Última actualización el jueves, 24 de noviembre de 2022 a las 12:04 pm
El plan piloto de marketing es el primer paso en el camino hacia la consecución de resultados deseados. No vamos a cuestionar la validez de los métodos ágiles, tampoco lo haremos de lo relevante del concepto MVP (Producto Mínimo Viable). Está claro, en el mundo de la innovación, de los nuevos modelos comerciales, es obligatorio probar antes de seguir o de realizar una gran inversión. Como diría Bill Aulet en su maravilloso libro ‘La disciplina de emprender’, en concreto en el paso número 23 de su metodología, “Demuestra que los perros se comerán la comida para perros”. Gran parte de la metodología propia que desarrollamos en Increnta está basada en esta del MIT, como su método para el emprendimiento.
Desde hace más de 10 años, en nuestra compañía de Marketing y Ventas, venimos desarrollando esta metodología, enriqueciendo, y sobre todo, poniéndola en marcha con nuestros clientes. Hemos tenido la oportunidad de sacar muchas conclusiones, no siempre las adecuadas. Por eso, hemos querido compartir en este artículo nuestra experiencia y aprendizaje en este “peligroso” mundo de las pruebas de conceptos que envuelven un plan piloto de marketing.
Porque, ¿qué ocurre si estas pruebas, estos pilotos no las realizamos con la suficiente fuerza, o solvencia?, ¿qué sucede si limitamos demasiado el tiempo de la prueba o si le aplicamos pocos recursos o esfuerzo al mismo? Muy sencillo, los resultados que arrojan este tipo de plan piloto de marketing simplemente no son concluyentes.
Y como consecuencia, decidimos erróneamente parar o seguir con un proyecto sin tener las certezas que buscábamos a la hora de plantear esta aproximación más “agile”. Esto es algo que después de muchos años planteando proyectos, proponiendo iniciativas a clientes desde Increnta, lo hemos entendido perfectamente. Es tan erróneo invertir en un proyecto sin haber entendido previamente todas las variables que inciden en el éxito (solución, mercado, estrategia comercial…), sin haber probado antes cómo plantear planes de marketing exitosos sin la fuerza suficiente.
Plan piloto de marketing para multiplicar ventas
Todo plan de marketing dirigido a empresas B2B está construido sobre 3 pilares fundamentales que se complementan entre sí para crear un plan óptimo que impulse los resultados de Marketing y Ventas en una empresa:
Tiempo
Dependerá mucho del producto que estemos lanzando, los canales que estemos activando. Pero normalmente, llegar a la venta, obtener volumen es una cuestión de lanzar, medir y optimizar. Y esto no se hace ni en días, ni en semanas. Necesitamos meses para llegar a un estadio maduro. Es cierto que a veces puedes llegar a conclusiones rápidas, de un comportamiento muy positivo o muy negativo y eso, en pocos días te hace entender muchas cosas. Pero lo normal es que hablemos de meses, los que necesitaremos para sacar conclusiones adecuadas y construir un plan piloto de marketing de éxito.
Recursos
Cuando hablamos de recursos, no lo hacemos únicamente de dinero. Hablamos también de personas, herramientas… Los pilotos son pruebas acotadas en el tiempo, no tanto en los recursos, si así fuera, no serían pruebas, sino “medio” pruebas. Si quieres probar algo, hazlo con garantías, emula un escenario real de actividad, no se trata de ir con medias tintas.
Medición
Este punto, la medición, es un punto fundamental. En un plan piloto de marketing queremos obtener resultados cuantitativos pero también cualitativos, queremos entender, aprender. Este es el sentido de todo esto, aprender desde el principio, para evitar errores futuros, para tomar las decisiones adecuadas, basadas en datos, en información real que nos ayude a alcanzar los objetivos y resultados esperados.
En definitiva, lo que estamos tratando de hacer es eliminar incertidumbres a través del diseño a medida de un plan piloto de marketing. Tratamos de entender si el esfuerzo e inversión que requiere un proyecto merecen realmente la pena, y eso no se puede saber sin aplicar toda la fuerza que cualquier iniciativa requiere en su lanzamiento. Huyamos del “prueba unos días a ver qué pasa” o “dotemos de unos pocos euros para entender si esto tiene sentido o no”. Probar con consistencia y conocimiento nos ahorrará tiempo y dinero, impulsando nuestros resultados de negocio y construyendo un modelo de negocio sostenible y escalable.
