Última actualización el viernes, 16 de febrero de 2024 a las 08:45 am
La implementación de una estrategia de venta omnicanal comienza con la integración de los canales de venta digitales y offline. Esta acción es clave para las empresas que buscan optimizar su proceso de ventas y que tienen el foco puesto en abarcar una mayor cuota de mercado de forma más efectiva. Además, la omnicanalidad es fundamental a la hora de mejorar la relación y experiencia de cliente. El digital ha modificado el proceso de compra de los usuarios por completo, haciendo que este deje de ser un proceso lineal para convertirse en un proceso de venta omnicanal.
La integración de canales en la estrategia de ventas omnicanal
En primer lugar, es importante entender que los canales digitales se centrarán en generar leads. Una vez el usuario forme parte de nuestra base de datos, realizaremos Lead Nurturing y prepararemos el contacto para la conversión, que definimos como venta remota. De esta forma, nos aseguraremos de que la integración de los proyectos de venta telefónica y digital será un proceso coherente, en el que mantengamos el mismo tono y lenguaje de modo que podamos ser creíbles y consolidemos la relación con el cliente, lo que nos permitirá el cierre de la venta.
Para integrar de manera efectiva ambos canales de venta, es necesario que las empresas desarrollen una estrategia coherente y bien planificada. Algunas claves para lograrlo incluyen:
- Identificar a los clientes objetivo: las empresas deben tener una comprensión clara de quiénes son sus clientes objetivo y cómo prefieren interactuar con la marca. Esto ayudará a determinar qué canales de venta son los más efectivos para llegar a ellos. Además, deberemos analizar cuál es el canal más óptimo para gestionar el servicio al cliente y prestar atención personalizada en cada punto de contacto con el usuario.
- Utilizar tecnología para facilitar la integración: las herramientas digitales como los sistemas de gestión de relaciones con los clientes, o CRM, pueden ayudar a las empresas a rastrear el comportamiento de sus usuarios en diferentes canales. De esta forma podremos ofrecer una experiencia personalizada que los guíe en el proceso de decisión de compra.
- Establecer una cultura de colaboración: es importante que los equipos de Marketing y Ventas trabajen juntos para coordinar las estrategias y procesos de venta en todos los canales. La comunicación abierta y la colaboración pueden ayudar a garantizar que los clientes reciban un mensaje coherente a través de todos los puntos de contacto de nuestro embudo.
Palancas a activar para lograr el éxito en la estrategia de ventas omnicanal
La integración de los canales digitales y la venta remota es clave para sentar las bases de la realidad omnicanal en la empresa. Sin embargo, para que esto sea viable, tendremos que apoyar nuestra estrategia en determinadas palancas que, alineadas, crearán una estrategia de ventas omnicanal ganadora. Hablamos de las siguientes:
Implementación de herramientas tecnológicas
La implementación de software de gestión de relaciones con el cliente es imprescindible para establecer una estrategia de venta omnicanal. En primer lugar, nos aporta una visión 360º de nuestros clientes, nos facilita la segmentación de los mismos por buyer persona y nos permite medir todas las interacciones que realiza el cliente con nuestra marca hasta la conversión. Básicamente, es el método óptimo para alinear los departamentos de Marketing y Ventas, creando a la vez una experiencia de clientes satisfactoria mientras que se incrementa la productividad de los vendedores.
Construcción de un plan de acción basado en el Coste de Adquisición
Nuestros planes de acción deben estar previamente auditados según el comportamiento de los diferentes canales de captación y, en base a los resultados, diseñaremos las bases de un plan de acción que mejore la efectividad de nuestras acciones en cada uno de esos segmentos, centrándonos en obtener el mayor rendimiento posible de cada acción.
Ejecución de la fase de auditoría inicial antes de generar resultados
En Increnta, bajo nuestra metodología Lifetime Business, analizamos cómo estructurar el go to market para tener una aproximación ganadora a cada segmento de alto interés: con argumentos, discurso y propuesta de valor adaptada antes de desplegar estrategias y campañas.
Elaboración de un reporte de histórico con datos para entender puntos de mejora
Para escalar el rendimiento de tus acciones, especialmente en el canal digital, debemos apoyarnos en la Analítica. Medir y comparar múltiples fuentes de información sobre los resultados de cada campaña permite tomar decisiones comerciales acertadas y fundamentadas en datos.
En definitiva, para lograr implementar con éxito una estrategia de venta omnicanal, coordinar las acciones del digital con las del canal remoto mediante la tecnología será el camino a seguir por las empresas que buscan mejorar su alcance y efectividad en la generación de leads y ventas. Increnta&Salesland ofrecen un servicio 360 apoyando a las empresas en todo su proceso de ventas.
