Última actualización el jueves, 15 de febrero de 2024 a las 05:57 pm
La tecnología en el punto de venta es la vía que nos permite conocer mejor al cliente, así como el mercado en el que desarrollamos nuestra actividad comercial. Su objetivo principal es poder establecer relaciones más efectivas, que a su vez permitan mejorar la relación con los clientes en el medio plazo. Sin embargo, muchas marcas siguen siendo escépticas sobre el beneficio que pueden aportar estas acciones a la hora de tomar decisiones.
Por este motivo, analizamos en este post cómo la integración del digital en el punto de venta y la implementación de la analítica digital y el estudio del dato pueden contribuir a maximizar tu rendimiento, ofreciendo una mejor experiencia de cliente.
La tecnología en el punto de venta durante la etapa de preventa
La tecnología juega un papel fundamental en el proceso de aproximación al consumidor, con el que iniciar una conversación previa antes de comenzar el proceso comercial. Supone la primera oportunidad que tenemos como marca de acercarnos a través del canal digital al cliente potencial y podemos hacerlo de dos formas:
- Usando el digital para generar campañas de awareness y visibilidad.
- Utilizando el digital como vía para generar tráfico hacia el punto de venta, pudiendo trazar con data los resultados de la acción.
Puede que suene extraño, pero la aplicación de métricas digitales como volumen de búsquedas, tipologías de búsquedas o los perfiles de usuarios detrás de esas búsquedas geolocalizadas, en el entorno del punto de venta contribuyen a trazar el journey que el cliente realiza por nuestros canales de venta, tanto físicos como digitales. Tanto es así, que el digital juega un papel esencial debido al desarrollo tecnológico que se está produciendo. El geomarketing es una de las tecnologías que más está evolucionando, con el objetivo final de integrar los datos que tenemos acerca del territorio y la localización con el mundo del marketing. Pero, ¿Para qué sirve concretamente?
- Si nos dedicamos a la distribución directa, lo utilizaremos para tomar decisiones sobre dónde localizar nuestro punto de venta como retailer.
- Si en cambio, nos dedicamos a la distribución indirecta, nos servirá para encontrar a aquellos distribuidores o retailers cerca de usuarios que pertenecen a nuestro público objetivo y que, por tanto, queremos impactar.
De esta forma, a través de mapas, podemos visualizar aquellas zonas con más tráfico de usuarios potenciales, así como aquellas donde se encuentra nuestro buyer persona. Esto nos permite organizar la actividad comercial a la hora de visitar un canal de distribución completo, además de gestionar la logística interna de la venta indirecta. Por otro lado, nos facilita la organización de las zonas comerciales según los clientes objetivos, conociendo de primera mano el potencial de cada punto de venta según la cercanía de la que se encuentre el público objetivo. Así mismo, a la hora de desarrollar canales comerciales, por ejemplo, en el canal Horeca, para distribuir productos y/o servicios necesitamos alcanzar un volumen de establecimientos donde establecer nuestra presencia. A día de hoy existen algoritmos para la obtención de información y optimización de procesos, de rutas comerciales y logística, para que el equipo comercial recorra la ruta más óptima, aprovechando al máximo su tiempo de trabajo. Del mismo modo, posibilita elegir el número de vendedores necesarios según el punto de venta a visitar o la automatización de procesos para recopilar información sobre el pricing, tanto en ecommerce, como en marketplaces en la venta indirecta.
La tecnología en el punto de venta para generar nuevas oportunidades
Existe una gran área de oportunidad sobre cómo la tecnología y las nuevas herramientas digitales pueden ayudarnos a generar oportunidades en el punto de venta, encontrando incluso un paralelismo entre el funcionamiento del ecommerce y el punto de venta.
Por la parte del ecommerce, el digital atrae tráfico al sitio web, permitiéndonos visualizar la data sobre cada usuario que entra. Sabemos desde dónde viene, las características del perfil, gustos, preferencias, podemos visualizar las páginas que visita, qué productos le interesan, dónde realiza la conversión. Esa conversión en ecommerce queda 100% registrada, por lo que las métricas nos permiten crear modelos de atribución sólidos, medir rentabilidades de campañas, entender el desempeño del canal… Por ello, resulta un canal de venta muy interesante para las marcas.
