Última actualización el lunes, 16 de enero de 2023 a las 01:39 pm
Con la normalización de las compras por Internet tus clientes potenciales han cambiado (y mucho). Gracias a la búsqueda activa de información a través de Internet, se han hecho con el poder y van un paso por delante de tu estrategia comercial.
Dar la espalda a esta realidad no sólo te llevará a tocar techo en ventas. Puede que incluso te haga perder de manera progresiva a tus actuales clientes. En este punto es realmente importante contar con una estrategia de marketing digital.
¡No te preocupes! El mundo digital no es el enemigo de toda estrategia de ventas, sino más bien todo lo contrario. Si utilizas la estrategia empresarial adecuada, la digitalización del departamento de ventas y marketing te ayudará a posicionarte de nuevo en tu sector e incluso, a conseguir que superes tus resultados comerciales de hace unos años. Aunque para ello, deberás dejar atrás las viejas creencias del mundo de las ventas.
Deja atrás las viejas creencias del mundo de las ventas y apuesta por el entorno digital
«Salgamos a la calle a buscar clientes a puerta fría», «vamos a fundir a llamadas a nuestros clientes potenciales para convencerles de comprar». Hasta hace poco se creía que un desconocido podía convertirse en cliente en cuestión de minutos y que ser insistentes hasta la saciedad era la panacea de toda estrategia comercial. Pero en el entorno actual esto no es posible ni efectivo en el mundo off ni el on.
¿Por qué no ir a por los clientes a donde están? Hoy un buen plan estratégico comercial ha de dirigirse a Internet a atraer usuarios con contenidos de valor y no con información puramente comercial que no les interese.
Para ello es fundamental tener en cuenta el Buyer´s Journey de cada uno de tus clientes. Es decir, el proceso de búsqueda activa de información que lleva a cabo un consumidor potencial hasta el momento de la toma de decisión, es decir cuando se convierte en una venta de nuestro producto o servicio. Dicho proceso comienza en Internet y consta de diferentes etapas:
- Fase de conocimiento en la que el usuario busca información acerca de un producto o servicio pero aún no sabe exactamente cuál es su necesidad concreta ni como satisfacerla.
- Fase de consideración cuando el cliente potencial es consciente de que tiene un problema o necesidad y busca una solución.
- Fase de decisión al elegir entre las diferentes opciones de productos y/o servicios que ha estado barajando.
- Fase de fidelización cuando llega el momento de mantener la relación con el cliente a lo largo del tiempo. En esta etapa se puede obtener la mejor publicidad gratuita: la prescripción.
3 prácticas para que tu Estrategia Comercial Digital sea un éxito
¿Quieres saber por dónde empezar tu Estrategia Comercial Digital? Dale un vistazo a estas 3 prácticas con las que podrás tomar el control sobre la digitalización de tu actividad comercial:
1. CRM
El Customer Relationship Management (CRM) es un todo en uno para los departamentos de marketing y ventas.
Este tipo de herramientas nutren tu estrategia comercial ayudándote a gestionar tu cartera de clientes, además de dándote el soporte necesario para crear un proceso de ventas inteligente con el que optimizar resultados.
2. Prospección Inteligente
Hoy en día es esencial conocer a tu futuro cliente antes de hablar con él para tener éxito. Y en eso consiste precisamente la prospección inteligente, en segmentar tu mercado de la manera más eficiente y conocer a fondo a tus leads (prospectos) para poder comunicarte con aquellos a los que realmente les interese conocerte y escuchar tu propuesta.
Para llevarla a cabo los departamentos de marketing y ventas han de estar integrados. De esa manera, más allá de investigar los perfiles de internet de los usuarios, podrás obtener información muy útil para llegar hasta el cierre de la venta. Es decir, podrás saber todos los contenidos que ha visitado hasta convertirse en una oportunidad de negocio con lo que conocerás en profundidad sus intereses.
Con esa información podrás ganarte su confianza y orientar el argumentario de tu estrategia comercial correctamente, hacia la oportunidad de venta.
3. NPS
El Net Promoter Score (NPS) es una herramienta que permite medir la fidelidad de los clientes y las posibilidades de prescripción de tu producto/servicio, para obtener feedback y seguir mejorando.
Su objetivo es medir través de una encuesta el grado de satisfacción y lealtad del cliente en el ecosistema digital de una marca.
La metodología Inbound Sales, la revolución de toda Estrategia Comercial
No cabe duda de que estas prácticas y herramientas para impulsar tu estrategia comercial funcionan. Si bien es cierto que lo que realmente necesitas para obtener mayores oportunidades de negocio y vender por Internet es una estrategia que las integre. Y para poder diseñarla necesitas una metodología que te guíe. ¿Has oído hablar de Inbound Sales?
El Inbound Sales parte de la metodología Inbound Marketing. Se nutre de sus ventajas para atraer clientes potenciales haciendo mayor incisión sobre el funnel de las ventas con tal de crear oportunidades reales de venta directa. Por lo que podemos decir que el modelo Inbound Sales representa una evolución del Inbound Marketing, que permite mejorar la estrategia comercial digital de las empresas que lo usan.
Consta de diferentes fases con las que atraer completos desconocidos para tu marca y convertirlos en clientes, que finalmente pasen a ser tus principales prescriptores.
Lifetime Business: Consigue resultados para toda la vida con Increnta
Para poder implementar la metodología Inbound Sales algunas empresas disponen de las herramientas digitales más punteras y de un equipo comercial multidisciplinar, altamente cualificado para sacarle todo su jugo.
Pero esto no siempre es así y en esos casos la mejor solución es encontrar la consultoría o agencia de marketing ideal para diseñar una estrategia a tu medida que impulse tu negocio.
De la metodología Inbound Marketing & Sales nace nuestro propio método: LifeTime Business. Un método capaz de optimizar tu estrategia digital, convertir tu empresa en referente de su industria, ayudarte a multiplicar tus ventas… Y lo que es más, conseguir resultados para toda la vida.
¿Quieres que seamos tu partner estratégico? En Increnta no solo conocemos la teoría sobre la metodología inbound y los beneficios de la digitalización del departamento de ventas; lo hemos llevado a la práctica y de esa manera, hemos ayudado a muchas empresas a revolucionar su manera de vender.
