar la transacción comercial, es necesario continuar el contacto con el mismo a través de mensajes personalizados y estudiados con el objetivo de satisfacer sus necesidades, y que al final se convierta en cliente.

-Toma de decisiones en tiempo real

La era está provocando la aparición de nuevos flujos y conjuntos de datos sobre los consumidores, muy valiosos, pero a su vez muy complicados de conseguir. Esto nuevos flujos y conjuntos de datos deben utilizarse para mejorar la toma de decisiones en tiempo real.

-Capacidad de que el cliente interactúe con la marca una vez se ha registrado

Una herramienta de marketing automation proporciona las conexiones necesarias para que tus clientes potenciales puedan gestionar sus preferencias, una vez te hayan proporcionado su correo electrónico.

Personalización

Las soluciones de Marketing Automation incluyen la posibilidad de examinar la el contenido, para lograr una mayor eficiencia en su impacto (eliminar duplicidades,…). Además toda actividad e interacción derivada de cualquier acción relacionada con tu estrategia digital debe ser debidamente segmentada en tu lista de base de datos para optimizar el ROI y ofrecer mejores ofertas y personalización al usuario.

Informes sobre le ROI

Al vincularse con otras herramientas más orientadas a un visión comercial (como por ejemplo un CRM), el sistema de marketing automation puede relacionar los ingresos con los gastos del proyecto, proporcionando una información muy valiosa que te permitirá justificar, a través de datos objetivos, si una inversión en marketing digital es rentable o no.

Un informe sobre el ROI te ayudará a reconocer las campañas que no son rentables, lo que te posibilitará cambiar el rumbo del timón, si algo no funciona correctamente.

– Fácil integración con ecommerce

Hoy en día, hay un concepto que está revolucionado el mundo de ecommerce. Es la gamificación (gamification). La gamificación es una práctica que se fundamenta en una perfecta simbiosis entre el marketing, los juegos y la psicología, con un objetivo final: crear experiencias de usuario atractivas y emocionantes que involucren al cliente o usuario con la marca.

Si consigues crear una experiencia de usuario atractiva, tu empresa va a aumentar la captación de clientes cualificados y segmentados de manera ostensible. Si quieres saber cómo aprovechar la gamificación para conseguir escalar en tu modelo de negocio, haz clic en este enlace

Me encanta una metafora, que a mi entender ejemplifica de manera perfecta si debes apostar por una herramienta de marketing automation, o simplemente debes quedarte con el CRM que ya tienes: la compra de un coche.

Un CRM es como comprar un coche desde cero. ¿A que me refiero con eso? Es como si te compraras un coche con las piezas necesarias, pero necesitas tunearla para conseguir el máximo rendimiento. Por otro lado, una herramienta de marketing automation es como comprar el coche que necesitas, con todas las características para maximizar su rendimiento.

¿Utilizas alguna herramienta de CRM o marketing automation en tu empresa? ¿Cómo le sacas apartido?Nos interesa mucho tu opinión. Si te ha gustado este artículo, compártelo a través de tus canales sociales y ayúdanos a difundirlo.


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