El uso del CRM en el sector de Servicios Profesionales es clave para construir una relación de valor con el cliente. La gestión de relaciones con tus clientes, entender su realidad y adaptar tus soluciones a sus necesidades, será crucial si tu objetivo es conseguir escalar resultados. Para conseguirlo, se hace indispensable apostar por la transformación digital a través de una estrategia enfocada en las áreas de oportunidad en marketing para Servicios Profesionales.
En este punto, la tecnología CRM para la gestión de contactos permitirá identificar nuevas oportunidades de negocio, ofreciendo un servicio mejor, de mayor calidad y creando una experiencia de cliente inmejorable. Un CRM para empresas de Servicios Profesionales te permite unificar las áreas de marketing y ventas para alinear tu estrategia y obtener los mejores resultados de negocio en tu compañía.
Por qué es necesaria la implementación de un CRM para empresas de Servicios Profesionales
A la hora de prospectar nuevos clientes en el Sector de Servicios Profesionales solemos encontrar múltiples obstáculos. Estos pueden limitar nuestra interacción con el contacto potencial. La incorporación de un CRM habilita, a los equipos de marketing y ventas, de tecnología con la que poder proporcionar mejores experiencias de preventa a nuestros equipos de trabajo.
Hablamos de las barreras de entrada que identificamos en la mayoría de usuarios interesados en los servicios que ofrecemos. Nos referimos a los largos procesos de preventa. En primer lugar, tenemos que entender las necesidades del cliente, su situación de partida y las necesidades que requiere. Posteriormente, nutriremos los procesos de negociación altamente calificativos, en los que entra el equipo de ventas para construir y alinear la estrategia junto al equipo de marketing. De esta forma, construiremos un equipo comercial exitoso que apuesta por periodos de maduración largos y un ticket medio elevado.
Lo mismo ocurre con las barreras de salida. En este caso, son altas debido al elevado grado de dificultad que surge al reemplazar al proveedor. Esto sucede debido a que los periodos en los que los clientes se encuentran comprometidos con el prestador de los servicios suelen ser extensos, y el intentar establecer un primer contacto puede resultar tedioso.
Por estos motivos, la incorporación de un CRM Servicios Profesionales se hace necesaria e imprescindible. Esta tecnología nos habilita el poder gestionar la relación con el cliente potencial de manera coordinada y continuada en el tiempo. Así, y como consecuencia de la implementación, surgirá la convergencia del marketing y las ventas. El alineamiento de estos dos equipos nos permitirá trabajar las relaciones con los clientes en total armonía.
En un primer momento, será el equipo de ventas el encargado de establecer con el cliente potencial el primer contacto y evaluar sus necesidades.
Seguidamente, será el turno del departamento de marketing. Este será responsable de alimentar la relación con ese cliente a través de acciones específicas basadas en la actividad del usuario.
Objetivamente, la implantación de esta tecnología en empresas de Servicios Profesionales cumple el propósito de nutrir relaciones mediante la coordinación de marketing y ventas, brindando experiencias de usuario individualizadas y personalizadas.
Ventajas de apostar por una herramienta de gestión de clientes en tu empresa
Los software de gestión de contactos disponen de diferentes elementos a configurar por el usuario. A través de ellos podrás optimizar tu estrategia de marketing y ventas, mientras aportas valor al vínculo que te une a tus contactos de interés.
A continuación, destacamos algunas de las características más relevantes para Increnta como empresa de Servicios Profesionales:
Vista 360º de un cliente:
El CRM te permite visualizar todas las acciones que el cliente realiza dentro de un determinado site. Desde la apertura de un email o la descarga de un activo de valor hasta el control del registro de llamadas por parte del vendedor.
Capacidades de segmentación:
Posibilita la división de los clientes por listas mediante la segmentación sectorial, demográfica o conductual, entre otras. Ello permite dividir en grupos a toda la base de datos, conocer mejor a tus clientes y mejorar la conexión entre los procesos de marketing y ventas.
Activos como contenido de valor:
Una de las labores de marketing será la creación de activos de valor. A través de estos podremos alimentar la relación con el cliente potencial, aportándole contenido de valor que fortalezcan el vínculo con el usuario. Hablamos, por ejemplo, de páginas de destino a las que derivar a usuarios de un determinado grupo o del envío de un email con contenido de su interés.
Campañas concretas:
Desarrollo y lanzamiento de campañas específicas, impactando sobre listas de segmento previamente cualificadas utilizando, exclusivamente, el CRM como herramienta de gestión de datos.
Automatización del contenido:
Distribución de contenido automatizado, olvidando la programación continua de contenidos, hacia clientes potenciales. Se hará teniendo en cuenta las interacciones que hayan realizado previamente en tu ecosistema digital. Lo que lograremos será nutrir la relación con el usuario y afianzar una propuesta de valor por parte de la marca que lleve hacia el reconocimiento de la misma en el mercado.
Medición y registro de todas las interacciones del contacto:
En el CRM queda registrada toda la interacción que el usuario realiza con tu empresa. De esta forma, el vendedor puede programar acciones, crear alertas e incluso contactar de manera directa, estableciendo conexión directa entre el CRM y plataformas de correo electrónico. Así, conseguimos reunir toda la información dentro de una misma herramienta, apostando por la tecnología y digitalización de la gestión de contactos.
Existen múltiples opciones de software para la gestión de bases de datos, en Increnta confiamos en HubSpot como CRM de cabecera. Este CRM ubica a tus clientes en el centro, posibilitando la gestión de relaciones a través de experiencias personalizadas para cada tipo de cliente. Además, permite la conexión entre los equipos, alineando completamente las estrategias de negocio con las de marketing, creando una mejor experiencia en los clientes y optimizando la productividad de los vendedores.
