Negocios B2B: ecosistemas digitales que venden | Increnta

Ecosistemas digitales que venden para negocios B2B

negocios-b2b
Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter

Los negocios B2B poco a poco van dejando atrás las reticencias de su traslación al canal de ventas digital. Sectores como la industria, la construcción, la robótica colaborativa o la distribución empiezan a construir -e incluso aplican mejoras- a sus entornos digitales. 

Hablamos de sistemas que deben construirse integrando el aspecto social y el técnico y que deben organizarse con varios objetivos: atraer hacia la web, impactar en quienes lo naveguen y transformar este impacto en un registro con potencial de convertirse en venta.

 

¿Cómo son los ecosistemas digitales para negocios B2B?

Construir el entramado que supone un ecosistema digital para los negocios B2B en realidad no difiere tanto de hacerlo para cualquier otro tipo de negocio. 

Partimos de un lugar central, que es la web, y de unos “tentáculos” digitales que serían el resto de canales. Aquí podemos hablar de newsletters, social media (las redes que se consideren más adecuadas para negocios B2B), blog, apps, mailings…

A estos lugares o medios de comunicación sumamos herramientas como estrategias de pago, SEO y la imprescindible analítica web. Y todo ello se debe poner a trabajar para conseguir unos objetivos predefinidos y actuando siempre bajo el paraguas de aquello que constituye a la marca: valores, misión, visión y un libro de estilo.

Visto así, los ecosistemas digitales de los negocios B2B son iguales a los enfocados a B2C. Y es que en realidad la gran diferencia se muestra más a nivel estratégico. Sin embargo, sí que existe una cuestión que, si es vital para el B2C, en el B2B adquiere una dimensión aún más exigente, y es la de la experiencia de usuario.

UX para negocios b2b

La experiencia de usuario, user experience o UX en negocios B2B nos cambia el destinatario: dejamos de hablar de individuos para hablar de empresas u organizaciones. Eso no debería cambiar el eje en torno al cual debería girar cualquier interacción en el ecosistema digital: generar una experiencia satisfactoria para el cliente o visitante. 

Caemos constantemente en el error de no fusionar objetivos del marketing digital con objetivos de los negocios B2B, y en ese sentido hay que recordar que aunque las decisiones de compra entre empresas se basen más en cifras y eficiencia y menos en sensaciones, estas no se deben excluir de la ecuación.

Las relaciones entre empresas, como entre marcas y consumidores, deben fluir. La experiencia que un encargado de compras tenga en la web de un proveedor le va a proporcionar información (precios, tiempos de entrega, calidades, etc.), y también sensaciones. 

Conseguir que el ecosistema digital transpire valores reconocibles de marca y que genere interacciones ágiles y satisfactorias es todo una apuesta a la que los negocios B2B no deberían sustraerse.

Cómo enriquecer la experiencia de usuario en negocios B2B a través de las emociones

Con frecuencia se tiende a dar muy poca importancia al diseño en las soluciones de ecosistemas digitales para negocios B2B. Y es un error, puesto que a través del diseño visual se puede aportar mucho significado a un canal o a la propia web.

Las emociones deben de ser cuidadas a través del impacto visual, sonoro, etc. Y es que aunque hablemos de relaciones estrictamente comerciales o profesionales, no debemos olvidar que tratamos con personas

Impactar con la web puede añadir muchas impresiones positivas: de profesionalidad, vanguardia, actualización, rapidez, cercanía… cualquiera que esté en consonancia con la imagen de marca y su propósito. Añade algo más a una oferta de servicios o productos y puede hacer al negocio aparecer como un partner que aporta valor y hace crecer al cliente. 

Otras maneras de  enriquecer la experiencia de usuario en negocios B2B

Por otro lado, un cliente B2B debe de sentir que se conocen sus necesidades y que estas son tenidas en cuenta. En ese sentido, la personalización de las acciones llevadas a cabo en el ecosistema digital serán clave. 

Otra manera de nutrir un ecosistema digital para negocios B2B que puede afianzar sus objetivos de ventas es a través de la selección de contenidos que les conviertan en prescriptores expertos, consultores de confianza y referencia infalible en el sector correspondiente. 

Y no, no solo hablamos de post de blog y publicaciones en LinkedIn (aunque se les debe cuidar con esmero en la medida en atraen y posicionan); hablamos de organizar acciones como webinars o encuentros digitales que servirán para sustituir el inevitable cruce de tarjetas de visita tradicional.

Para ello el ecosistema digital deberá estar preparado para sostener la infraestructura de esas acciones y coordinado para efectuar una campaña de comunicación efectiva y coherente. 

A todo ello deberemos sumar la capacidad de relacionarnos con la misma efectividad desde cualquier canal a través de un contact center y de saber sumar la opinión del departamento de ventas a la hora de diseñar el ecosistema digital de negocios B2B. 

Y es que las estrategias de account based marketing o ABM no tienen que limitarse a la venta: su opinión debería ser escuchada e impregnar toda la estrategia que afecte al ecosistema digital.

¿Hablamos?