Última actualización el lunes, 11 de septiembre de 2023 a las 08:31 am
Las estrategias de marketing para escuelas de negocio en canales digitales supone un gran desafío. ¿Las razones? La alta competitividad en el canal digital. Existe una amplia oferta en un canal, el digital, con una compleja maduración de leads. Este artículo empieza en el mismo momento en el que pongo fin a mi reunión junto a Marta, persona con la que diseño un plan de marketing para universidades, priorizando las estrategias de medios y la planificación de campañas de pago, sin olvidar el Marketing en Formación y Educación.
¿La conclusión a la que llegamos en la reunión? Una de las peores, la inviabilidad de un proyecto que nos acaban de proponer. Juntos llegamos a la conclusión de que no íbamos a conseguir los alumnos en canales digitales que el cliente nos proponía como objetivo, objetivo de un plan de marketing y publicidad sujeto al precio que él mismo se podía permitir. Dicho de otra manera, el coste que le pedíamos que asumiera en este caso, en concreto a nuestra querida Business School, por captar un programa formativo era superior al 35% del precio de la matrícula. ¿Qué ha ocurrido? ¿Por qué hemos llegado a esa conclusión? En definitiva, ¿qué claves encierran las estrategias de marketing para escuelas de negocio?
El nuevo modelo de estrategia de marketing para escuelas de negocio
¿Cómo es la nueva estrategia para conseguir la captación de alumnos en los canales digitales? Empecemos por el principio, el posicionamiento que posee tu marca en buscadores, es decir el reconocimiento que tengan tus productos formativos, es un elemento fundamental para competir en esta industria, sobre todo el canal online. Y como todos os podéis imaginar se trata de una industria realmente competida.
El panorama actual presenta cada vez más oferta, muchos postores luchando por los mismos mensajes y en los mismos espacios. Ello hace que partir en esta carrera, sin ese posicionamiento previo, haga que tus opciones, cuanto menos, sean tan caras como difíciles.
Llegamos entonces a nuestra primera conclusión, si quieres captar alumnos para tu centro, y no cuentas con buen posicionamiento, busca una solución desde ya y traza un plan de acción. Si no es así, pagarás más por captar que quien lo hace.
Pretender captar alumnos para cursos con tickets medios bajos, sin tener una marca que traccione por sí misma, se convierte en misión imposible. El proyecto pasó de tener un enfoque hacia el canal digital pura, a uno de construcción de huella digital.
Las claves de la estrategia para captar alumnos en escuelas de negocio
- Cualificación Vs. Volumen. Generar posibles interesados despistados, no es del todo complicado, apostar por el volumen es algo que se inventó hace ya algún tiempo. El problema es que esto simplemente no funciona. O somos capaces de lanzar los mensajes adecuados en los momentos idóneos y alcanzar así a las personas correctas, o tu modelo de crecimiento no resultará interesante. La gente quiere labrarse un futuro profesional o progresar en sus carreras, conocer otras disciplinas que les den oportunidades… No quieren pagar por grados, postgrados, programas que no les interesan, que nos les ayudan en sus progresiones como personas o bien profesionales. Así, debemos preocuparnos por conocer muy bien a nuestros potenciales alumnos y trazar con ellos un camino a recorrer conjuntamente. A esto me refiero por apostar por la calidad.
- End to end. Este punto seguro que os suena a alguno de vosotros. Por un lado, tenemos a los equipos de marketing generando leads, y por otro, totalmente desconectados, los de admisión, atendiéndolos. Ambos trabajan con un protocolo común de atención, o una retroalimentación entre ambos lados del proceso, haciendo que unos piensen que los leads son malos mientras que los otros están convencidos que son buenos, pero se atienden tarde y mal. Os sorprendería lo mucho que esta situación se reproduce una y otra vez, a menudo, en entidades de mucho prestigio. Hemos conseguido mejoras de hasta el 45% en aquellos casos en los que hemos unido los dos mundos. El éxito ha llegado cuando se han usado las mismas herramientas, se han compartido estrategias o se han medido los datos bajo los mismos parámetros. Los resultados muestran que el éxito real llega en el momento en el que ambas partes, equipo de marketing y equipo de admisión, han cooperado para convertirse en una única máquina de ventas.
- Tecnología. Siempre que escribo sobre estas cosas, acabo pasando por el “barrio” de la tecnología, me parece un elemento fundamental para poder articular acciones basadas en inteligencia de negocio, conocimiento del comportamiento del usuario y personalización de acciones a través de la automatización de procesos. Sin tecnología no hay conocimiento, y sin este, no hay optimización y, por tanto, tampoco resultados.
Como ves, las estrategias de marketing para escuelas de negocio en canales digitales no es una tarea sencilla y necesita de la unión de equipos para crear una fuerza de ventas fuerte y así poder alcanzar los resultados de negocio esperados por los clientes en los plazos acordados previamente.
