En un mundo cambiante donde el modelo omnicanal va ganando terreno, preguntarnos lo que pasará, significa preguntarnos qué está pasando. Es el día a día lo que evidencia que, en todas las industrias, cuestiones como webinar o conferencias han sido relegadas a segundo plano. Ahora todo gira en torno a la estrategia digital y la implementación de los nuevos caminos de la tecnología y las ventas.
Las tendencias del mercado de las ventas
La tendencia constituye demanda. Las marcas piden diseño y acompañamiento en los nuevos desafíos. El cliente está en el centro, el cliente b2b se mueve, ya que es él quien tiene el mando.
Algunas de las tendencias que ya han comenzado a tomar forma en el presente son:
- Nuevos patrones de on-off-on: son modelos que se retroalimentan. Algunas marcas ya están experimentando cómo construir realidades virtuales que permitan extender la experiencia de compra. De esta manera, consiguen llegar a compradores con patrones muy concretos.
- Virtual commerce: se conecta el mundo físico con el mundo online: la realidad es que en tiendas físicas ya es posible escanear productos para buscar información o incluso comprarlos online por falta de stock en el punto de venta.
- Live stream ecommerce: ya son muchas las marcas que utilizan influencers para hablar de un producto por vía streaming , de manera que se consigue un proceso de visualización y de compras consolidadas de los productos de los cuales habla.
- Discovery ecommerce: en el 2011 se apostó mucho por la imagen. Posteriormente, se pasó al vídeo. Más tarde el power search tomó protagonismo. Actualmente,nos encontramos en elementos del discovery. Esto es la compra compulsiva. Son productos que no querías o no te llamaban la atención en un principio, pero al observarlos, se produce la conversión.
- Audiencias construidas: cada día las marcas o retailers se dan cuenta que la obtención y creación de audiencias propias se está convirtiendo en una palanca fundamental. Las empresas están buscando ahora crear sus propias audiencias, tener un perfilado de un consumidor interesado en el producto.
- Compradores identificados: cada vez más marcas y compañías buscan nutrir sus productos a través de los compradores o consumidores. Hay que tener un visión o política de control, de gestión y de construcción de esas audiencias.
La fusión entre marketing y ventas
Existe una oportunidad única a la hora de integrar marketing y ventas en un modelo omnicanal totalmente convergente. Para ello, es necesario tener una plataforma que actúe como un elemento capaz de aglutinar actividades o conceptos que entran en juego en todos los ámbitos. En el mundo del marketing estaríamos hablando de las campañas digitales, del ecommerce, journey, audiencias, social media, todo ello en una misma plataforma para combinarlo todo y optimizar las ventas.
Este es el concepto que define el futuro de las ventas. Se habla de integrar canales, no de sumarlos, y a la hora de hacerlos, hablamos de 3 factores:
- Tecnología necesaria para entender o atribuir las oportunidades. Nos referimos a CRM, LRM, BM, y otras aplicaciones centradas en la generación, cualificación y conversión de clientes.
- Inteligencia que ayude a descubrir qué acciones o personas funcionan, qué canales me dan más productividad, y en función de la información se irán tomando decisiones. En este caso, hablamos de data, portales, contenidos, información y audiencias para activar y optimizar tus campañas.
- Servicios para poner a las personas a disposición de los resultados.
Finalmente, debemos tener en cuenta que todo esto es un modelo de crecimiento apoyado en dos grandes pilares, la predictibilidad y la sostenibilidad. Ante un escenario de funcionamiento cierto, podremos proyectar ventas y resultados siendo de esta manera predecibles.
Toda esta convergencia es para ser más sostenible en el tiempo, para apostar por lo que funciona y eliminar aquello que no, reducir los costes de adquisición, eficiencia y jugar con la sostenibilidad. En definitiva, podemos concluir que la finalidad de un modelo omnicanal full funnel es crear un negocio duradero y escalable en el tiempo.
