Última actualización el viernes, 16 de febrero de 2024 a las 08:57 am
Captar leads cualificados para Formación es uno de los principales retos de las entidades educativas. Dirigir a los equipos de Admisiones a los contactos que tienen posibilidades reales de convertirse en alumnos pasa por establecer una estrategia de marketing para universidades que alinee las acciones de lead nurturing y cualificación de Contact Center. En la mayoría de ocasiones, la tasa de conversión procedente de la captación de alumnos suele ser reducida, a causa de la falta de cualificación de los contactos que se han conseguido en el tiempo y han ido engrosando las Bases de Datos.
En un sector donde la deslocalización de la demanda es cada vez mayor, debido a la pérdida de relevancia del canal offline, pasa a ser determinante el despliegue de un proceso de cualificación para los clientes potenciales de las instituciones formativas. De esta forma, desarrollando un plan de marketing para Formación podremos proveer a nuestro equipo comercial de oportunidades reales, trabajando sobre una estrategia de ventas omnicanal con la que incrementar las conversiones de los clientes potenciales captados previamente.
Integración de canales para maximizar la cualificación de leads para Formación
Dirigir a la fuerza de ventas a una mayor cualificación es el mayor reto del sector actualmente. En este punto surge la necesidad de alinear estrategias de Marketing y Ventas en el Sector Formación. Es decir, tendremos que unificar campañas de marketing orientadas al perfil de cliente ideal identificado, desde los equipos comerciales, para que los leads cualificados para Formación realmente tengan una probabilidad de convertir elevada. Además, tendremos que activar nuevas palancas digitales integradas con el resto de canales para generar un modelo de captación de alumnos con mayor capacidad de cualificación. Lo haremos impulsando las siguientes tres áreas para crear procesos comerciales donde el digital conviva con los equipos de venta, teniendo en cuenta el journey del alumno potencial y escalando el proceso de captación:
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Visibilidad:
Trabajaremos el performance orgánico a través de una estrategia que apueste por contenidos y activos de valor para cada usuario en cada etapa del journey, incentivando de esta forma el tráfico orgánico y la visibilidad del ecosistema web, convirtiéndonos en un medio de referencia en el sector.
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Captación:
Haremos crecer la Base de Datos que entra al funnel mediante el modelo always on. En este punto, es recomendable incorporar nuevos elementos de conversión en tus páginas de destino para así reducir las barreras de cualificación de los contactos. Una vez entra un nuevo contacto en el journey, buscaremos interacciones digitales automatizadas que mejoren la experiencia y escalen el alcance de los equipos de ventas, aportándoles leads cualificados para Formación.
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Consideración:
con el lead ya generado, desplegamos acciones de Lead Nurturing, construyendo contenidos adaptados a las necesidades e intereses que hemos identificado en el mismo gracias a la tecnología que nos aporta un CRM, a través del cual podemos seguir toda la trazabilidad del contacto. Además, impactamos con contenidos automatizados para cualificar a los usuarios que no son aún MQL. Finalmente, realizaremos envíos personalizados según el estado del alumno potencial, teniendo en cuenta la información que tenemos sobre dicho contacto, poniendo el foco de nuevo en la cualificación de nuestra Base de Datos a través del Marketing Automation y en colaboración con el equipo de Contact Center.
Estas acciones nos ayudan a detectar, mediante la automatización de procesos, cuáles son los usuarios más preparados para recibir una aproximación comercial, mejorando la tasa de éxito entre etapa y etapa del proceso.
Tecnología, Marketing Automation y Contact Center: el mix ideal para captar leads cualificados para Formación
La cualificación de los contactos es la etapa más importante en el camino de incrementar los leads para Formación. La unión de la Tecnología, Marketing Automation y Contact Center permite la construcción de Bases de Datos potenciales con las que activar la fuerza de ventas y aumentar el número de conversiones.
La tecnología es un elemento clave para alcanzar la alineación de las estrategias entre los equipos de Marketing y Ventas. En concreto, la combinación de CRM, almacenando data sobre los contactos, las acciones de Marketing Automation, automatizando flujos con los que alimentar la relación con los contactos, y el Contact Center, reactivando y optimizando la entrada y el histórico de contactos, forman el tándem perfecto en la fase de cualificación. En definitiva, la estrategia de ventas omnicanal es la mejor fórmula para cualificar las Bases de Datos, sumando recursos para el impacto de la fuerza de ventas sobre segmentos target potenciales.
Por medio del CRM podemos crear indicadores de extremo a extremo sobre el proceso de relación con nuestros públicos y su evolución. Asimismo, su combinación con el Contact Center permitirá cualificar a los alumnos potenciales derivados del CRM y terminar de valorarlos en un proceso conjunto. Es importante recalcar el trabajo de segmentación a realizar en esta fase del proceso. En España, aproximadamente el 35% de las matrículas de los estudiantes proceden de Latinoamérica. Para ofrecer oportunidades de venta óptimas nuestra fuerza de ventas debemos prospectar atendiendo a la zona horaria en la que se encuentre el lead, activando e integrando fuerzas así en las zonas con mayor potencial de conversión.
De esta forma, a través de la integración de Tecnología y Marketing Automation logramos alcanzar la gestión de masiva de data, su cualificación, organización y manejo inteligente con un Contact Center integrado mediante el que alcanzamos el mix perfecto y una integración real del Marketing y las Ventas orientada a la captación y cualificación de leads para Formación.
