Marketing online para abogados: captación digital de negocio basada en ABM - Increnta

Marketing online para abogados: captación digital de negocio basada en ABM

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter

El marketing online para abogados, hasta hace muy poco, era algo que se descuidaba en la mayoría de negocios integrantes de este sector. Sin embargo, la realidad es que cualquiera puede necesitar en algún momento de su vida los servicios de un bufete o gestoría, y obviar la cualidad de omnicanal de tantos potenciales clientes es un auténtico error.

 

En ese sentido, una disciplina de entre las muchas que se pueden contemplar a la hora de establecer una estrategia de marketing online para abogados es la del ABM o Account Based Marketing. Como compartimos hace algún tiempo, esta disciplina sienta sus bases en la diferenciación de las acciones de marketing en función del cliente al que van dirigidas

 

Las acciones generalistas no sirven en un sector que cubre una gama tan amplia de servicios a una diversidad de clientes con poco o nada que ver entre sí. 

 

¿Por qué es necesario utilizar ABM en despachos de abogados?

 

Como estrategia de marketing digital, el ABM por un lado fomenta una reputación sólida de las marcas, al tiempo que consigue integrar las distintas competencias y acciones dentro de la propia empresa. Y en consecuencia, consigue acciones con efectos a largo plazo basados en la personalización.

 

El ABM consigue por un lado obtener tasas de ROI más positivas que otro tipo de acciones de marketing digital y por otro que las acciones trazadas tengan más valor. Todo ello al final se traduce en mayor capacidad para atraer y convencer clientes

 

Obtener leads cualificados es mucho más sencillo cuando el contenido se ha escogido y preparado cuidadosamente para que cada segmento de potenciales clientes sepa identificar cuál es el valor diferenciador que un despacho de abogados puede añadir a su relación.

 

Claves del ABM en marketing online para abogados

 

Esta técnica permite obtener mejores leads y crear un customer journey del cliente de resultados positivos centrándose en dos extremos que interesan especialmente a los despachos de abogados:

 

  • Los despachos de abogados tienen un campo de acción limitado por las fronteras. Salvo grandes multinacionales de servicios jurídicos, en general los despachos tienen un área de influencia nacional. Utilizan sus conocimientos sobre un determinado ordenamiento jurídico y de hecho están tan solo autorizados para operar en él. 
  • Entre sus clientes potenciales, existen algunos de alto nivel, que una vez adquiridos son fáciles de conservar y además actúan como prescriptores (pensemos en grandes empresas que contratan sus servicios jurídicos a un bufete). 

 

Para poderla poner en práctica, esta técnica o disciplina requiere por parte de los servicios de marketing online de un equipo dedicado de manera diferenciada a clientes diferenciados, de herramientas que permitan personalizar acciones de marketing y de contenidos destinados a impactar de distinta manera a distintos objetivos. 

 

Como poner en marcha una estrategia de marketing online para abogados basada en ABM

 

Conocerse a uno mismo es el primer paso para darse a conocer a los demás. En ese sentido, una buena estrategia de branding será requisito previo para poder desarrollar estrategias de marketing digital efectivas. 

 

¿Cuál es la especialidad en la que un despacho puede ser más fuerte? ¿Derecho laboral, fiscal, mercantil? ¿O es capaz de ofrecer servicios integrados? ¿Es perfecto para acompañar los asuntos legales de toda la vida de un negocio o para acciones concretas y especializadas? Hacerse estas preguntas será clave para saber a quién se pretende conquistar.

 

La identidad de un despacho de abogados

Establecida la identidad de un despacho de abogados, será mucho más fácil establecer cuáles son sus objetivos, como particulares, pymes o grandes empresas. Y de ese modo podrá detenerse a considerar cómo toman las decisiones de contratación de servicios jurídicos.

 

Una vez esté establecido quién decide habrá que estarse al cómo, y en torno a ese estudio crear una estrategia que permita visibilizar, aportar valor, generar registros y poder cuidar esos leads de forma personalizada haciendo que se sientan en buenas manos. 

 

Gracias a la personalización que se puede alcanzar con el Account Based Marketing podremos saber en cualquier momento en qué punto se ha quedado nuestro contacto o relación con la persona que toma las decisiones de contratación. Y se pueden establecer herramientas que animen y dinamicen la relación de contacto creada.

 

La digitalización

La digitalización y transformación omnicanal debe ser presente y no futuro en un despacho de abogados. Las formas de contacto y visibilización tradicionales pueden convivir perfectamente (y crear sinergias) con las herramientas que el marketing digital pone a disposición de la captación y conversión. El boca oreja tradicional se sumará a la acción de clientes-prescriptores que dejan su opinión en la red.

En conclusión, conjugar una estrategia ABM con una buena planificación por canales (social media, email marketing, etc.), herramientas de gestión de clientes, diseño, analítica y desarrollo web son tan solo algunas de las necesidades a las que este sector tan atomizado y con tantas divergencias internas tiene que empezar a poner soluciones.