Última actualización el viernes, 16 de febrero de 2024 a las 01:15 pm
La fuerza de ventas en el canal Horeca y los equipos comerciales en general juegan un papel fundamental en la consecución de los objetivos de venta. Gran parte del potencial éxito de las empresas dependerá en gran medida de la capacitación hacia los equipos comerciales. De entre todos, los canales de venta Horeca representan el canal más directo con nuestro cliente y por ello, dotarlo de herramientas repercutirá en la cuenta de resultados final.
Por otro lado, las nuevas tecnologías en hostelería es otro de los grandes retos a los que se enfrentan las empresas, junto a la optimización de sus procesos comerciales. Cada vez encontramos más empresas operando mediante un mix de canales, activando tanto físicos como digitales. En este sentido, una estrategia efectiva para vender integrando canales puede ayudar a incrementar las ventas y los resultados en cuanto a oportunidades de negocio.
Venta híbrida: el mix entre fuerza de ventas y canal digital
La venta híbrida, que combina la fuerza de ventas y el canal digital, está tomando cada día más relevancia dentro del sector Horeca. La combinación de ambos canales permite a las empresas llegar a un público más amplio y mejorar la experiencia de compra del cliente.
Para implementar una estrategia efectiva, es necesario capacitar a la fuerza de ventas en el uso de herramientas digitales, desarrollar una estrategia de marketing sólida, contar con una plataforma de venta online intuitiva y fácil de usar, tener una logística efectiva para la entrega de productos y contar con una estrategia de seguimiento post-venta para obtener feedback y mejorar la oferta de la empresa. Todo esto permitirá a la empresa llegar a un público más amplio, mejorar la experiencia de compra del cliente y multiplicar las ventas.
Integración de canales para vender más
Para lograr una correcta implementación de la estrategia mixta de canales es imprescindible trazar un journey específico, atendiendo las diferentes tipologías de cliente profesional al que nos vamos a dirigir. En función de las necesidades y características de nuestro potencial cliente, podremos ir detonando acciones dependiendo de la parte del journey en la que se encuentre.
Dividiendo nuestro journey en cuatro fases, ¿Ccómo podríamos estar operando las diferentes acciones?
- En la fase inicial o de conciencia, apostaremos por acciones digitales donde el marketing digital nos permite extender nuestra propuesta de valor a nuestro público objetivo. Además, podemos dar a conocer los diferentes canales que opera la marca, como nuestra propia plataforma de pedidos en línea para el canal.
- En la que llamarías etapa de consideración, necesitamos ofrecer contenido muy relacionado con las búsquedas del usuario, gracias al cual recibirá información detallada sobre nuestros productos o servicios ofrecidos. Una práctica con buen rendimiento son las demostraciones de producto, bien en línea o bien en canal físico, concertado a través del canal digital.
- En la fase de decisión, entra en juego el canal físico para permitir al cliente profesional conocer de primera mano los productos y servicios ofrecidos. Se pueden organizar eventos o ferias comerciales para dar a conocer la empresa y sus productos, así como contar con una fuerza de ventas canal Horeca capacitada para atender a los clientes en persona.
- Añadimos al journey la posible etapa post-venta, donde se trabaja por mantener una comunicación fluida con el cliente y ofrecer servicios de soporte y asesoramiento para asegurar la satisfacción del cliente y fidelizarlo. Se pueden utilizar tanto canales físicos como digitales para este fin, como correo electrónico, teléfono, redes sociales y visitas en persona.
Equipos de marketing y ventas unidos para la optimización de la fuerza de ventas del canal Horeca
La colaboración efectiva entre los equipos de marketing y ventas puede generar grandes beneficios y contribuir a construir una relación a largo plazo con los clientes.
Desde la generación de nuevas oportunidades comerciales, hasta la fidelización y nutrición de la relación con nuestro cliente actual, es responsabilidad de ambos equipos. En las primeras fases, será el equipo de marketing el que tenga mayor responsabilidad, pero con el avance del proceso, ambos tendrán participación.
Que se haga efectiva la colaboración entre marketing y ventas nos acercará a satisfacer las necesidades de los clientes, mejorando la experiencia del cliente y fomentar la fidelización. Más importante aún, este trabajo en conjunto ayudará a identificar oportunidades de venta cruzada y venta adicional que nos ayuden a maximizar el lifetime value del cliente.
¿Es eficiente tu proceso comercial? ¿Tus equipos de venta y marketing trabajan en común hacia la consecución del objetivo comercial? Abordar este tipo de cuestiones desde un prisma de mejora continua para ofrecer el mejor servicio posible a tu cliente profesional, te hará estar más cerca de un sistema más óptimo que haga tus objetivos más alcanzables.