Sin embargo, ¿Cuánto podría ser extrapolado al punto de venta? Podríamos realizar un control end to end en el punto de venta, aunque se presentan varios retos que afrontar:
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El registro o identificación del usuario en el punto de venta:
Cada vez se desarrollan más experiencias en los canales físicos, por lo que antes de que el consumidor acuda a él, es posible realizar experiencias invitando al cliente a asistir para poder obtener sus datos. En este caso, los programas de lealtad son muy utilizados ya que nos permiten fomentar la fidelización del usuario y trabajar en el impulso de las conversiones. Lo cierto es que cada vez tiene más valor el cerrar el embudo en términos de inteligencia y data, saber más sobre el usuario y trackear la compra.
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La gestión de precios en punto de venta y digital:
Podemos obtener información sobre el pricing que manejan los distribuidores de nuestros productos o servicios y compararla con el precio que se fija en el ecommerce. Como sabemos, el precio es un factor decisivo en el usuario a la hora de realizar la conversión. Varios estudios sobre la variación de precios entre el digital y el físico, muestran que el 16% de compras en digital terminan en el punto de venta, mientras que el 8% de compras iniciadas en el punto de venta físico finalizan en digital. Sabemos que el precio es un driver en el proceso de compra, por lo que conocerlo y poder gestionar e integrar la igualdad entre online y offline es un factor clave para incrementar las ventas.
Iniciativas para recopilar información del cliente implementando tecnología en el punto de venta
Implementando la metodología digital al punto de venta ganamos información, ya que la data nos impulsa hacia una toma de decisiones más óptimas, dirigidas a optimizar los resultados de negocio:
La implementación de trackers:
Estos aparatos permiten reconocer a usuarios con WIFI encendidos y filtrar en Bases de Datos para identificar tipos de usuarios.
El uso del geomarketing:
Permite establecer relaciones causa efecto entre el impacto de campaña digital y lo que realmente ocurre en el punto de venta, ganando entendimiento y conocimiento de los usuarios que se encuentran en el punto de venta.
La aplicación del remarketing:
Podemos volver a impactar con publicidad a los usuarios que han visitado el punto de venta.
La tecnología para controlar y gestionar la fuerza de ventas:
Realizamos un monitoreo de las rutas, optimizando las mismas antes de entrar en nuevos canales de distribución.
La venta indirecta:
Al visitar establecimientos comerciales para impulsar la capacidad comercial de la marca, las tecnologías permiten entender cuál es mi porcentaje de estantería o “share of shell “. Así, el gestor del punto de venta cuenta con más información para llevar a cabo medidas de mejora que optimicen el rendimiento de la marca.
El elevado grado de competitividad:
Especialmente en las tiendas multimarca y marketplaces es necesario contar con herramientas dinámicas para conocer qué tipos de ofertas están activando los competidores, sus propuestas, descuentos o productos nuevos que están lanzando.
La capacidad de almacenar de forma segura la data generada:
Esto nos permite posteriormente interpretar esa información, filtrar y exponerla como objeto de valor al negocio mediante la generación de reglas que giran en torno a la información y que adviertan lo más pronto posible.
La tecnología en el punto de venta nos permite cerrar el embudo en términos de inteligencia y data. Se trata de obtener un mayor conocimiento sobre el usuario, recogiendo, almacenando y analizando su journey durante el proceso de compra, tanto en físico como en digital.
Actualmente, lo que encontramos en el punto de venta es información conceptual y contextual sobre el usuario. Consiste en valorar el ritmo de implantación de inteligencia, evaluando toda la información obtenida para la toma de decisiones. En definitiva, la inteligencia de negocio nos sirve para conocer en profundidad al usuario, maximizar la eficacia de las campañas digitales, mejorar la experiencia de cliente y hacer del punto de venta un entorno más analítico para construir el journey más rentable y escalable para nuestra audiencia.
