Última actualización el martes, 17 de enero de 2023 a las 12:34 pm
La digitalización de las estrategias de marketing se presenta como una eficaz vía para captar clientes en el Sector Industrial. Aumentar la visibilidad de tu empresa dentro del sector y ampliar tu cuota de mercado adoptando nuevas vías de captación que nutran de nuevas oportunidades al departamento comercial.
Pero la digitalización solo es el medio y todo esto no sería posible sin la implantación de una adecuada metodología puesta en marcha en números proyectos del sector industrial con grandes éxitos y resultados.
De esta necesidad de especialización surge la metodología de marketing industrial, que se adapta a este ámbito profesional y a la negociación en ámbitos B2B para captar clientes en el sector industrial. Hay que tener en consideración cómo se comporta el mercado B2B y cómo son sus procesos de venta. En la mayoría de casos responde a procesos extensos y lentos, donde entran en juego diversos agentes de decisión que intervienen en la valoración del producto, el estudio de la inversión, viabilidad del proyecto y/o la negociación de las condiciones de compra o servicio.
Dado este contexto, el marketing industrial es clave para aportar el valor diferencial dentro del sector, trabajando en la reputación de tu marca, creando contenido que destaca los atributos de tu empresa, producto o servicio y descubriendo nuevas oportunidades de negocio para posteriormente cualificarlas y atenderlas desde el departamento comercial.
El proceso para captar clientes en el Sector Industrial
Retomando la idea de que los procesos de compra y venta de los clientes del sector industrial es lenta y meditada, lo más conveniente es tener en cuenta la importancia de estrategias centradas en el Inbound Marketing y de cómo crear con ellos una relación que ayude al usuario en su proceso de información, asesoramiento y decisión de compra.
En este proceso tampoco hay que olvidar el valor e importancia de los que ya son clientes, y cómo seguir cultivando esta relación y orientarla al recurring purchase, upselling o crosselling, teniendo en cuenta que el cliente industrial suele comprar en contadas ocasiones, pero en cantidades grandes o de un alto valor.
¿Cómo orientar la estrategia de la forma más óptima?
Para orientar bien la estrategia de captación de clientes en el marketing industrial, podemos comenzar teniendo en cuenta dos puntos relevantes en el sector:
- El peso del marketing tradicional, las relaciones comerciales y las estrategias de ventas offline.
- Los numerosos pasos que conllevan un proceso de compra industrial: desde la definición del problema, encontrar la solución, la búsqueda de proveedores, el estudio de propuestas y el conocimiento a fondo del producto o servicio.
Todo esto se puede trasladar con maestría al entorno digital, donde conviven los negocios tradicionales con la industria 4.0.
Esta estrategia de omnicanalidad e innovación es muy prometedora, pero siempre hay que comenzar con un buen asentamiento de las bases y tener presente el objetivo primordial: Conseguir leads y transformarlos en clientes; y esto lo conseguimos gracias a estrategias de Inbound Marketing & Sales adaptadas al sector industrial y a cada empresa en concreto.
Para el buen funcionamiento del marketing industrial, lo mejor es comenzar por una auditoría general y una revisión exhaustiva de estrategias, metodologías y resultados actuales, en la que Increnta puede esclarecerte datos y adaptarse a la peculiaridad de tu empresa, con la idea de acercarte más y mejor a tu público objetivo y generando grandes resultados.
Acciones orientadas a la captación de cliente industrial
1. Contenido
Es el mejor medio para acercarte a tus diferentes tipos de clientes, apostando por un contenido relevante, de valor y que oriente al usuario consolidando una relación de confianza y asesoramiento.
Esto supone que el contenido se adapte a cada tipo de segmento de clientes, y tener claro que lo que vale para unos, para otros puede ser irrelevante, según la maduración del lead o su estado en el proceso de toma de decisión y compra.
En esto es destacable el contenido de blogs como el de DHL, enfocado a ofrecer información de valor y asesoramiento a sus clientes sobre oportunidades de negocio en nuevos mercados internacionales o las innovaciones en logística que afectan a los procesos de transporte y entrega de mercancías.
2. Estar donde está tu cliente
Para reforzar lo anterior, tu generación de contenido no solo debe partir de tus canales, sino también de los espacios referentes para tus clientes y dónde recurren a buscar información, hacer networking o conocer el estado del sector.
Es el caso de, por ejemplo, cómo usa Volvo Trucks las redes sociales para demostrar la innovación de sus flotas de transporte. O, en otro ámbito, las aplicaciones móviles para clientes particulares de Endesa, como medio para gestionar su gasto energético y acceder a él de forma transparente.
Si quieres convertirte en un referente dentro de tu sector y adentrarte en el camino hacia la digitalización industrial y la industria 4.0, no mires hacia otro lado, porque lo urgente es lo inmediato pero lo importante es convertirse en el referente de una industria.
