Última actualización el miércoles, 22 de febrero de 2023 a las 11:12 am
Las estrategias de marketing en un CRM SaaS para captar leads, se caracterizan por tener en cuenta las peculiaridades de los procesos de ventas de softwares de servicio, centrados en SaaS. Captar clientes y fidelizarlos es clave para el crecimiento de la empresa tecnológica. Sobre todo en su fase inicial de lanzamiento y consolidación en el mercado.
Y dado que los costes de adquisición de clientes no se pueden disparar y reducir el margen de beneficios que se obtiene, es necesario invertir en estrategias de marketing para SaaS que ayuden a fijar la ruta que sigue un cliente potencial. Así como, para identificar la fase en la que se encuentra cada lead respecto a la venta. Además, de impactarle con la acción que le empuje a decidirse. Así como, lograr que sea un nuevo cliente con el que continuar creciendo.
Y es importante tener siempre presente que las empresas de software y SaaS resuelven muchos problemas a otras empresas y clientes finales. Es necesario desarrollar una gran maestría en la forma de contar todas esas ventajas. Así como, los beneficios de manera que ellos lo entiendan, valoren y los anime a comprar.
Marketing tecnológico para vender software como servicio
Las empresas de software y los CRM de SaaS son negocios en los que el éxito reside en crecer rápido y vender más. Se encuentran en una continua búsqueda de clientes potenciales. Deben de convencerles de que su producto merece la pena y que se ha creado para hacerles la vida más fácil.
Pero la cosa se complica cuando lo que se vende es un servicio y tecnología que quizás el usuario no conoce, no domina y en el que la empresa tiene que dedicar muchos recursos en educar a la audiencia a la que se dirige. Además de darle facilidades para que se familiarice con el SaaS.
Así que el marketing tecnológico adapta estrategias de Inbound Marketing para empresas de software y SaaS. El grado de implicación del usuario es clave para poder seguir seduciéndolo y creando una relación donde vea al SaaS como un facilitador que tiene en cuenta sus necesidades.
¿Qué estrategias de marketing y CRM SaaS generan leads?
1. Alinear Ventas y Marketing
Lo que también se conoce como Smarketing porque crea sinergias entre los departamentos y plantillas responsables de identificar al cliente, dirigirse a él y que le asiste en la adquisición del software.
Un trabajo coordinado y que comparte información tiene más posibilidades de éxito porque Marketing ha marcado la ruta de captación según los objetivos de negocio. Además, ha diseñado las acciones para cada fase de maduración y Ventas debe usar toda esa evolución para no dejar ningún cabo suelto y convencerle a que dé el paso.
Y, anecdóticamente, son SaaS especializados los que son esenciales para este trabajo coordinado con ayuda de plataformas de CRM. En las cuales, queda registrado toda la relación y comunicación con el lead. Así como, otros softwares centrados en Sales Automation y medición de datos.
2. Convertir los retos en oportunidades de venta
Dada las características de cada software de servicio, donde el cliente potencial no suele conocer sus funcionalidades y uso; gran número de las acciones de marketing se dirigirán a allanar el camino. Así como, convertir los obstáculos en oportunidades para entablar relación.
Son acciones que abarcan desde landing pages específicas donde presentar el SaaS y pedir más información, a campañas para registrar leads interesados en asistir a una demostración o servicios de prueba gratuita durante un periodo para que el lead se convierta en usuario y luego comience a pagar porque no quiere renunciar al servicio.
En esta fase de superar retos relacionados con el desconocimiento o la comparación de empresas que ofrecen SaaS con el mismo fin, la acción de los prescriptores e influencers también puede ser determinante. Estas acciones comerciales aprovechan perfiles referentes en un sector que se convierten en embajadores del producto. Por ejemplo, véase WordPress o Shopify, estry crean contenido explicando cómo lo usan, qué les aporta. Así como, transmite confianza a sus seguidores porque se fían de su criterio.
3. Seguir alimentando el ciclo de vida del cliente
Los clientes que son caros de conseguir, son muy valiosos. Es vital para el negocio que sigan siéndolo a largo plazo.
Y aquí es donde las estrategias de marketing para SaaS se centran en seguir obteniendo rentabilidad de esos clientes que ya han adquirido el software. Por una parte, hay que invertir en que el cliente no abandone el SaaS y siga percibiendo el valor diferencial que le proporciona el servicio, frente a opciones similares de la competencia. Para ello, es necesario desarrollar acciones de branding y posicionamiento de marca que transmitan que se está usando el mejor software del mercado. Todo ello, avalado por una empresa con la que puede sentir empatía e identificarse con sus valores.
Por otra parte, tras un periodo de uso, es importante abordar con acciones de Up-Selling y Cross-Selling que el cliente ha de evaluar para ver si le simplifican el trabajo. En este caso, webinars o ebooks pueden ser el contenido estratégico con el que mostrar al cliente cómo sacar mayor provecho del CRM. SaaS aumentado su cuota o comprando servicios adicionales.
La creatividad y el método de ensayo-error deben estar presentes en todo este tipo de estrategias enfocadas a la generación de leads. Así que siempre hay que seguir alimentando el proceso de ventas con nuevos contenidos, presencia en nuevos medios o detectando nuevas necesidades de los usuarios para que el ciclo de crecimiento se mantenga activo y rentable.
