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El nuevo modelo de captación de clientes en el sector energético

Nuevo modelo de captación de clientes en el sector energético Increnta
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Vender energía en tiempos de crisis

Hoy me gustaría poder responder en este artículo a la siguiente pregunta: ¿Cuáles son las oportunidades que se están generando en el sector de la distribución de energía (luz y gas)? 

Sería necesario empezar entendiendo que la subida descontrolada del precio de la energía está afectando directamente a las estrategias en los modelos de captación de las comercializadoras energéticas, desde luego no a todas por igual, las hay con precios indexados, las hay que no. Para ello, se hace imprescindible el marketing digital para empresas de energía. Algunas, además, tienen un modelo de no permanencia. Imaginemos a una empresa que tiene que comprar hoy energía en el mercado, ofreciendo un precio concreto a sus clientes, y que estos, en cualquier momento te pueden “abandonar”. Esto, unido a la más que segura sensación del consumidor de “no hagas cambios ahora, que no es el momento”, hace que el mercado de la captación de clientes se esté resintiendo de una manera considerable. 

 

El nuevo modelo de captación de clientes en el sector energético 

Ya hace meses que, desde Increnta, venimos hablando con muchos de los actores de esta industria, todos coinciden en este análisis de situación. Pero en este punto, volvemos a la pregunta inicial, ¿Existen oportunidades? ¿Son asumibles los retos del mercado? ¿Cómo seguimos?

Los que llevamos tiempo en el mudo digital, construyendo modelos ambiciosos de captación, hemos visto muchas situaciones similares en las que los que han sabido ver oportunidades, y no problemas, han construido modelos de captación de clientes ganadores, que les han permitido multiplicar sus ventas, ganando una posición que a priori parecía inalcanzable.

 

Nueva llamada a la acción

Teniendo en cuenta la situación actual del mercado y nuestra experiencia en el mismo, las siguientes son las 6 claves para convertir situaciones complejas del mercado en grandes oportunidades para una empresa que tenga el reto de captar clientes de energía en el escenario previamente descrito:

  1. Construir modelos de captación inteligentes. Explotar la información que genera la actividad de nuestros clientes se convierte en un elemento clave para tomar las decisiones correctas, para optimizar lo que no funciona y potenciar aquello que sí. Una creatividad de una campaña, una conversación de alguien de nuestro equipo del Contact Center con un potencial cliente, un bajada o subida del tráfico a nuestra web o a nuestra calculadora de precios… todo nos tiene que servir para entender qué está pasando y cómo podríamos mejorar para tener más volumen y mejores conversiones.

 

  • Personaliza los mensajes, adáptate a cada cliente. Si cada uno de nosotros somos distintos, tenemos momentos desiguales, retos propios…¿Por qué hablarle a todo el mundo igual?, ¿Por qué ofrecerles a todos lo mismo de la misma manera? Si fuéramos capaces de entender los retos y/o anhelos de nuestros clientes, seguro que seríamos capaces de ofrecerles la solución adecuada en el momento adecuado. Al final, estamos hablando de contratos de energía, pero los criterios para contratarlos no son los mismos por ejemplo para una familia con hijos, que para un matrimonio de jubilados. O en el caso de empresas para un pequeño comercio, que para una fábrica que produzca cualquier bien. La consecuencia evidente de personalizar mensajes y procesos comerciales a cada tipo de cliente será una mejora significativa en nuestros resultados comerciales.

 

  • Unir marketing y ventas. Realmente creemos que la era de separar el Marketing y las Ventas ha acabado. Todo lo que no sea integrar estrategias, medir KPI’s de manera conjunta, integrar en un único proceso lo que empiezan siendo acciones de captación en el mundo del Marketing con el del cierre en las Ventas, simplemente no será eficiente, por tanto, no generará resultados exponenciales. ¿La razón? Porque el mundo de quien genera interés (marketing) y el mundo de quien lo transforma en clientes (ventas) no se hablan, y por supuesto, no optimizan de manera conjunta el ciclo completo. Pensemos, por ejemplo, en la mejora que supondría que todos los días el equipo de ventas pudiera ofrecer una información real de lo que opinan nuestros potenciales clientes sobre nuestras campañas, diseñadas por nuestro equipo de marketing, saber lo que han entendido, lo que no… Y con esta información cambiar, para mejorar todos los días atendiendo a lo que el mercado nos dice. Se trata por tanto de no escuchar solo lo que nos indican nuestros datos de tráfico, conversiones o tiempos medios, entre otros indicadores.

 

  • Rapidez en los procesos de todo el ciclo. Existen muchos operadores, comercializadores compitiendo en el mercado, ofertando, contraofertando… Todo punto en nuestro proceso integrado Marketing-Ventas que no sea eficiente, operativo, rápido, dará oportunidades a nuestros rivales para “colarse” en nuestra conversación y ganarnos en la carrera hacia el cliente.

 

  • Tecnología, como vehículo que nos permita construir estos modelos inteligentes, capaces de entender a nuestros clientes, obteniendo información sobre lo que debemos mejorar y sobre nuestra política inversora, es decir, apostar por lo que funciona.

 

Por tanto, efectivamente, captar clientes en el sector de la energía no es fácil, los procesos se han hecho cada vez más complejos, la competencia se está profesionalizando y los clientes, cada vez más, tienen muchas opciones donde elegir. 

Hoy en día es imposible competir sin integrar todas áreas involucradas en la captación de clientes, sin optimizar todos los procesos y sobre todo sin tecnologías que nos permitan tomar las decisiones adecuadas. Por ello, el nuevo modelo de captación de clientes es el reto del presente y la clave del éxito.

 

Nueva llamada a la acción