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La publicidad en LinkedIn: la clave del éxito de una estrategia ABM

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La publicidad en LinkedIn para empresas puede resultar una herramienta muy útil para ganar relevancia, notoriedad y visibilidad. Por tanto, esta opción debe estar contemplada en una estrategia de social media para negocios, muy especialmente si hablamos de B2B. Su combinación con una estrategia basada en cuentas (Account Based Marketing) puede tener consecuencias muy positivas sobre determinados perfiles y segmentos de audiencia.

Acompañar nuestras campañas de publicidad en LinkedIn de contenidos personalizados para audiencias nicho cualificadas por múltiples criterios como industria, tamaño o puesto de trabajo nos ayudan a entregar el contenido adecuado a las personas indicadas. Consulta los detalles en la propia red social.

 

El momento de combinar una estrategia ABM con publicidad en LinkedIn

Las empresas que cuenten con clientes muy destacados o que pertenezcan a un sector muy concreto son las idóneas para implementar esta combinación, que con toda seguridad va a acelerar la manera en que, a través del trabajo alineado de marketing y ventas, los contactos más relevantes lleguen al mejor puerto gracias a acciones de marketing personalizadas y específicas.
Se trata de cuidar con mucha atención a esos contactos que el departamento de ventas fija como relevantes y en algunos casos como estratégicos para que construyamos experiencias que les haga sentirse únicos, cuidados y poco invadidos.

 

Nueva llamada a la acción

Publicidad en la red social LinkedIn y ABM: cómo empezar

En esta combinación de estrategias y herramientas hacemos una inversión de los objetivos: si estuviésemos hablando simplemente de marketing, habríamos realizado una serie de acciones y el resultado final serían las cuentas o clientes interesantes.
Como el ABM nos adelanta este trabajo, vamos a empezar a hacer publicidad en LinkedIn dirigida a las cuentas, empresas y perfiles que el departamento de ventas ya ha identificado como relevantes. Sabemos que son clientes que nos interesan pero aún no están en el punto del embudo de ventas como para realizar acciones muy directas y/o comerciales que pudieran tener un efecto contraproducente.
Por eso, lo que vamos a hacer es personalizar al máximo las acciones de marketing, impulsadas por canales que nos ayuden a perfilar bien cada impacto concreto como es el caso de LinkedIn, un espacio “seguro” y profesional, y lo haremos de una manera tan efectiva como sutil.

 

Ads en LinkedIn junto con ABM

La estrategia de ads en LinkedIn irá pues completamente orientada a un segmento de perfiles que el departamento de ventas ya ha identificado como idóneos. Y para que estos no se sientan señalados e invadidos, deberán empezar a ver contenidos personalizados para su industria, su perfil y sus “pains”, no orientados específicamente a la venta sino al proceso de decisión que tienen estos perfiles de usuario. En este caso escogeríamos el formato de publicidad de LinkedIn de “LinkedIn Sponsored Content”.
Este formato permite tanto mostrar una única creatividad (perfecto para una acción de awareness) como un carrusel (mejor para dar a conocer un catálogo).
Para conseguir que algunos de estos targets se conviertan en leads, tras haber lanzado la campaña de reconocimiento podemos avanzar tentándoles con un contenido imprescindible, que realmente despierte su interés. Para ello tendremos que preparar un ebook, un webinar, una vídeo entrevista a uno de los expertos… cualquier tipo de contenido que pueda aportar valor a quien lo recibe.
La idea es que los contactos que constaban como relevantes sean el objetivo a conquistar por el departamento de marketing. Lo verdaderamente útil de combinar ABM con LinkedIn es que este último, a través de su Account Targeting te permitirá dirigirte a las personas que toman las decisiones en las empresas a las que estás intentado llegar (y a través de “Email Contact Targeting” podrás trasladar tus listas a LinkedIn).
Con todos estos movimientos estamos logrando que esos contactos de tanta relevancia nos tengan en mente, consideren nuestro negocio al que han tenido oportunidad de ver e incluso que les ha proporcionado contenido relevante. Para que esto se haga realidad y dado que ha habido una serie de pasos previos nada invasivos, ya podemos probar a dirigirnos a ellos de forma más directa.

 

Las conversaciones de tú a tú: anuncios en LinkedIn

Logrado el impacto sobre el lead, ya podemos acercarnos y hablarle directamente sin que nuestra acción se considere intrusiva, y podemos seguir sin dejar LinkedIn como medio y utilizar el “Sponsored InMail” de LInkedIn o sus “Conversation Ads”, otra utilidad publicitaria de esta red social que promete transformar conversaciones en conversiones. Esta estrategia basada en el envío de mensajes la podemos utilizar para hablar de las posibilidades de una demo, de una cita comercial o de cualquier mecanismo que se nos ocurra con el que hablar frente a frente con el contacto. Habremos conseguido impactar sin forzar a nuestro lead, y crear una cartera de contactos muy preparados para formalizar una venta.

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