El Inbound Marketing para inmobiliarias es la metodología que abre la puerta a la generación de visibilidad de los territorios de marca de promotoras y desarrolladoras del sector inmobiliario.
Históricamente, las desarrolladoras inmobiliarias han comunicado ubicando en el centro al desarrollo inmobiliario, y lo han hecho a través de múltiples acciones de marketing. Normalmente, este proceso basaba sus cimientos en la captación de leads según la construcción a comercializar, una estrategia que se encuentra totalmente ligada a las acciones de performance, como es el caso de Paid Media. En este punto se omitía al Inbound Marketing debido al largo proceso de maduración de la venta final.
Es ahora cuando esta técnica está siendo cada vez más utilizada por las empresas de la industria como un canal digital en el sector Inmobiliario. Actualmente, las promotoras están enfrentándose a los cambios del comportamiento de sus consumidores y necesitan de esta herramienta para conseguir ser visibles ante su target. Las desarrolladoras buscan captar, cualificar y mantener todo el control del lead hasta la conversión final, generando contenidos relacionados con los que seguir reforzando su territorio de marca.
Inbound Marketing para controlar de punta a punta los procesos de comercialización inmobiliarios
El mercado inmobiliario ha evolucionado hacia un universo objetivo compuesto de cientos de miles de clientes potenciales. Todos ellos de distinto perfil, interesados en diferentes productos y con necesidades y posibilidades muy heterogéneas. Afianzar los territorios de marca pasa por apostar por la producción de contenidos creados atendiendo a los intereses de sus buyer persona y reforzando su imagen de marca en el mercado.
El reto está en lograr una aproximación ganadora a cada segmento de interés con argumentos, discursos y propuestas de valor adaptadas con las que consolidar la apuesta inmobiliaria en el digital.
Para afrontar con éxito estos desafíos será clave trabajar, mediante el Inbound Marketing para inmobiliarias, los siguientes elementos:
- Los territorios de marca: las promotoras están cada vez más determinadas a hacer que su marca sea reconocible. La intención principal es asociar su imagen a sus territorios de marca con el propósito de crear, de esta forma, un vínculo con sus Buyer Persona. Contar con un territorio de marca requiere la producción de de contenidos relacionados que la sigan reforzando y respaldando.
- El control de los procesos de comercialización: las promotoras y desarrolladoras inmobiliarias han tomado posesión del control de los procesos de venta. Son ellas las responsables de la generación de leads, su cualificación e, incluso en algunas ocasiones, de la venta. En el caso de ser atendido por otra comercializadora, se establecen condiciones. Podemos destacar, por ejemplo, el seguimiento de todo el proceso bajo su propio CRMy su propia línea. El Inbound Marketing tiene sentido en esta tracción de punta a punta, pudiendo trabajar la estrategia desde que se capta el lead, se cualifica hasta que se convierte en venta.
Palancas que debes activar para detectar y atender las necesidades de tus clientes
El Inbound Marketing en el sector inmobiliario nos puede ayudar a detectar necesidades de nuestros clientes según la etapa del ciclo de vida en la que se encuentren.
¿Cómo hacerlo? Trabajando los siguientes factores en tu estrategia de Inbound Marketing para inmobiliarias:
Creación de contenidos
Las inmobiliarias, al querer ser reconocidas por sus territorios de marca, deben comenzar a generar conversación con el objetivo de afianzar dichos territorios. A través del contenido es posible atraer y generar demanda nueva. No importa que esta se encuentre lejos de la etapa de decisión, estos contenidos pueden ser consumidos por usuarios que están en un nivel intencional en cuanto al cambio de vivienda se refiere. Lo ideal es comenzar a nutrir la relación a partir del contenido para estar en su top of mind una vez llegado el momento de toma de decisión.
Captación de origen
Determinados compradores deciden apostar por una zona concreta sin tener grandes conocimientos sobre la misma. Este es un proceso de decisión de compra que arranca por factores no dependientes al producto. Su Buyer Persona tiene otras prioridades y busca la comodidad que le puede aportar una segunda vivienda. Nos referimos, sobre todo, a extranjeros que anteponen asuntos legales o incluso conexiones directas sobre las características de la propia vivienda. Por lo que aportar contenido de valor sobre estos topics resulta conveniente para cubrir esa etapa de awareness.
Desarrollo de base de datos:
Nutrimos relaciones mediante el contenido para mantener la relación con los leads. Aunque no hayan convertido en un primer momento, pueden hacerlo a largo plazo. Tratamos pues de estar siempre en su punto de consideración como desarrolladora inmobiliaria.
Servicio post venta:
Se trata de mantener el vínculo con el cliente a lo largo del tiempo. Conocemos al cliente que ha convertido, sabemos todo de él, por lo que podemos ofrecerle contenidos a medida, como la decoración o las reformas. Esto ayudará a fortalecer las relaciones en el tiempo e identificar posibles nuevas necesidades del cliente que podamos satisfacer desde el punto de vista comercial.
Desarrollando estos aspectos, una empresa promotora o comercializadora fijará sus territorios de marca a través de diferentes medios y diferentes formatos. El Inbound Marketing para inmobiliarias impulsa la captación de leads cualificados, pero lo hace a través de activos digitales personalizados. Interpretaremos la interacción del cliente con esos materiales así como su nivel de interés con el producto. Esto nos da una visión interesante a la hora de diseñar la siguiente acción comercial.
