Cómo alinear Marketing y Ventas para generar más oportunidades en tu negocio

De una forma más o menos directa, todo departamento de una empresa está enfocado en conseguir que su organización crezca, genere mayores beneficios y sea más rentable.

En el caso de los departamentos de Marketing y Ventas, ambos dos son los cimientos para conseguir estos objetivos empresariales, eso sí, cada uno centrado en diferentes fases y aspectos de la promoción y venta.

Pero tal es su peso en estos objetivos de crecimiento que no debe ser extraño encontrarles alineados o convergiendo en lo que se conoce como smarketing, o la metodología en que Marketing y Ventas conviven y se retroalimentan para mejorar las estrategias y acciones que
realiza una empresa.

Visto así, es de lo más lógico que ambos departamentos aúnen fuerzas y según el estudio de Inbound Marketing 2018 realizado por la consultora Hubspot, los que lo que llevan a la práctica confirman que sus estrategias comerciales son 3 veces más efectivas.

Alinear objetivos, estrategias y equipos: Todo es posible

Todo trabajo en conjunto y multidisciplinar necesita establecer unas premisas y metodologías, para comenzar a definir objetivos conjuntos y comprobar si se logran o no.

Para lograr esta alineación efectiva se propone trabajar con un ANS (Acuerdo de Nivel de Servicio), de manera que cada departamento se centra en cumplir sus metas y se ocupa de generar el mejor contexto para el otro equipo.

En este caso, para el Marketing su prioridad va a ser generar oportunidades de negocio a través de las diversas acciones de promoción y captación. Mientras que para Ventas, su máxima se centra en cerrar negocios y acuerdos comerciales.

Por tanto, cuantas más oportunidades de negocio generen los expertos en marketing, más posibilidades tendrán los de ventas de cerrar negocios con éxito.

Si esta forma de trabajar deja claro que son el tándem perfecto, coordinarse en base a un ANS dará mayor valor y efectividad a cada una de las estrategias.

El Estudio Inbound Marketing 2018 de Hubspot revelaba que un 43% de los departamentos que emplean ANS para coordinarse afirman que han conseguido oportunidades para ventas más valiosas y rentables. Y un 81% confirman que tras esta unión sus estrategias comerciales son más efectivas.

¿Y esto a qué se debe? A que todos tienes claras sus metas, cómo medirlas y analizarlas, ya que la retroalimentación y la colaboración entre los profesionales es una prioridad.

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La utilidad de la herramienta CRM

Coordinar equipos y acciones es de las tareas más complejas para toda empresa, así que lo más conveniente es contar con las herramientas que permitan que la recogida de datos y los flujos de información se concentren y sean constantes.

Para esto, las plataformas CRM son claves para integrar diversas acciones, crear una base de datos y registrar la actividad de cualquier usuario, pudiendo comprobar la efectividad de cada campaña, su tasa de conversión o predecir nuevas estrategias y acciones comerciales.

De este modo, todo lo que atañe al Inbound Marketing, como la captación de leads y la situación en el funnel de un usuario es información de valor para el equipo de ventas; al igual que el equipo de marketing obtiene información de primera mano sobre la conversión y satisfacción de los clientes, a través de los agentes comerciales.

De esta manera se consigue que los ingresos de las ventas también estén vinculados a las acciones de marketing y se tengan en cuenta el peso e influencia de estas en los procesos de conversión.

Generar mejores oportunidades de negocio

Porque la base para que el smarketing funcione se asienta en emplear el Inbound Marketing, reforzado con todo el know-how que aportan los expertos en ventas.

Conseguir esta unión no es sencillo, pero es más fácil si se siguen estos pasos:

  1. Alineación global
    No solo de los responsables de departamento, sino de todos los profesionales que deben de coordinar sus proyectos, dar feedback y nutrirse de la información que les proporcionan los otros equipos.
  2. Aplicar objetivos SMART
    Es decir, que sean medibles, coherentes, alcanzables y buenos indicadores de la generación de ingresos y crecimiento de la empresa.
  3. Revisar datos
    Como, por ejemplo, usar los nuevos datos y la información de los de ventas para redefinir los buyer persona planteados y afinar las estrategias de captación de lead y oportunidades de ventas.
  4. Automatizar procesos
    Lo que supone integrar nuevas tecnologías que simplifiquen la complejidad de los procesos y la recogida de información, como es el caso de los sistemas de CRM.
  5. Colaboración constante y conjunta
    No todo es cuestión de fijar metas, compartir herramientas y cada uno por su lado, sino que el smarketing implica un trabajo conjunto y una colaboración constante.

Mejorar los resultados de una empresa y optimizar sus recursos puede resultar más sencillo de lo que parece, si se consigue esta alineación. Para ello cuentas con el apoyo de Increnta para conseguir la digitalización del equipo de ventas y la coordinación eficaz con las estrategias de marketing.

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