Última actualización el martes, 3 de enero de 2023 a las 04:53 pm
Si no conoces el Inbound Sales, es uno de los principales pilares de cualquier estrategia digital, y sus 4 fases para atraer clientes: captación, conversión, cierre de la venta y fidelización.
La metodología Inbound Sales se nutre de las mismas ventajas que el Inbound Marketing para atraer y captar clientes pero con mayor incisión sobre el pipeline de las ventas. Dicha metodología, la conforman 4 fases:
- Identificar para obtener leads
- Conectar para obtener leads
- Explorar para crear oportunidades de compra reales.
- Asesorar para obtener clientes autosuficientes.
El Inbound Sales ha revolucionado el mundo de las ventas con una fórmula inteligente y adaptada al nuevo consumidor.
El entorno digital, en el que se encuentran los clientes y público objetivo para la venta, ha traído consigo una forma más eficiente de tomar parte en el proceso que sigue un prospecto cualificado (lead); desde que conoce tu producto hasta que termina comprándote.
Inbound Sales: todo comienza aquí…
El perfil del comprador ha cambiado. Ya no espera a recibir propuestas del vendedor sino que toma la decisión antes de realizar la compra. Por tanto, es de vital importancia para tu empresa entender que el punto de partida en la nueva metodología Inbound Sales será el comprador.
1. ¿Qué debes saber del comprador?:
- Cuáles son sus motivaciones.
- Cómo le gusta recibir la oferta.
- En qué momento necesita la ayuda del asesor comercial.
2. ¿Cómo es el nuevo consumidor?
El consumidor actual está mejor informado, es digital y tiene muchas más opciones de compra que antes. El Inbound Sales, consciente de esta realidad, ha diseñado una metodología capaz de alinear al cliente y al equipo de ventas en cada fase del proceso.
3. ¿Qué canales utiliza?
Los canales donde el consumidor se informa y alimenta el interés por la compra también han cambiado:
- El 62% de las personas utilizan buscadores como Google para realizar búsquedas por palabras clave.
- El 48% visita la web oficial de la empresa.
- El 37% tiene en cuenta las noticias, newsletters y redes sociales de la empresa.
Al nuevo consumidor tan solo le interesa un cara a cara con el vendedor en su fase final de tomar la decisión de compra. Es más, según el estudio HubSpot Sales Perception Survey de 2016, más del 80 % de los consumidores encuestados piensan que el equipo de ventas es molesto e interfiere negativamente para la venta, por tratar de vender antes de hora.
Ventajas de utilizar la metodología
- Identifica el momento exacto de un prospecto. Mientras el viejo método de ventas no identificaba la etapa en la que se encontraba cada posible cliente, el Inbound Sales identifica y lanza una acción concreta para cada tipo de prospecto según la etapa en la que se encuentre.
- El Inbound Sales utiliza diferentes herramientas que ayudan a detectar la eficiencia de cada acción para cada paso que da el prospecto o posible cliente, guiando al equipo de ventas.
- La monitorización y la obtención de informes de resultados es otra de las ventajas que tiene el Inbound Sales respecto a la fase de ventas tradicional. Estos resultados sirven para reenfocar la estrategia, adecuándola a cada individuo, y existiendo una retroalimentación entre el consumidor y la empresa.
- La personalización del mensaje y de la oferta. Ya no se hacen discursos fríos ni enfocados a cerrar la venta. El mensaje es una respuesta a las motivaciones y deseos del consumidor. Y, no solo el mensaje, también la propia oferta se adecua a las necesidades del comprador. Lo más importante ya no es conseguir la venta sino generar confianza y ayudar a la persona interesada en tu producto/servicio.
- El Inbound Sales potencia el diálogo con los clientes. Al no tratar de venderle un producto/servicio desde el primer momento que existe el contacto, el posible cliente no considera intrusiva la conversación con tu empresa y confía en aquello que le dices. El mayor error es decirle algo que él ya sabe porque se ha informado por su cuenta.
- La alineación del departamento de marketing y el de ventas. El hermanamiento de estos dos departamentos era cuestión de tiempo. A través de la metodología Inbound ambos tienen objetivos en común y comparten experiencias.
- La calidad gana a la cantidad. Lo más importante ya no es generar cuantas más ventas mejor, sino que la meta ahora es conseguir la fidelización de clientes. La mejor publicidad y la más barata es la prescripción, por tanto los esfuerzos del equipo de ventas ya no son comerciales sino relacionales. Lo más importante es conocer a nuestros clientes para mantener una buena relación duradera en el tiempo.
- La transparencia, la honestidad y el aprendizaje son tres valores característicos del Inbound Sales que no tiene ninguna otra metodología de ventas hasta la fecha.
- En el Inbound Sales no se vende, se asesora. Es importante no confundir ambos, ya que al nuevo perfil de comprador no le gusta que le digan lo que tiene que comprar, donde lo tiene que comprar y por cuanto lo tiene que comprar. La decisión, aparentemente, es 100 % cosa del comprador.
Si quieres tener éxito y disparar tus ventas, sigue paso a paso la metodología Inbound Sales. En caso de que no lo hagas, seguirás perdiendo oportunidades. Si estás dentro, tienes un mayor ROI y por tanto la eficacia es mayor.
En Increnta somos especialistas en Inbound Sales, marketing de atracción y metodologías para la digitalización y medición de resultados en tu empresa.
¿Por qué seguir esperando cuando tienes claro que ha llegado el momento para el cambio? ¡Hablemos!
