Cómo calcular el ROI en una estrategia Inbound Marketing

Una de las frases más reconocidas en el mundo de la publicidad fue citada por John Wanamaker, un famoso empresario norteamericano del siglo XIX que afirmó: “La mitad del dinero que gasto en publicidad se desperdicia, el problema es que no sé qué mitad”. Su afirmación se debió al hecho de que en aquel tiempo era muy complicado medir la efectividad de las acciones de marketing y determinar su rentabilidad.

Esta frase guarda mucha relación con lo expresado por William Thomson Kelvin: “Aquello que no se mide, no se puede mejorar y lo que no se mejora se degrada para siempre”. Si no puedes medir lo que haces, será imposible para ti saber qué partes de tu estrategia inbound están funcionando y cuáles definitivamente tienes que dejar, porque no están aportando valor a los intereses de tu compañía, sino que por el contrario te están generando pérdidas.

Estoy segura que cuando te hablo de ROI, tienes claro qué es y para qué sirve, así que mi intención no es darte una clase elemental acerca de los conceptos básicos del ROI, más bien quiero llamar tu atención sobre la importancia que este factor tiene dentro de tu estrategia de inbound marketing y cómo calcular el ROI como base para evaluar la situación real de tu estrategia de marketing online y así mismo conocer su impacto dentro de los resultados de tu negocio.

Así que, si quieres alcanzar el éxito, no te pases de listo y comienza hacer las cosas bien desde el principio. Empieza con el pie derecho.

Cómo calcular el ROI en tu estrategia de Inbound Marketing

Cuando en el 2006  HubSpot acuñó el concepto de inbound marketing, también encontró la forma de reunir  en un solo indicador todos tus esfuerzos de marketing  para poder medirlos y realizar un seguimiento. Lo que antes pareció una tarea imposible de repente se convirtió en la clave para determinar lo que antes no se podía medir.

De ahí que, El ROI se considere como el alfa y la omega de una estrategia de inbound, me preguntarás ¿por qué? muy sencillo, porque es el primer paso que debes tener en cuenta en el desarrollo de tu estrategia inbound y el último paso para determinar los resultados de la misma.

Un informe presentado por HubSpot sobre el estado del inbound 2014, mostró que en 2013 solo el 3% de los marketers  estuvo en la disposición de calcular el ROI, mientras que el 12% admitió no haberlo hecho. En lo que va del año, ese porcentaje se ha incrementado a un 53%.

Cómo calcular el ROI en tu estrategia inbound marketing

 Fuente: HubSpot

Por otra parte, datos adicionales muestran que aquellos marketers que miden el retorno de su inversión tienen un 17% más de probabilidades de tener el mismo o mayor ROI con relación al año inmediatamente anterior.

Cómo calcular el ROI en tu estrategia inbound marketing

Fuente: HubSpot

Estas cifras son un indicador que te debe concientizar sobre la importancia que tiene para los intereses y objetivos de tu compañía calcular el ROI.

Como te has podido dar cuenta, este factor es fundamental tanto al principio como al final de tu estrategia de inbound marketing, por lo que no te puedes dar el lujo de darle poca relevancia, como ha sucedido hasta ahora. Muchas de las respuestas a los interrogantes sin resolver de los malos resultados obtenidos en las campañas y planes de marketing, están inmersas en este concepto.

pero, ¿Cómo calcular el ROI? Toma nota de los siguientes tres indicadores que necesitarás para medir el ROI en tu estrategia inbound marketing.

1. Coste de adquisición por cliente

El COCA es una métrica muy importante que necesitas medir para determinar como hacer crecer y mantener la rentabilidad de tu negocio. Este factor incluye tus costes de venta y marketing para adquirir un cliente en un período de tiempo determinado.

A su vez, está compuesto por el COVA (coste de adquisición de un visitante)  y el COLA (coste de adquisición de un lead). El porcentaje de estos dos indicadores que te he mencionado, que se convierten en clientes conforman el COCA.

Cómo calcular el ROI en tu estrategia inbound marketing

Fuente: HubSpot

2. Valor del tiempo de vida del cliente

Tan importante como medir el COCA es calcular el LTV (Life Time Value). El LTV te permite saber cuánto gastan tus clientes, con qué frecuencia y qué aspectos son los que inspiran a tus buyer personas a convertirse en clientes habituales de tus productos y/o servicios.

Esta métrica es un buen indicador para determinar qué es lo que en realidad satisface a tus clientes permitiéndote así establecer estrategias de fidelización para hacer de ellos voceros y promotores fieles de tu marca.

Un ejemplo muy claro de esto , es el LTV en las casas de apuestas onlineLas casas de apuestas están dispuestas a dar cupones de bienvenida con cierta cantidad de dinero a sus clientes por entrar hacer apuestas en su web. En un principio no prestan demasiada atención al dinero que pierden en la adquisición de un nuevo cliente porque saben que a largo plazo estos clientes serán muy rentables y recuperaran su inversión.

3. Retorno de la inversión

Calcular el ROI, en resumen es el valor del tiempo de vida del cliente menos el coste de adquisición por cliente, dividido por el LTV.

El resultado que obtienes, te aporta información de gran valor que te indicará si estás haciendo el mejor uso del dinero de tu compañía en cada una de las acciones de marketing que has emprendido, buscando generar un mayor número de leads SQL, que repercuta positivamente en la tasa de conversión y por consiguiente en un aumento en el número de clientes fieles a tu marca.

El siguiente gráfico te muestra cómo se relacionan el COCA y el LTV, con cada una de las etapas de tu estrategia inbound marketing como fundamentos para calcular el ROI de tu negocio.

 

Cómo calcular el ROI en tu estrategia inbound marketing

Fuente: HubSpot

Llegados a este punto, estoy convencida de que estás considerando muy seriamente hacer parte del porcentaje de directores de marketing que miden el retorno de su inversión y si ya lo hacías tomar muy en cuenta su valor dentro de las decisiones que a futuro debes tomar para rentabilizar aun más el ROI de tu compañía. Reducir el COCA y aumentar el LTV deben ser de ahora en adelante tu objetivo principal si quieres un ROI positivo.

No te conviertas en el John Wanamaker de estos tiempos. Recuerda el que mide, mejora y el que mejora triunfa.

¿Eres tu de los que mide continuamente el ROI en tu estrategia inbound marketing? y si no ¿Por qué no lo has estado haciendo? Déjanos tus comentarios

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