Última actualización el lunes, 7 de noviembre de 2022 a las 12:27 pm
¿Dónde está el éxito de una venta? Una campaña de marketing online bien diseñada, jamás puede perder el foco en el objetivo de desarrollar relaciones profundas y bidireccionales con los clientes, a través de ofrecer valor antes, durante y después del proceso de venta. Y es que un cliente fiel y comprometido con tu marca, además de volver a comprar tu producto o servicio, se va a convertir en un embajador de tu marca. ¿Quieres saber cómo aumentar las ventas de tu compañía utilizando casos de éxito?.
Un caso de éxito como el de Etnia Cosmetics no es más que el testimonio de un cliente satisfecho. Aunque pueda parecer un concepto algo banal, los casos de éxito esconden un enorme potencial muy valioso para aumentar las ventas de tu negocio. Una referencia eficaz a un cliente puede significar la diferencia entre una oportunidad perdida y un negocio cerrado.
Estoy casi seguro que tu compañía tiene grandes testimonios de clientes, que han satisfecho sus necesidades o deseos. De todas maneras, si no sabes cómo utilizar estos casos de éxito para que repercutan directamente en las ventas de tu empresa, estos testimonios perderán todo su valor.
Hay infinidad de formas de aprovechar los testimonios de clientes en cualquier etapa del embudo de conversión (funnel). Solo tienes que buscar la oportunidad ideal para tener el mayor impacto. Después de todo, tu proceso de ventas no debería ser estático, sino más bien, debe alinearse con lo que tu cliente potencial necesita. La clave para aprovechar cualquier testimonio está en utilizarlo de una manera que tenga impacto, dependiendo de su perspectiva.
¿Cómo sabes cuándo es el momento adecuado de ofrecer a tu cliente potencial un caso de éxito?
A continuación te voy a ofrecer 4 sencillos pasos en los que deberás usar casos de éxito para fomentar que un cliente potencial avance en el embudo de ventas y te ayudará a conocer dónde está el éxito de una venta. Tu trabajo será analizar y determinar qué situación es mejor para tu perspectiva de negocio actual. Si tienes suficientes testimonios, es posible considerar el uso de ellos en varias etapas durante el proceso de venta.
1. Apelar a los sentimientos del interlocutor
Un poderoso testimonio que contiene resultados medibles y auditables puede apelar a los sentimientos del lector. A quién no le gusta ver como una empresa de características similares ha conseguido el éxito (y encima alardea de ello).
Debes buscar entre tus clientes actuales aquellos que sepas que tienen muchas relaciones profesionales. Estos clientes te ayudarán a diferenciarte de tus principales competidores, multiplicando el impacto de marca en tu público objetivo.
No olvides mencionar los principales beneficios que han conseguido (guiados siempre de tu mano). Intenta, a través del caso de éxito, que el cliente potencial que lo lea puede, igual que el testimonio, conseguir acortar el ciclo de ventas mediante buenas praxis.
2. Demuestra el valor que has aportado al caso de éxito
Una vez ya has captado la atención de un cliente potencial, la primera fase de cualquier conversación de ventas basada en el valor debe centrarse sí o sí en las necesidades del posible comprador. Debes hacerte 2 preguntas fundamentales:
- ¿Cuáles son sus requisitos de compra?
- ¿Qué objetivos tienen la intención de lograr con tu producto o servicio?
Una vez que llegue una etapa, dentro del embudo de conversión, en donde realmente tengas que entender los deseos, necesidades y miedos del cliente potencial, es el momento perfecto para hacerles saber cómo tu solución puede resolver sus problemas de negocio.
Consejo: Los compradores online suelen bastante escépticos. En el fondo están deseando saber qué es lo que tu empresa puede hacer por ellos. Un testimonio eficaz proporciona una evidencia tangible a los ojos de su comprador. Decirles en frío que tu compañía puede reducir su CPC (Coste de Adquisición por Cliente) en un 25% es una cosa, oír como ya lo han conseguido varios clientes con un perfil muy similar al tuyo es muy impactante, y te ayudará a aumentar tu tasa de conversión.
3. Muestra tu diferenciación
Una vez que has demostrado tu valor, es el momento de enseñar tu diferenciación (valor añadido). Ten en cuenta que tus competidores son siempre parte de cualquier proceso de venta, es muy probable que tus clientes potenciales estén evaluando varias opciones antes de decidirse. Un caso de éxito que demuestre que valor diferencial es una solución más efectiva y eficaz que la de la competencia sin duda te posicionará por encima de tu competencia. En esta fase, podemos distinguir 4 tipos de testimonios:
- Un video sobre el caso de éxito que explique que hace que tu solución sea diferente.
- Un ‘case study’ que demuestre la capacidad que tu compañía posee (a ser posible que la competencia no posea esos atributos).
- Un artículo en tu blog, escrito por el cliente, en que argumente por qué decidieron trabajar con tu empresa y el éxito que les ha reportado.
- Dentro del la sección FAQ (Preguntas Frecuentes).
Consejo: Si tu solución empresarial verdaderamente va a resolver los problemas de negocio de un cliente potencial mejor que tu competencia, es de vital importancia que oiga la evidencia tangible de tus clientes anteriores. Más adelante en el proceso de ventas, sin embargo, el comprador se busca mitigar el riesgo en la compra. Ellos quieren sentirse cómodos haciendo negocios con usted.
4. Mitigar el riesgo
Al principio del proceso de compra, el comprador se centra en la evaluación de cómo puede aprovechar la solución que le brindamos para crecer en su modelo de negocio. Más adelante en el proceso de venta, el cliente potencial busca mitigar el riesgo en la compra. Simplemente ellos quieren sentirse cómodos haciendo negocios contigo.
Explicar la historia longeva de su empresa, mostrar los logotipos de tus últimos clientes más importantes… puede ayudar a mitigar ese riesgo latente en cualquier comprador, pero jamás tendrá tanto impacto como un caso de éxito.
¿Conoces ya dónde está el éxito de una venta? En definitiva, los casos de éxito son una pieza fundamental, basada en el valor efectivo, del cualquier proceso de venta. Aprovéchalos, pero sobre todo utilízalos en el momento adecuado para conseguir cerrar oportunidades de negocio ya abiertas.
