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Marketing Online para abogados: captación digital de negocio basada en ABM

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Última actualización el jueves, 19 de mayo de 2022 a las 04:06 pm

El Marketing Online para abogados, hasta hace muy poco, era algo que se descuidaba en la mayoría de negocios integrantes de este sector. Sin embargo, la realidad es que cualquiera puede necesitar en algún momento de su vida los servicios de un bufete o una gestoría, y obviar la cualidad omnicanal de tantos potenciales clientes es un auténtico error. 

En ese sentido, una disciplina de entre las muchas que se pueden contemplar a la hora de establecer una estrategia de Marketing Online para abogados es la del ABM o Account Based Marketing. Como compartimos hace algún tiempo, esta disciplina sienta sus bases en la diferenciación de las acciones de Marketing en función del cliente al que van dirigidas, potenciando así los resultados de negocio en las empresas B2B

Lo cierto es que las acciones generalistas no sirven en un sector que cubre una gama tan amplia de servicios a una diversidad de clientes con poco o nada que ver entre sí. Por tanto, personalizar las acciones y los contenidos a cada usuario es un requisito fundamental en el camino hacia el éxito. ¿Y qué metodología permite este éxito del que hablamos? El ABM.

 

¿Por qué es necesario utilizar ABM en despachos de abogados?

Como estrategia de Marketing Digital, el ABM por un lado fomenta una reputación sólida de las marcas en el mercado, al tiempo que consigue integrar las distintas competencias y acciones dentro de la propia empresa. Y en consecuencia, consigue acciones con efectos a largo plazo basados en la personalización. En las campañas de ABM el contenido está personalizado para cada tipo de contacto y esa customización del mensaje al detalle es la que permite establecer conversaciones más cercanas, aumentando la probabilidad de éxito. Y, ¿no es este el objetivo del 90% de las marcas?

El ABM consigue, por un lado, obtener tasas de ROI más positivas que otro tipo de acciones de Marketing  Digital y, por otro, que las acciones trazadas tengan más valor. Todo ello al final se traduce en mayor capacidad para atraer, captar y convencer clientes

Obtener leads cualificados es mucho más sencillo cuando el contenido se ha escogido y preparado cuidadosamente para que cada segmento de potenciales clientes sepa identificar cuál es el valor diferenciador que un despacho de abogados puede añadir a su relación.

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Claves del ABM en el Marketing Online para abogados

Esta técnica permite obtener mejores leads y crear un customer journey del cliente de resultados positivos centrándose en dos extremos que interesan especialmente a los despachos de abogados:

  • Los despachos de abogados tienen un campo de acción limitado por las fronteras. Salvo grandes multinacionales de servicios jurídicos, en general los despachos tienen un área de influencia nacional. Utilizan sus conocimientos sobre un determinado ordenamiento jurídico y de hecho están tan solo autorizados para operar en él. 
  • Entre sus clientes potenciales, existen algunos de alto nivel, que una vez adquiridos son fáciles de conservar y además actúan como prescriptores (pensemos en grandes empresas que contratan sus servicios jurídicos a un bufete). 

 

Para poderla poner en práctica, esta técnica o disciplina requiere por parte de los servicios de Marketing Online de un equipo dedicado de manera diferenciada a clientes diferenciados, de herramientas que permitan personalizar acciones de Marketing y de contenidos destinados a impactar de distinta manera a distintos objetivos. 

 

Como poner en marcha una estrategia de Marketing Online para abogados basada en ABM

Conocerse a uno mismo es el primer paso para darse a conocer a los demás. En ese sentido, una buena estrategia de branding será requisito previo para poder desarrollar estrategias de Marketing Digital efectivas. 

¿Cuál es la especialidad en la que un despacho puede ser más fuerte? ¿Derecho laboral, fiscal, mercantil? ¿O es capaz de ofrecer servicios integrados? ¿Es perfecto para acompañar los asuntos legales de toda la vida de un negocio o para acciones concretas y especializadas? Hacerse estas preguntas será clave para saber a quién se pretende conquistar.

 

La identidad de un despacho de abogados

Establecida la identidad de un despacho de abogados, será mucho más fácil establecer cuáles son sus objetivos, como particulares, pymes o grandes empresas. Y de ese modo, podremos detenernos a considerar cómo toman las decisiones de contratación de servicios jurídicos.

Una vez esté establecido quién decide, habrá que centrarse en el cómo, y en torno a ese estudio crear una estrategia que permita visibilizar, aportar valor, generar registros y poder cuidar esos leads de forma personalizada haciendo que se sientan en buenas manos. 

Gracias a la personalización que se puede alcanzar con el Account Based Marketing, como hemos visto anteriormente, podremos saber en cualquier momento en qué punto se ha quedado nuestro contacto o relación con la persona que toma las decisiones de contratación. Y se pueden establecer herramientas que animen y dinamicen la relación de contacto creada.

 

La digitalización

La digitalización y transformación omnicanal debe ser presente y no futuro en un despacho de abogados. Las formas de contacto y visibilización tradicionales pueden convivir perfectamente (y crear sinergias) con las herramientas que el Marketing Digital pone a disposición de la captación y conversión. El boca oreja tradicional se sumará a la acción de clientes-prescriptores que dejan su opinión en la red.

En conclusión, conjugar una estrategia ABM con una buena planificación por canales y acciones de gestión de clientes, diseño, analítica y desarrollo web, entre otras, son tan solo algunas de las necesidades en  las que este sector tan atomizado y con tantas divergencias internas necesita centrar el foco para multiplicar sus oportunidades de negocio.

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