La venta digital de seguros está invitando a las empresas que forman parte del sector a adaptarse e incorporar tecnología y procesos omnicanales, ajustándose así a las innovaciones que está experimentando el mercado actualmente. Sabemos que en este sector primaba, hasta hace unos años, el modelo de silo, donde cada canal (telefónico, agentes, sucursales y hasta digital) funcionaba de manera independiente. Este modelo multicanal aspira a realizar la conversión en el canal donde el usuario ha comenzado su journey. En este punto, el marketing digital para Seguros presenta a las empresas un modelo de dinamización e integración de sus canales, dando lugar a estrategias de full funnel para Seguros y fomentando el incremento de la tasa de conversión, poniendo el foco en la omnicanalidad como vía para potenciar la venta directa de seguros.
La venta digital en Seguros para estimular la venta tradicional
A pesar de que, en ocasiones, se considera al canal digital como un canal que compite con la fuerza de ventas tradicional, su función es, en realidad, complementarla.
El ecosistema digital de una empresa de Seguros debe ser construido con el objetivo de conseguir que el cliente pueda deslizarse cómodamente por todo el journey, combinando el espacio físico con el digital. El factor clave que marcará la diferencia será el seguimiento de los pasos que realiza el usuario a través de los diferentes canales hasta llegar a la conversión.
El canal digital no es un canal de venta de punta a punta, sino todo lo contrario. Mediante el digital lograremos activar el resto de canales, reactivando oportunidades de negocio con clientes y construir un ecosistema de conocimiento sobre la marca y sus productos. Además, al mismo tiempo, se construyen relaciones con los clientes, y se fomenta la fidelización.
Las visitas web, la gestión de leads o el contact center son recursos que se incluyen dentro de las funciones del canal remoto en el sector Seguros, hablamos de:
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Cualificar y agendar leads a la fuerza de ventas:
El digital actúa como soporte para generar demanda y agendar visitas presenciales a los vendedores, optimizando así la acción de venta. La conversión estará directamente relacionada con la previa cualificación de leads.
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Nutrir y activar los leads generados tanto en digital como en presencial:
Podemos establecer relaciones con los leads generados tanto en presencial como en digital. En este caso, las bases de datos de los contactos serán alimentadas a través de contenidos e información relevante para ellos. También se llevará a cabo el seguimiento de los leads y su viaje por el embudo de conversión. En este punto, el cliente potencial será derivado al canal que consideremos más óptimo para su conversión.
Las anteriores son acciones las que establecen las diferencias entre la multicanalidad y la omnicanalidad en el sector Seguros y nos permiten crear un canal en el que convertir, aportar confianza al usuario y nutrir las relaciones con este.
Palancas a activar para la integración de canales y generación de oportunidades de venta
Una vez dibujado el customer journey omnicanal de tu compañía de Seguros, tendrás que articular tres palancas imprescindibles. Estas se trasladarán a tu realidad empresarial para hacer crecer las ventas asignando para ello los recursos óptimos hasta alcanzar un modelo de negocio escalable y sostenible en el tiempo. Las palancas pasan por desarrollar:
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Implementación de herramientas tecnológicas:
trabajar sobre una misma tecnología en la que reunir todo el histórico de data disponible. Nos referimos al CRM, herramienta que permitirá conservar la información de todos los contactos y automatizar procesos, además de permitir el lanzamiento de acciones personalizadas según la etapa en la que se encuentre cada usuario.
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Activación de procesos:
será necesario crear y decidir qué reglas de negocio aplicarás en tu empresa de Seguros para hacer que el contacto viaje de un canal a otro de forma completamente organizada. El diseño de estas rutas se basa en el seguimiento de lead a través del embudo de conversión para asignar el canal más óptimo para cada contacto.
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Selección de los modelos de atribución:
asumimos que un lead va a tener distintos puntos de contacto con los diferentes actores de tu compañía. Por este motivo, tenemos que decidir cómo atribuimos las ventas para entender la relevancia de cada canal, optimizar aquellos con mejor rendimiento y fomentar la conversión en estos. Podemos decir que este mecanismo te hará comprender la división de tu inversión, tanto en los canales tradicionales como en los canales de venta digital del sector Seguros.
La venta digital de seguros complementa al canal de venta tradicional, optimizando procesos y acercando a tu empresa a la realidad omnicanal en la que actualmente se encuentran los clientes.
