Última actualización el viernes, 16 de febrero de 2024 a las 08:46 am
La transformación digital en Logística es el gran reto al que se miden las empresas del sector logístico. En una economía global, las empresas de Logística son sensibles a cualquier vaivén del mercado. El Covid-19 disparó los costes de los fletes y lejos de recuperarse la normalidad, la guerra de Ucrania vino a alimentar esta espiral inflacionista.
El sector logístico tuvo que actualizar sus tarifas, pero la realidad es que este sobrecoste lo pagamos entre todos, pues la rentabilidad nunca fue un problema para las empresas del sector. El riesgo para garantizar la subsistencia llega ahora, que el precio de los fletes marítimos se hunde un 80% desde su pico histórico, para las empresas que no tienen actualizados sus modelos de negocio. Y en este punto, la apuesta por la digitalización y por la alineación de los equipos de Marketing y Ventas coge peso.
Transformación digital en el sector Logístico: alineación entre los equipos de Marketing y Ventas
La subida de los fletes vino motivada, entre otras cosas, por la drástica reducción del tráfico de mercancías. Esto supuso retrasos en las entregas, sobrecostes y pérdidas de margen bruto para todos los sectores cuyo modelo de negocio depende de servicios de Logística. La crisis del coronavirus, por el citado aumento sin precedentes de los fletes, motivó reestructuraciones de plantillas, principalmente de los equipos comerciales. El escenario ahora ha cambiado y los equipos comerciales toman más fuerza que nunca, siendo la vía principal de entrada de nuevos clientes.
La evolución en el proceso de venta permite la transformación digital Logística, ensanchando el tramo de marketing y haciendo más corto, más especializado y de más valor, el tramo de ventas.
Por su parte, los fletes marítimos internacionales vuelven a situarse a niveles prepandemia. Esto complica a las empresas de Logística para mantener sus niveles de facturación, con el añadido de que esta bajada de los precios viene motivada por una caída global del consumo.
Al contexto de la situación económica global, se añade la realidad de muchas empresas, con sus fuerzas de venta mermadas por la reducciones de plantilla efectuadas durante la crisis. La ecuación es compleja: el transporte se abarata, se genera menos negocio, la competencia se dispara y muchas empresas tienen limitaciones para salir al mercado a vender. ¿Aprovechan las empresas las oportunidades que el digital ofrece?
ABM para la captación de negocio en el sector Logístico
Por todo ello, no es casualidad la oleada de adquisiciones que viven las empresas de Logística, en este contexto de crisis global en la cadena de suministro. La mitad de las compañías del sector quiere hacer alguna compra en los próximos 12 meses; y en España, ya se han realizado los movimientos corporativos.
La captación de clientes en el sector Logístico se ha convertido en el principal desafío de las principales empresas del sector. Estas se enfrentan a un mercado globalizado con una elevada competencia. Por ello, evolucionar en el proceso de venta, alineando equipos de Marketing y Ventas, convirtiéndolo en un proceso de venta digital, es el camino para acortar el proceso de venta y extender el del marketing, apostando por la transformación digital Logística.
¿A qué nos referimos en extender la etapa del marketing? Hablamos de la inversión de tiempo y recursos dirigidos al posicionamiento, la divulgación de contenido relevante y de valor, la automatización de procesos para la gestión de datos, apostando por la incorporación de un CRM en el que gestionar y automatizar procesos, y su análisis son las bases para construir un ecosistema digital sólido. El Inbound Marketing se convierte fundamental para conseguir ser competitivos en un entorno online marcado por una amplia oferta y la necesidad de unificar equipos de Marketing y Ventas. Con ello alcanzamos un doble desafío: mejoramos la experiencia del cliente e incrementamos la productividad del equipo comercial.
