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La publicidad en LinkedIn: la clave del éxito de una estrategia ABM

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La publicidad en LinkedIn para empresas puede resultar una herramienta muy útil para ganar relevancia, notoriedad y visibilidad. Por tanto, esta opción debe estar contemplada en una estrategia de social media para negocios, muy especialmente si hablamos de B2B. Por otro lado, su combinación con una estrategia ABM puede tener consecuencias muy positivas sobre determinados leads.

Vamos a elaborar una pequeña guía que sirva para integrar una estrategia ABM con una buena planificación de publicidad en LinkedIn. De este modo sumaremos los potenciales de una plataforma social para profesionales con más de 600 millones de perfiles con el buen hacer en lo que al cuidado de leads relevantes se refiere del Account Based Marketing. 

 

¿Cuándo es adecuado el ABM combinado con la publicidad en LinkedIn?

Las empresas que cuenten con clientes muy destacados o que pertenezcan a un sector muy concreto son las idóneas para implementar esta combinación, que con toda seguridad va a acelerar la manera en que, a través del trabajo alineado de marketing y ventas, los leads más relevantes lleguen al mejor puerto gracias a acciones de marketing personalizadas y específicas.

Se trata de cuidar con mucha atención a esos leads que el departamento de ventas ya conoce y ha atribuido relevancia a través de acciones del departamento de marketing que les haga sentirse únicos,cuidados y poco invadidos.

 

Publicidad en LinkedIn y ABM: cómo empezar

En esta combinación de estrategias y herramientas hacemos una inversión de los objetivos: si estuviésemos hablando simplemente de marketing, habríamos realizado una serie de acciones y el resultado final serían las cuentas o clientes interesantes.

Como el ABM nos adelanta este trabajo, vamos a empezar a hacer publicidad en LinkedIn dirigida a los leads que el departamento de ventas ya ha identificado como relevantes. Sabemos que son clientes que nos interesan pero aún no están en el punto del embudo de ventas como para realizar acciones muy directas que pudieran tener un efecto contraproducente. 

Por eso, lo que vamos a hacer es personalizar al máximo las acciones y llevarlas a cabo en LinkedIN, un espacio “seguro” y profesional como es esta red social, y lo haremos de una manera tan efectiva como sutil. 

 

Publicidad en LinkedIn y ABM: ads a medida

La estrategia de ads en LinkedIn irá pues completamente orientada a un segmento de perfiles que el departamento de ventas ya ha identificado como idóneos. Y para que estos no se sientan señalados e invadidos, deberán empezar a ver contenidos poco directos, no orientados específicamente a la venta sino al reconocimiento de marca. En este caso escogeríamos el formato de publicidad de LinkedIn de “LinkedIn Sponsored Content”.

Este formato permite tanto mostrar una única creatividad (perfecto para una acción de awareness) como un carrusel (mejor para dar a conocer un catálogo).

Para conseguir que algunos de estos targets se conviertan en leads, tras haber lanzado la campaña de reconocimiento podemos avanzar tentándoles con un contenido imprescindible, que realmente despierte su interés. Para ello tendremos que preparar un ebook, un webinario, una micro entrevista a uno de los expertos… cualquier tipo de contenido que pueda aportar a quien lo recibe un poco de conocimiento, actualización, tendencias, etc. 

 

Nueva llamada a la acción
La idea es que los leads que constaban como relevantes sean el objetivo a conquistar por el departamento de marketing, tras una primera acción menos directa (la de awareness). También estaremos facilitando las visitas a la web, ya que este contenido requerirá de un acceso e incluso de una suscripción. 

Lo verdaderamente útil de combinar ABM con LinkedIn es que este último, a través de su Account Targeting te permitirá dirigirte a las personas que toman las decisiones en las empresas a las que estás intentado llegar (y a través de “Email Contact Targeting” podrás trasladar tus listas a LinkedIn).

Con todos estos movimientos estamos logrando que esos leads de tanta relevancia nos tengan en mente, consideren nuestro negocio al que han tenido oportunidad de ver e incluso que les ha proporcionado contenido relevante. Para que esto se haga realidad y dado que ha habido una serie de pasos previos nada invasivos, ya podemos probar a dirigirnos a ellos de forma directa

 

Publicidad en LinkedIn y ABM: las conversaciones de tú a tú

Logrado el impacto sobre el lead, ya podemos acercarnos y hablarle directamente sin que nuestra acción se considere intrusiva, y podemos seguir sin dejar LinkedIn como medio y utilizar el “Sponsored InMail” de LInkedIn o sus “Conversation Ads”, otra utilidad publicitaria de esta red social que promete transformar conversaciones en conversiones. Esta estrategia basada en el envío de mensajes la podemos utilizar para hablar de las posibilidades de una demo, de una cita comercial o de cualquier mecanismo que se nos ocurra con el que hablar frente a frente con el contacto. Habremos conseguido impactar sin forzar a nuestro lead, y crear una cartera de contactos muy preparados para formalizar una venta.

Nueva llamada a la acción