La oportunidad del Inbound Marketing en las marcas de lujo

“El lujo hace a la gente importante y la sitúa en un lugar especial entre la sociedad”: Sara Dunant. El lujo es algo que por su naturaleza y sus características es escaso, único, y cuya experiencia se convierte en algo inolvidable. Esta característica tan peculiar es la que hace que las marcas de lujo hayan encontrado una oportunidad de oro para potenciar sus marcas a través del Inbound Marketing.

Habrá algunas personas para las que no hay nada mejor a sentir cómo se desliza por su piel la fina seda de un vestido de Hermès, otras escogerán conducir un Lamborghini por las calles de Mónaco, otros prefieren degustar una cena basada en latas de Caviar Almas, procedente de Irán, y botellas de champaigne Louis Roederer Cristal Rosé 2002. Independientemente de la elección de la marca, el lujo es un bien escaso, y lo escaso es siempre atractivo para un determinado segmento de la sociedad.

El sector del lujo siempre ha gozado de una salud de hierro. La realidad es que es un nicho de mercado que no para de crecer (incluso en tiempos de crisis) y la proyección es positiva. El lujo es un sector en alza con un buyer persona muy peculiar (según los últimos estudios sobre el mercado del lujo, en la actualidad existen en el mundo unos 380 millones de consumidores de bienes y servicios de lujo, y en 2020 se contarán 440 millones de consumidores, un incremento del 15%) ¿Quieres saber las características del consumidor de marcas de lujo?

Características de los consumidores de productos de lujo

– Garantía

Un consumidor de marcas de lujo busca plena satisfacción con el producto o servicio que va a comprar. Cuidado, esta garantía no puede ser solo cortoplacista. Debe existir una garantía a largo plazo capaz de inspirar la sensación de confianza necesaria en un usuario muy exigente de por sí.

– Exclusividad

Los consumidores de productos o servicios de lujo buscan sentirse únicos. Por este motivo, una estrategia de muchas marcas de lujo consiste en hacer un número específico de productos para que solo puedan adquirirlo un pequeño número de personas en el mundo.

– Calidad

Es la principal característica que exigen los clientes que adquieren productos o servicios de lujo. No nos engañemos, cualquier consumidor demanda calidad en lo que compra, pero el consumidor de marcas de lujo suele tener grandes expectativas y es muy exigente con el producto o servicio.

– Transparencia

El cliente de marcas de lujo quiere saber qué es que lo que compra: características, valor añadido. Esta característica es la que ayudará a la empresa a crear fidelidad y lealtad en el usuario.

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La oportunidad de las marcas de lujo en el entorno digital

Las marcas de lujo se están dando cuenta de las posibilidades que ofrece el entorno digital el canal perfecto para llegar a sus consumidores (sobre todo empresas relacionadas con la bisutería, la moda y la gastronomía). Y es que, la metodología Inbound Marketing y su forma poco intrusiva de transmitir los mensajes a los consumidores se está convirtiendo en la forma más efectiva de impactar y seducir a este tipo de usuarios.

Pese a que este tipo de marcas exclusivas han sufrido una especie de despertar tecnológico y digital, la realidad es que existe un gran vacío de liderazgo digital en el sector Premium. Hace falta que las grandes marcas de lujo interioricen estrategias digitales (más allá de la mera publicidad tradicional) y hacerlas suyas como parte de su cultura de compañía. Las marcas de lujo que consigan aportar una experiencia de usuario óptima para el cliente, serán las que capitalizarán el éxito a través de una serie de retos y oportunidades digitales:

– Aumento de las ventas

Según un estudio realizado por McKinsey, el ecosistema digital influye en un 44% sobre el total de las ventas del sector lujo (más de la mitad de los compradores de productos o servicios de lujo hicieron búsquedas previas relacionadas a través de su smartphone). Las ventas online representan unas de las mayores oportunidades de crecimiento para las marcas de lujo.

