Close the loop: ventajas de alinear marketing y ventas

Cuando oyes hablar de close the loop o smarketing… ¿sabes exactamente a qué se están refiriendo?

Nos referimos a la unión del departamento de marketing y el de ventas. Esta unión supone una retroalimentación y una mejora constante tanto de la estrategia de marketing como de las acciones comerciales que realiza la empresa.

 

Qué supone alinear marketing y ventas

El objetivo del proceso de close the loop, o lo que es lo mismo, cerrar el bucle, implica el trabajo en equipo de los departamentos de marketing y ventas.

Esta expresión hace referencia a buscar la manera de que el departamento comercial dé feedback sobre los resultados de ventas de las acciones de marketing; y a su vez las acciones de marketing trabajen cada vez más alineadas para que la captación sea de mayor calidad.

Todo esto permite a la empresa obtener mejores resultados, traducidos en ventas. Lo más importante de este hermanamiento es que tanto un departamento como otro salen beneficiados:

  • El departamento comercial obtiene leads de mejor calidad, más cualificados, lo que les lleva a cerrar sus ventas con menos esfuerzo que antes. Además, marketing interviene en el proceso de ventas aconsejando y proponiendo nuevos caminos para hacer llegar la estrategia de marketing a las acciones comerciales. Recuerda: el vendedor es el portavoz de la empresa y por tanto debe conocer y aplicar en todo momento la estrategia de la empresa.
  • El departamento de marketing obtiene a su vez del equipo de ventas una visión total de sus prospectos, tanto cualificados como en proceso de serlo, y también obtiene datos de sus clientes, tales como la satisfacción o la efectividad de determinadas acciones a corto plazo.

Conseguir la alineación de ambos departamento permite vincular directamente los ingresos de ventas con las actividades de marketing, cosa que hasta ahora no ocurría. Además el close the loop permite saber qué campañas tienen más éxito de ventas y mejorar las predicciones y otros datos utilizados por el departamento de marketing.

 

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Close the loop: 5 ventajas para la empresa

  1. Datos cualitativos y cuantitativos al servicio de las ventas. Cantidad y calidad de los leads, origen de los mismos, en qué fase del funnel de ventas está cada prospecto, cómo han contactado con nosotros (a través de landing page, email, referral, redes sociales, banner, etc).
  1. Mejora de la comunicación interna. Se trata de promover la interacción abierta y constante entre ambos departamentos, para que exista retroalimentación. De forma que en todo momento se deben conocer los objetivos de cada uno y el éxito que generará el alcanzarlos.
  1. Mayor motivación para ambos equipos. La ayuda proporcionada por unos y por otros da como resultado un mejor ambiente de trabajo y una mayor motivación al conocer más de cerca el estado de cada acción llevada a cabo.
  1. Mejora de la coordinación. El trabajo conjunto proporciona un mejor manejo de las herramientas de ventas y del CRM de la empresa. El proceso de close de loop ayudará a la empresa a optimizar mejor el tiempo y a que ambos departamentos conozcan la estrategia y compartan los mismos contenidos que se generan, transmitiendo la misma imagen de empresa ante los distintos clientes.
  1. Integración y conocimiento del software CRM. La integración de ambos departamentos conlleva el conocimiento de las tareas de unos y otros, lo que facilita enormemente el entendimiento en el diálogo de ambos y la utilización de un mismo lenguaje para comunicarse diariamente.

 

Consejos para cerrar el bucle correctamente

Si quieres integrar ambos departamentos y obtener mejores resultados de ventas, será mejor que pongas en práctica estos rápidos consejos:

  • Contenido estratégico desde el primer día. El vendedor debe conocer la tipología de clientes a los que se enfrenta (necesidades y cómo solucionarlas) y debe saber cómo aplicar la estrategia de marketing para conectar desde el primer día.
  • Saber escuchar al cliente antes de hablar. El equipo comercial debe poner en práctica lo que el departamento de marketing lleva tiempo haciendo. Escuchar es el primer paso para satisfacer una necesidad.
  • Medir los resultados. Hasta ahora se hacía por separado, pero gracias al proceso de close the loop ahora se puede obtener de forma global. ¿Por qué no fijar unos objetivos de ventas también al departamento de marketing? Y, ¿por qué no escuchar al departamento de ventas para mejorar la estrategia de marketing?
  • Reuniones conjuntas. Por su puesto, las reuniones se deben realizar al menos una vez por semana y con ambos departamentos en acción, aportando datos que puedan ser utilizados tanto por marketing como por ventas.

En definitiva, el close the loop es una forma inteligente de entender el proceso que se sigue en una empresa para mejorar la relación con los clientes o prospectos y aumentar las ventas.

La coordinación de ambos departamentos con relación directa con el cliente es fundamental para mejorar los resultados de la empresa, optimizar recursos y aplicar metas y objetivos que puedan ser medidos tanto por la dirección de marketing como por la de ventas.

En Increnta no solo creemos en las ventajas de este proceso de integración de departamentos, sino que ya hemos comprobado sus beneficios. Por eso, ayudamos a empresas en la digitalización de su departamento de ventas y en su simbiosis con las acciones de marketing.

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