– El canal Mobile, el futuro

El 21 de abril de 2015, Google ha puesto en marcha su plan de penalización, en los resultados móviles, a las páginas que no tengan su diseño adaptado a dispositivos móviles. Si una marca de lujo, no tiene sus soportes adaptados a mobile puede empezar a temblar.

– Adiós a los métodos intrusivos, hola al Inbound Marketing

Las técnicas de venta intrusivas están en plena decadencia (sí, por fin cada vez menos los operadores de telefonía nos despiertan de la siesta para ofrecernos una super oferta), pero si hay un sector que detesta este tipo de venta es el del lujo. Las marcas de lujo deben apostar por una estrategia de contenidos de valor, adaptados a la fase del funnel de ventas en la que se encuentre cada usuario para conseguir incrementar sus niveles de captación, conversión y fidelización.

– La excelencia digital: la asignatura pendiente de las marcas de lujo

El sector del lujo está marcado por una clara autoexigencia. Las marcas tienen verdadera obsesión por trasladar los valores y la filosofía del entorno offline al digital, lejos de ayudarles a mejorar, frena en seco el crecimiento. Es muy importante que las marcas de lujo dejen de separar el mundo offline del online y sean capaces de crear una estrategia global que aúne tanto el ecosistema offline como el online (por ejemplo la integración de las tiendas físicas y la estrategia digital).

-Los canales sociales como apoyo de la imagen de una marca de lujo

El sector del lujo tiene una reputación de respeto e incluso algo de miedo a los canales sociales. La capacidad de analizar el número de menciones, el tipo de conversaciones y la política editorial de contenidos en los canales sociales está en completa alineación con el ROI de la estrategia digital global.

Top 3 de marcas de lujo que apuestan por la digitalización para crecer

1- Gucci

La marca de Lujo italiana, con más de 90 años de historia, tiene perfil de Twitter desde hace 8 años (tiene 1, 56 millones de seguidores), más de 2 millones de seguidores en Instragram, con 14 millones de likes en su página de Facebook, y 8 millones de visitas anuales en su canal de Youtube.

Gucci es un claro ejemplo de como un proceso de digitalización puede consolidar a la marca dentro del mercado del lujo y no solo consiguiendo aumentar la facturación, sino generando mayor compromiso con sus clientes.

2- Burberry

La firma inglesa es la marca de lujo digital por excelencia. Con más 158 años de historia llama la atención su continua renovación y su carácter vanguardista, les hace en constante actualización y renovación a través de las nuevas tecnologías. Burberry fue la primera marca de lujo en unirse al entorno digital y tener presencia y visibilidad online.

El principal activo digital de Burberry es su web corporativa, una auténtica experiencia extrasensorial: desfiles, música, colecciones, eventos, vídeos y fotografías que transmiten a la perfección la esencia de Burberry.

3- Net- a Porter

Net-a-Porter ha sido una marca pionera y referente para el ecommerce de lujo a nivel mundial. Natalie Massenet, fundadora, decidió apostar, en el año 2000, por crear un ecommerce capaz de ofrecer la moda más exclusiva y premium a un determinado público.

Natalie Massenet buscó apoyos empresariales para su idea, aunque nadie parecía confiar en este modelo de negocio. Se creía que los consumidores nunca cambiarían una boutique de lujo por una página web. Hoy en día, Net-A-Porter es un ecommerce multimillonario con más de tres millones de visitas diarias y operaciones en 170 países (Massenet vendió la compañía al holding Richemont por 430 millones de euros en 2010).

¿Por qué triunfó Net-A-Porter? 

Natalie Massenet basó el éxito de su ecommerce en  3 pilares fundamentales: crear una experiencia única para el usuario, priorizar el aspecto visual y cuidar al máximo todos los detalles relacionados con el proceso de compra, desde el packaging, hasta las condiciones de devolución.

Las marcas de lujo están encontrando una gran oportunidad para aportar valor añadido mediante el Inbound Marketing. En INCRENTA somos especialistas en este tipo de estrategias, enfocadas al sector del lujo. Si quieres que un experto en estrategias digitales adaptadas al sector premium se ponga en contacto contigo, haz clic aquí 





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